Yahoo Finanzen Wie diese Gründer nach dem Pivot den Exit schafften
Tiên Grünewald hat in weniger als drei Jahren ein Startup gegründet, das Geschäftsmodell komplett gedreht und die Firma nun verkauft. Cliqe, eine Plattform die Mikro-Influencer und Marken für bezahlte Werbung zusammenbringt, gehört nun zu Stylink aus Münster. Der Käufer ist seit bald sieben Jahren am Markt und vergütet ebenfalls Influencer über sogenannte Affiliate-Links.
Grünewald und sein Mitgründer Felippe Wick sind in ihren neuen Funktionen als Verantwortliche für den Produkt- und Sales-Bereich bereits zum neuen Eigentümer gewechselt. Zurück also vom eigenen Startup ins „Anstellungs-Verhältnis“. Grünewald betont aber, dass eine Bedingung gewesen sei, „unternehmerisch zu bleiben.“ So sollen Wick und er in Berlin einen neuen Standort des Münsteraner Startups aufbauen.
Grünewald startet mit einer Finanz-App
Der unternehmerische Weg des 26-Jährigen verlief nicht ganz gradlinig. Im Jahr 2021, als die Zinsen noch niedrig waren und viele Privatanleger auf den Kapitalmarkt drängten, gründete Grünewald, damals noch Master-Student an der WHU, mit seinen Unikollegen Lennart Poerschke und Felix Vogt, ein Fintech. Der Name darf wegen eines Markenrechtsstreits nicht mehr öffentlich genannt werden. Die drei wollten damit eine Plattform aufbauen, über die sich unerfahrene Anleger Wissen über Geldanlage-Formen und Investmentstrategien abseits von „typischen Tages- und Festgeld“ aneignen sollten. Doch der Plan ging nicht auf. „Der Prozess, Kunden anzusprechen, war mühsam und teuer“, erzählt Grünewald. Zusätzlich machte es die starke Konkurrenz dem Startup schwer im Markt.
Im Sommer 2022 folgte dann der Pivot nach der Teilnahme am WHU Accelerator. „Wir sind schon mit der Einstellung reingegangen, dass wir einen Pivot machen werden, weil wir mit der Finanz-App nicht weitergekommen sind“, so Grünewald. Das Feedback der Investoren habe ihnen dann den „letzten Anstupser“ gegeben. Die Gründer lenkten auf eine neue Idee um, auf die Grünewald und seine Mitstreiter zufällig bei der Suche nach neuen Marketing-Kanälen gestoßen waren: Die Monetarisierung von Nano- und Mikro-Influencern. Denn diese, fiel ihnen auf, schienen oft keine professionellen Werbe-Partnerschaften mit Unternehmen zu haben. Stattdessen nutzten sie für Produktempfehlungen private Referral-Links, etwa Rabattcodes „für Freunde“, die sie mit ihrer Community teilten, damit aber kein Geld verdienten.
Neben ihrem Fintech begannen sie deswegen an einem Marktplatz zu bauen, der kleine Creator und Marken zusammenbringt. „Das hat gut funktioniert, wir haben das anfangs als zweiten Umsatzkanal genommen“, sagt Grünewald. Denn obwohl Influencer-Kampagnen im Bereich von 1.000 bis maximal 20.000 Followern seltener seien, hat dies Grünewald zufolge nicht mit einem geringeren Interesse seitens der Unternehmen zu tun. „Kleinere Creator sind oft authentischer und glaubwürdiger, weil sie näher an ihrer Community dran sind“, sagt der Gründer. Dadurch würde ihre Community auch stärker auf Inhalte reagieren und Nutzer seien eher gewillt, auf empfohlene Websites zu gehen und einen Kauf abzuschließen. „Für Marken ist es eigentlich effizienter, mit kleineren Influencern zusammenzuarbeiten“, sagt Grünewald. Bisher habe aber der größere Aufwand, sie in den sozialen Netzwerken einzeln aufzuspüren, die meisten Unternehmen davon abgehalten.
1.500 Influencer wickeln Werbe-Deals über Cliqe ab
Durch ihr Fintech standen die Gründer mit einigen Finanz-Influencern in Kontakt, die sie nach relevanten Marken befragten. Daneben entwickelten die Gründer eine Alternative zu dem australischen Tool Linktree. Dieses nutzen reichweitenstarke Creator wie US-Musikerin Selena Gomez, um Landingpages zu erstellen, auf denen sie ihre Werbe-Kooperationen, eigenen Marken und Inhalte wie Podcast-Folgen, publizierte Bücher und Musiktitel auflisten. Ihre Follower gelangen über einen Link in der Beschreibung ihres Profils („Bio“), etwa bei Instagram, Tiktok oder Linkedin, zu der Übersicht.
