Schweizer Großbank UBS will noch mehr Geld von Ultrareichen einsammeln

Wer Kunde von Josef Stadler werden möchte, muss sich das auch leisten können: Der UBS-Manager verantwortet das Geschäft mit so genannten Ultra-High-Net-Worth („UHNW“)-Kunden bei der schweizerischen Großbank UBS. Die meisten von Stadlers Kunden besitzen ein Vermögen von mehr als 100 Millionen Franken (83 Millionen Euro).

Die Vermögensverwaltung für die reiche Kundschaft macht sich für die Bank bezahlt. Im ersten Quartal erhöhte die Sparte ihr Vorsteuerergebnis um 33 Prozent auf umgerechnet 200 Millionen Euro.

Doch Stadler gibt sich damit nicht zufrieden: „Wir haben Geschäftsbeziehungen mit jedem zweiten Milliardär weltweit“, sagte der Manager dem Handelsblatt. „Und wir wollen den Anteil der verwalteten Vermögen bei diesen wichtigen Kunden signifikant erhöhen.“ Möglich machen soll das ein neues Vergütungssystem für die Kundenberater, mit dem die Bank noch mehr Vermögen von den UHNW-Kunden einsammeln will.

„Wenn ein Berater einen Kunden an einen anderen Berater verweist, soll sich das für ihn auszahlen“, erklärt der UBS-Manager. Die ultrareiche Kundschaft sei um die gesamte Welt tätig. So könne es etwa sein, dass ein chinesischer Kunde mit der Bank ein Geschäft in den USA machen wolle.

Für den UBS-Berater in China habe es bislang aber keinen finanziellen Anreiz gegeben, den Kunden an die USA zu verweisen. „Die so genannten Referrals möchten wir nun belohnen“, erklärt Stadler. Wie diese Belohnung konkret aussieht, möchte der Manager aber noch nicht verraten. „Wir feilen noch an dem neuen Vergütungssystem.“

Die superreiche Kundschaft gilt als hart umkämpft. Die beiden schweizerischen Großbanken UBS und Credit Suisse, amerikanische Institute und zahlreiche Privatbanken buhlen um ihr Vermögen. Für die UBS hat das Geschäft mit den UHNW-Kunden eine enorme Bedeutung. „Wenn es um das verwaltete Vermögen geht, hat die UBS bei den ultrareichen Kunden mit großem Abstand die Nase vorn“, sagt Andreas Venditti, Analyst bei der Bank Vontobel.

In der Vermögensverwaltung der schweizerischen Großbank stecken insgesamt rund 2,3 Billionen Franken (1,9 Billionen Euro). Davon entfallen rund 1,2 Billionen Franken (1 Billion Euro) auf das Geschäft mit den Ultrareichen. Etwa die Hälfte dieser Vermögen wird zentral von Stadlers Bereich verwaltet.

Ihre Vermögensverwaltung hatte die UBS zuletzt zusammengelegt. Bislang wurden der Amerika-Bereich und der Rest der Welt als separate Sparten geführt. Seit dem 1. Februar bilden sie eine Einheit. Die neue Super-Sparte wird von Ex-Commerzbank-Chef Martin Blessing und dem Amerikaner Tom Naratil geführt.

Für Wachstum soll auch die gesteigerte Vergabe von Krediten führen – insbesondere in den USA sieht Stadler noch großes Potential. Konkrete Zahlen will die UBS auch hier nicht nennen. Doch in einem Memo an die Mitarbeiter heißt es, dass sich die Nettoneuausleihungen im ersten Quartal verglichen zum vergangenen Jahr verdoppelt hätten.

Beim verwalteten Vermögen ist die Rede von „sehr starken Zuflüssen über alle Regionen hinweg“. UBS-Manager Stadler räumt ein, dass das zusätzliche Geschäft mit steigendem Risiko einhergeht. „Die Vermögenssituation unserer Kunden ist häufig komplex, zudem geht es um enorme Beträge. Aber wir setzen alles daran, dieses Risiko zu managen.“

Analyst Venditti sieht den Umbau positiv: Dass die Bank ihre Kräfte in der Vermögensverwaltung bündele, sei insbesondere für das Geschäft mit ultrareichen Kunden ein sinnvoller Schritt. „Die ultrareichen Kunden sind Weltbürger, deshalb lohnt es sich, sie in einer gemeinsamen Sparte zu betreuen“.

Die Bruttomargen seien im UHNW-Geschäft zwar niedriger als in der regulären Vermögensverwaltung, aber: „Die Profitabilität kann sich sehen lassen“, sagt der Vontobel-Analyst. Zudem könnten Großbanken wie UBS und Credit Suisse mit den Superreichen auch in anderen Sparten Geschäfte machen, zum Beispiel in der Investmentbank.

Dass die Ungleichheit auf der Welt wächst und die Zahl der Superreichen zunimmt, macht sich für die beiden Institute also bezahlt, so Venditti. „Der Markt der ultrareichen Kunden ist groß genug für mehrere Spieler.“