Vom Massenhersteller zum digitalen Solarpionier

Drei Dutzend Analysten und Investoren knurrt der Magen. Nach mehr als zwei Stunden Frontalvortrag und 58 Powerpoint-Folien mit Charts und Balkendiagrammen wird es Zeit für eine kleine Stärkung. Im Foyer der Firmenzentrale von SMA Solar in Kassel stehen bereits Häppchen bereit. Doch bevor Pierre-Pascal Urbon das Buffet eröffnet, will er noch eine letzte Botschaft loswerden: „Update your models“ – „Bringen Sie ihre Modelle auf den neusten Stand“, fordert der Vorstandsvorsitzende von SMA seine Gäste mit einem breiten Grinsen auf.

Es ist eine Spitze an die Kapitalmarktexperten. Der 47-Jährige Urbon äußert sie galant, inhaltlich meint er aber genau, was er sagt. Schließlich hat sich der Manager gemeinsam mit seinen sechs wichtigsten Führungskräften abgemüht, den geladenen Finanzexperten die Vorzüge von Deutschlands letztem verbliebenen Solarkonzern schmackhaft zu machen. Und aus seiner Sicht ist klar: Die Einschätzungen der Analysten sind unfair.

Sie bewerten die Aktie des TecDax-Konzerns im Konsens aktuell mit weniger als 30 Euro. Viel zu wenig, findet Urbon. Denn während Solarworld, der andere große Photovoltaikkonzern in Deutschland, vergangenes Jahr in die Insolvenz schlitterte, geht es bei SMA Solar wieder bergauf.

„Wir haben bereits ein Drittel des Umsatzes für dieses Jahr in den Büchern“, sagt Urbon. Nach einem schwierigen Jahr 2017 will SMA 2018 kräftig wachsen, den Umsatz wieder auf bis zu eine Milliarde Euro in die Höhe schrauben und das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen auf mehr als hundert Millionen Euro steigern. Mittelfristig soll sich sogar das komplette Geschäftsmodell von SMA drehen. Der Konzern will sich von einem Hardware-Hersteller mit dünnen Margen zu einem Energiedienstleister wandeln, der mit cleverer Software und günstigem Sonnenstrom die Gewinne zum Sprudeln bringt.

Konkret will SMA künftig Energieflüsse automatisch steuern und den Strom-, Wärme- und Mobilitätssektor intelligent miteinander verknüpfen. Der Konzern will zum Beispiel Supermärkte, Hotels oder Krankenhäuser mit Solaranlagen, Wechselrichtern und einem Energiemanagementsystem ausstatten und den günstig erzeugten Ökostrom nutzen, um damit Heizungen, Klimaanlagen und Kühlschränke zu betreiben und Elektroautos zu betanken. Statt vielen einzelnen Komponenten will SMA den Unternehmen eine Komplettlösung aus einer Hand anbieten.

„Sparen Sie Geld und schützen sie die Umwelt“, wirbt der Konzern in einem neuen Werbefilm. Das wichtigste Verkaufsargument dabei: Supermarktketten wie etwa der US-Riese Walmart, der sich zum Ziel setzt, sich künftig vollständig mit Ökostrom zu versorgen, sollen laut Urbon bis zu 40 Prozent ihrer Energiekosten durch SMA einsparen können. An dieser Einsparung verdiene SMA dann beispielsweise anhand einer jährlichen Gebühr mit.

Das Problem dabei: SMA-Chef Urbon erzählt diese Transformationslegende seines Unternehmens mit ungeahnten Geschäftsmöglichkeiten schon seit mehr als einem Jahr. Der Kapitalmarkt sah darin bisher allerdings keine echte Wachstumsstory. Im Gegenteil. SMA zählt zu den größten Spekulationsobjekten an der Börse. Die Aktie verzeichnet von Jahr zu Jahr heftige Ausschläge nach oben wie nach unten. Aktuell zeigt der Pfeil zwar in Richtung 43 Euro nach oben. Aber Hedgefonds halten weiterhin hohe Leerverkaufspositionen.

Viele Marktbeobachter konnten mit den hochtrabenden Ankündigungen von SMA bisher wenig anfangen. Sie waren zu abstrakt. Analysten empfehlen die Aktie aktuell vielfach zum Verkauf. Doch dieses Jahr hat Urbon erstmals konkrete Produkte, Pilotprojekte und Zahlen parat, wie viel Geld der Konzern absehbar mit den neuen Geschäftsfeldern erwirtschaften könnte. So will er Skeptiker überzeugen.

