So überzeugst du Investoren von deiner Idee: „Mit einem Wert starten, nicht mit einem Witz“, sagt der Experte

Um mit deiner Idee zu begeistern, musst du vor allem Überzeugungskraft aufbringen. Aber wie geht das eigentlich? Welche Skills muss man kennen und wie wichtig ist die Ausstrahlung? Pitch-Experte Lars Hartenstein ist Coach und Dozent an der Hamburg Media School und leitet das Pitch-Training des Journalism Innovators Program. Er weiß genau, worauf es bei einer guten Präsentation ankommt und warum eigentlich jede Kommunikationssituation ein Pitch ist.

Frage: Ich habe eine Idee und muss einen Pitch vorbereiten, aber die Zeit ist knapp: Womit starte ich am besten zuerst?

Lars Hartenstein: Zu Beginn sage ich immer: Laptop zu, Hirn an. Denn als allererstes muss ich mir vor Augen führen: Was ist mein Ziel? Und was soll mein Gegenüber am Ende denken und fühlen? Ich stehe, sozusagen, auf dem Kilimandscharo bevor ich eine Präsentation halte. Und es gibt unendlich viele Wege runterzugehen.

Frage: Und welcher ist der richtige Weg?

Lars Hartenstein: Richtig oder Falsch gibt es nicht. Ich muss mich vor allem für einen Weg entscheiden. Ansonsten laufe ich die ganze Zeit um den Berg herum und komme nicht unten an. Das heißt: Ich muss mich für ein Ziel entscheiden, um überhaupt danach in der Argumentation einen konkreten, guten roten Faden hinzukriegen. Das ist für die meisten schon die Herausforderung, denn das bedeutet: Kill Your Darlings.

Darum sind Emotionen für den Einstieg so wichtig

Frage: Wenn ich mein Ziel gesetzt habe, ist ein Gag zum Start hilfreich?

Lars Hartenstein: Ich empfehle: mit einem Wert zu starten, nicht mit einem Witz. Ein Witz allein lässt uns eher als Spaßvogel dastehen, weckt aber kein Interesse für unser Thema. Deswegen idealerweise mit einem bildhaften, emotionalen Einstieg beginnen, der unser Zielbild verdeutlicht. Denn nur Emotionen und Bilder kommen überhaupt in unserem Langzeitgedächtnis an. Wenn diese Einstiegsgeschichte dann auch noch witzig ist, ist das natürlich gut.

Frage: Sollte man das Ende gleich von Anfang an mitdenken?

Lars Hartenstein: Der Start steht unter dem Thema „Punchline“ und das Ende unter dem Thema „Call to Action“ – das ist unser Rahmen, nicht nur fürs Pitchen, das ist für jede Kommunikationsform anwendbar. Unser Gehirn sucht immer Muster und will abschalten. Was bedeutet, dass ich vom ersten Moment an, vom ersten Satz schon fesseln muss.

Frage: Und wie geht das?

Lars Hartenstein: Direkt mit der Botschaft, also dem „Wert“ einsteigen. Gar nicht erst sagen, wie ich heiße. Auch für das Ende gilt: Keine Klassiker wie „Vielen Dank für die Aufmerksamkeit“ verwenden, sondern lieber überraschen. Das Ziel aufzeigen, sagen, wo ich hin will und wie das Ziel unterstützt werden kann: also die Zuhörenden zum Handeln auffordern – „Call to Action“. Das ist dann ein fester Rahmen, in den ich meine Argumente von A nach B hineinhängen kann.

Diese goldene Regel ist für eine Präsentation entscheidend

Frage: Ganz wichtig für einen Pitch: die Zahl Drei. Warum?

Lars Hartenstein: Es gibt eine goldene Regel: Three is a magic number. Das heißt, dass unser Gehirn immer drei Argumente will. Zwei würden bedeuten, dass da noch etwas fehlt und bei einem vierten, fange ich an mich zu langweilen. Ich könnte drei Kernfelder, die ich bearbeiten will, nennen und dann dazu jeweils drei Argumente aufschreiben. Das bedeutet für viele, dass ich etwas weglassen muss. Ich muss mir auch vor allen Dingen die Kernargumente, die ich für wichtig erachte, aufschreiben und nicht von denen ich glaube, dass sie mein Gegenüber für wichtig erachtet. Sonst rutsche ich häufig in den Konjunktiv und werde damit in meinen Formulierungen irrelevant.

