Der Autovertrieb wird digital

Ein Auto zu verkaufen, ist in der Vergangenheit vergleichsweise einfach gewesen. Ein Kunde musste unwiderruflich zum Händler gehen, nirgendwo sonst waren Neuwagen erhältlich. Doch das Internet hat auch den Autoverkauf auf den Kopf gestellt.

Jetzt zeichnet sich die nächste Veränderung ab: Auch große Internet-Konzerne wie Amazon oder Google könnten in den Fahrzeughandel einsteigen. Autohersteller wie Volkswagen wollen sich gegen die mögliche neue Bedrohung durch die IT-Riesen wehren: Mit einer Digitalisierung des Fahrzeugvertriebs, die die eigenen Vertragshändler einbindet, eine neue Internet-Konkurrenz aber verhindert. Volkswagen hat sich mit seinen deutschen Händlern weitgehend über die anstehende Digitalisierung des Fahrzeugvertriebs verständigt.

Die Verhandlungen von VW Deutschland und dem Volkswagen Händlerverband haben die Endphase erreicht, die neuen Händlerverträge sollen nach der Sommerpause abgeschlossen werden.

Die von Volkswagen geplante Digitalisierung des Händlernetzes sieht vor, dass bis zum Jahr 2020 jeder Händler in Deutschland voll digitalisiert sein muss. Schon die Übergabe an den Kunden beim Kauf ist künftig nur noch mit einem Computer möglich.

Später in der Werkstatt soll künftig nur noch die IT die kompletten Abläufe steuern. Volkswagen verspricht sich davon auch eine engere Abstimmung zwischen Verkauf und Werkstattbetrieb.

Das Problem dabei: Die Digitalisierung wird zu einer weiteren Ausdünnung des Vertriebsnetzes führen. Besonders kleinere Betriebe in ländlichen Regionen bekommen Probleme wegen steigender Anforderungen von Seiten des Herstellers. Die Marke Volkswagen kommt in Deutschland derzeit auf etwa 1000 Händler. Vor zehn Jahren waren es noch mehr als 1200. Im Zuge der Digitalisierung könnte sich dieser Abwärtstrend noch beschleunigen.

Auch die Händler wissen, dass sie sich kaum gegen diesen Trend stemmen können. Amazon und Google werden als eine echte Gefahr wahrgenommen – deshalb gehen die Vertragshändler lieber ein engeres digitales Bündnis mit dem ihnen bekannten Partner Volkswagen ein.

Dirk Weddigen von Knapp, der Chef des VW- und Audi-Händlerverbandes in Deutschland, spricht von einem „Ökosystem“, das die Händler gemeinsam mit Volkswagen schaffen. Sie wollen eine Internet-Plattform in und um Autos kreieren, auf die die Internet-Riesen keinen Zugriff bekommen – ein „Closed Shop“ für die Autowelt.

Nach anfänglichem Zögern und mehrmonatigen Verhandlungen sind sich die deutschen VW-Händler und Volkswagen jetzt entscheidend näher gekommen. Zu Beginn der Gespräche war das Misstrauen besonders auf Händlerseite groß: Für jeden mittelständischen VW-Händler ist der Wolfsburger Konzern ein Koloss, gegen den sich schwer ankommen lässt.

Aber auch Volkswagen weiß, dass es ohne Händler nicht geht. Der Konzern würde es niemals schaffen, in kurzer Zeit ein eigenes Vertriebsnetz an den Händlern vorbei und im Alleingang aufzubauen. Das würden Amazon & Co. wahrscheinlich schneller erreichen können.

Wichtige Punkte noch ungeklärt

Die Schicksalsgemeinschaft aus Hersteller und Händler arbeitet an einer zügigen Einigung. „Ich bin optimistisch, dass wir das in den nächsten Wochen bis in den Herbst hinbekommen werden“, verspricht Weddigen von Knapp. Das Verhandlungsergebnis werde sich sehen lassen können, die Händler seien damit „in den nächsten Jahren gut aufgestellt“.

Die deutschen Volkswagen-Händler hatten die Sorge, dass sie die nötigen Investitionen in digitalisierte Handelsbetriebe und Autowerkstätten nicht finanzieren können. Der VW-Konzern hat seinen Händlern diese Sorgen zu einem Großteil genommen. Wie Weddigen kürzlich am Rande eines Händlertreffens in Hannover bestätigte, „stellen uns die Hersteller außerhalb der Verträge eine dreistellige Millionensumme zur Verfügung“. Nicht nur Volkswagen zahlt, sondern auch Audi. Mit dem Geld könnten sich die die Händler „auf die digitale Zeit des Automobilverkaufs einstellen und vorbereiten“.

Der Händlerverband wertet es als einen wesentlichen Verhandlungserfolg, dass sie künftig auch die neuen Elektroautos verkaufen dürfen. Noch zu Beginn der Gespräche hatte es so ausgesehen, dass sie nur das klassische Geschäft mit Benzin- und Dieselmodellen behalten dürften. Diese Gefahr sei inzwischen gebannt, so der Händlerverband. Die Elektroautos und der dazugehörige Service würden mit in die neuen Verträge aufgenommen.

In der Wolfsburger Konzernzentrale von Volkswagen werden die Fortschritte bestätigt. „Die Vertragsverhandlungen mit dem Volkswagen und Audi Partnerverband sind für die Marke Volkswagen Pkw sehr weit fortgeschritten und stehen kurz vor dem Abschluss“, sagte ein Unternehmenssprecher. Demnächst stehe eine weitere Verhandlungsrunde an, eine zügige Einigung sei in Sicht.

Allerdings gibt es noch einige wichtige Punkte, bei denen beide Seiten noch keine Einigung erreichen konnten. So will Volkswagen über die Autostadt in Wolfsburg private Autokunden mit Neufahrzeugen bedienen. Im Gespräch sind etwa 12.000 Stück jährlich. Der Händlerverband lehnt diese Neuerung kategorisch ab.

„Das ist mit uns nicht zu machen“, betont Weddigen von Knapp. Dieser Verkauf vom Hersteller an Endkunden gehe über die in den aktuellen Verträgen vereinbarten Kundengruppen hinaus. Von Seiten des Verbandes gebe es in dieser Frage keinen Verhandlungsspielraum. „Wir lehnen es rundweg ab, dass der Hersteller uns dieses Volumen einfach so wegnimmt“, ergänzt der Händler-Chef.

VW würde damit ein Einfallstor in ein Geschäftsfeld der Vertragshändler bekommen. Wolfsburg dürfte versuchen, in den kommenden Jahren aus den 12.000 Stück deutlich mehr Autos zu machen. Im Moment verkaufen die deutschen Volkswagen-Händler noch etwa 400.000 Fahrzeuge pro Jahr.