„Die Zukunft ist völlig elektrisch“, frohlockt Urbon. Um die einzelnen Sektoren (Strom, Wärme, Mobilität) miteinander zu vernetzen, hat er strategische Partnerschaften mit dem Energieversorger MVV, dem Heiz- und Kühltechnikspezialisten Danfoss und dem dem Autobauer Audi geschlossen. Bis zu 50 Millionen Euro Umsatz will Urbon bis 2020 mit neuen Dienstleistungen machen. Bis 2020 sei das zwar ein Zuschussgeschäft, ab dann rechnet er aber mit exponentiellem Wachstum und Margen von bis zu 40 Prozent.

Anders als im vergangenen Jahr erfährt Urbon für diese Ausrichtung jetzt deutlich mehr Zuspruch von Experten. „Die Strategie von SMA Solar, verstärkt auf Dienstleistungen zu setzen, ist grundsätzlich richtig“, sagt Götz Fischbeck, Geschäftsführer von Smart Solar Consulting. Der Solarberater hält fest: „Mit Hardware alleine wird überhaupt kein Geld mehr verdient“. Die Preise für Wechselrichter, die in Solaranlagen gewonnenen Gleichstrom in Wechselstrom für die Steckdose umwandeln, fallen pro Jahr um bis zu 20 Prozent. Die Herzstücke jeder Solaranlage sind zwar prinzipiell komplexere Produkte als Photovoltaikpaneele, aber letztlich ebenso ein Massenprodukt, das Konkurrenten in China zu guter Qualität fertigen können.

Der Wettbewerb im Wechselrichtergeschäft ist knallhart. SMA-Chef Urbon weiß das nur zu gut. Nach tiefroten Zahlen im Jahr 2013 und 2014 hat der begeistere Golfspieler und Teslafahrer den Konzern in den vergangenen Jahren stabilisiert und die Bilanz bereinigt. Mit liquiden Mittel von 450 Millionen und einer Eigenkapitalquote von mehr als 50 Prozent steht SMA heute auf einem soliden Fundament.

Gleichzeitig leidet der Konzern aber unter einem Umsatzschwund und erzielte 2017 nach vorläufigen Zahlen unter dem Strich nur eine Marge von 3,4 Prozent. Zum Vergleich: In der Blütezeit der deutschen Solarindustrie rund um das Jahr 2010 lag die Gewinnspanne von SMA noch bei satten 19 Prozent und der Umsatz bei mehr als 1,9 Milliarden Euro.

„Wir entwickeln die Gesellschaft jetzt weiter, um in Geschäftsfelder vorzudringen, die nicht so leicht zu imitieren sind. Das ist unsere oberste Priorität“, erklärt Urbon. Nie wieder will er herbe Verluste melden müssen. Er strebt eine Alleinstellung im Solarbereich an und will sich so von der Konkurrenz aus Fernost mit komplexen Energielösungen auf Basis von smarter Software und SMA-Wechselrichtern abheben.

„SMA gehört dieser Markt nicht alleine“, gibt Branchenkenner Fischbeck aber zu bedenken. Auch Konkurrenten wie Huawei oder IT-Riesen wie Google, Amazon und Apple würden versuchen sich bei cleveren, digitalen Energiedienstleistungen zu positionieren. „Was SMA dabei zu Gute kommt, ist, dass sie bereits den Zugang zur Energiekundschaft haben und über enormes Know-how in diesem Bereich verfügen“, erklärt Fischbeck. Er mahnt aber dennoch zur Vorsicht: „Auch diese neuen Dienste werden erst einmal nicht durch die Decke gehen. SMA muss daher weiter die Kosten im Kerngeschäft im Griff haben“.

Langfristig könne SMA aber „richtig Geld verdienen“, wenn es dem Konzern beispielsweise gelinge, die Energieflüsse von ganzen Unternehmen zu steuern, so Fischbeck. Ein erster Anfang in diese Richtung ist jedenfalls bereits gemacht: In einem Pilotprojekt hat SMA das Energiemanagement für einen landwirtschaftlichen Betrieb übernommen. Wenn neben Hühnerställen künftig noch tausende Supermarktfilialen in den Zielmärkten Deutschland, Kalifornien und New York hinzukommen, könnte das vielleicht wirklich etwas werden.