Frage: Ist eine Power-Point-Präsentation eigentlich ein Muss?

Lars Hartenstein: Nein. Der Mensch, der präsentiert, steht immer im Vordergrund. Wir kennen das aus den Remote-Situationen – in dem Moment, in dem ich den Bildschirm teile, rutscht die Persönlichkeit in ein kleines Fenster und wir sind sofort viel leichter ablenkbar. Und das geschieht auch genauso im realen Kontext. Eine Folie ist maximal zur Unterstützung da, so dass der Fokus weiterhin auf mir als Mensch liegt. Denn gerade beim Pitch geht es vor allem um Überzeugungskraft.

Frage: Wie oft darf ich in einem Pitch „Ich“ sagen?

Lars Hartenstein: „Ich“ ist das entscheidendste Wort für gutes Selbstmarketing. Menschen kaufen von Menschen und wenn ich mich selbst nicht mag, mag mich auch niemand anderes. Dann will mir auch niemand zuhören und es entsteht eine Bild-Ton-Schere-Problematik. Dazu gehört auch die richtige Körperhaltung und große Gestik – nimm dir Raum. Für die richtige innere Haltung ist Power Posing ein tolles Mittel.

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Frage: Was ist Power Posing?

Lars Hartenstein: Zum Beispiel vor dem Pitch zwei Minuten lang auf der Toilette die Arme hochreißen, als hätte ich ein Tor geschossen, also eine Siegerpose machen und das wirklich zwei Minuten halten. Es verändern sich sofort drei Hormone: Serotonin steigt, Testosteron steigt und Cortisol, das Stresshormon, geht runter und ich kriege durch dieses Power Posing vielmehr Zielfokussierung, vielmehr Glücksgefühle und gleichzeitig Risikobereitschaft.

Warum die Körpersprache wichtiger als der Inhalt ist

Frage: Wichtiger als das, was ich im Pitch sage, ist, wie ich mich beim Pitch bewege?

Lars Hartenstein: Ja. Mehr als die Hälfte der Wirkung von Kommunikation, ist Körpersprache. Es ist die erste Sprache, die wir alle gelernt haben und kommt 40- bis 60-mal schneller bei meinem Gegenüber an, als Worte in die richtige Syntax übersetzt zu verarbeiten. Das heißt, ich sehe schon, mit was für einer Haltung mir jemand begegnet. Außerdem hat zum Beispiel funktionale Gestik den wichtigen Effekt die Aufmerksamkeit bei mir zu halten.

Frage: Und das kann man lernen?

Lars Hartenstein: Ja, jeder! Wir machen beimJournalism Innovators Program zum Beispiel auch ein richtiges Boot Camp. Da geht es drei Tage darum, den perfekten Pitch zu gestalten: die Botschafts-Formulierung, der USP, den Nutzen meiner Idee für die Welt. Danach sind die Teilnehmenden in der Lage, jede Kommunikationssituation für sich zu gestalten, denn jede Situation ist ein Pitch, egal mit wem ich spreche. Sie lernen ganz viel Haltung und ganz viel Selbstmarketing. Dann heißt es: üben, üben, üben – all die angesprochenen Prinzipien werden vertieft. Es klingt so einfach, ist es aber nicht.

Frage: Wie lautet der beste Schlusssatz?

Lars Hartenstein: Am besten mit einer offenen Fragestellung enden – das gilt für jedes Publikum: Wer von euch macht hier mit? Oder: Wer von euch hat Lust, mich auf unserer Reise zu begleiten? Wer von euch will diesen Erfolg noch größer machen? Der Mensch, und natürlich auch Investoren und Investorinnen, möchten gerne unterhalten, geleitet und gelenkt werden. Ich muss mir ganz klar überlegen, wie sorge ich dafür, dass ich jetzt die Gehirne der anderen anschmeiße, um gemeinsam weiter zu denken.