Bei Cliqe bekommen Nutzer heute eine Gesamt-Lösung, indem sie sich mit Marken erst verbinden, auf Kampagnen gezielt bewerben und daraus entstehende Partnerschaften gebündelt in personalisierten Bio-Links zusammenfassen können oder gleich als Kurz-Link in ihren Stories teilen. Zuvor geben Influencer bei der Anmeldung für sie relevante Themengebiete an, zum Beispiel Reisen, Fitness, Ernährung, Mode oder Lifestyle. Ein Algorithmus schlägt ihnen dann passende Marken vor. Andersherum können Unternehmen über eine Datenbank einsehen, wie groß die Reichweite der Nano- und Mirko-Influencern ist. Um die Bezahlung kümmert sich das Startup.
Dabei müssen Marken nur dann zahlen, wenn ein Follower nicht nur auf den jeweiligen Affliliate-Link geklickt hat, sondern darüber auch einen Kauf abgeschlossen hat. Von dem Erlös behält sich das Startup etwa 20 Prozent ein, die restlichen 80 Prozent gehen an die Creator. Von ihnen nutzen Cliqe eigenen Angaben zufolge heute rund 1.500. Zudem zählen rund 250 Unternehmen, darunter die Buchhandlung Thalia, das Kochboxen-Startup Hellofresh, die Neobroker Scalable Capital und Trade Republic sowie die Lufthansa zu den Kunden des Startups.
Nach Pivot: Mitgründer verließen das Startup
Nach dem Pivot 2022 machte Grünewald jedoch erstmal allein weiter, denn seine Mitgründer entschieden sich, aus dem Startup auszusteigen. Für sie war Influencer-Marketing nicht mehr das, wofür sie eigentlich angetreten waren. Vogt trieb es ins Investment Banking, während Poerschke in die Beratung zu BCG ging. Eng befreundet seien sie heute noch immer.
Zu Beginn des vergangenen Jahres lernte Grünewald dann den Entwickler Felippe Wick am Startup Incubator Berlin der Hochschule für Wirtschaft und Recht kennen. Wick hatte zuvor als Produktmanager bei Trade Republic gearbeitet und danach die App Upto gebaut, eine Art sozialer Kalender, in dem Freunde Veranstaltungen organisieren und miteinander teilen.
„Es hat persönlich zwischen uns direkt gepasst. Durch Felippes technischen und meinen kommerziellen Background haben wir uns perfekt ergänzt“, sagt Grünewald. Noch 2023 gründeten sie die neue GmbH Cliqe und Wick stellte das Tool fertig.
Über den Sommer hatten beide rund 1.000 Nutzer erreicht und entschieden, auf die Suche nach ersten Investoren zu gehen. Mit einigen Business Angels und anderen Firmen der Branche, darunter auch Stylike, tauschten sich die Gründer aus. Zu der Finanzierungsrunde, die Grünewald und Wick immer weiter nach hinten verschoben, kam es letztlich aber nicht. Stattdessen konkretisierte sich die Übernahme durch das Müsteraner Startup. Mit CEO Michael Elschenbroich hätten sich die Gründer gleich gut verstanden, so sei es ihnen nicht sonderlich schwergefallen, ihre Firma abzugeben. Dazu Grünewald: „Wir haben gemerkt, dass es für unser Startup aussichtsreicher ist, uns einer größeren Firma mit mehr Ressourcen und Erfahrung anzuschließen, als eine Runde mit einem sechs- bis niedrig siebenstelligen Betrag abzuschließen.“ Der Deal habe zwar nicht die Bewertung gebracht, die ihr Startup durch die Seed-Runde erhalten hätte, gibt der Gründer zu bedenken. Trotzdem schließt er: „Wir sind sehr zufrieden.“
Im Unterschied zu Cliqe fährt Stylink ein etwas anderes Modell. So habe die Plattform bei den Influencer-Partnerschaften bisher vor allem ihren Schwerpunkt auf Fashion- und Lifestyle-Marken im E-Commerce-Bereich gelegt. Auch bezahlt Stylink die Creator pro Click, der über ihre Werbe-Links eingeht, unabhängig von den Verkäufen. Durch die Zusammenführung der Technologien erhofft sich Elschenbroichs Unternehmen, das in zwölf Ländern aktiv ist und über 80 Leute beschäftigt, ihre Position im Markt zu stärken.
Ob Cliqe als Marke langfristig bestehen bleibt, ist noch unklar. Zunächst werde das Startup als Untermarke von Stylink weitergeführt. Generell könnten sich die Gründer vorstellen, dort lange an Bord zu bleiben. Neue Startup-Ideen seien erstmal nicht geplant, meint Grünewald.
