Wie die Coronakrise das schwierige Geschäft mit den Reichen trifft

Kurzfristig profitiert die Vermögensverwaltung von der Coronakrise. Langfristig dürfte die Pandemie den Ausleseprozess in der Branche beschleunigen.

Als Sergio Ermotti, der scheidende Vorstandschef des Schweizer Bankriesen UBS, die Zahlen für die ersten drei Monate 2020 vorstellte, mangelte es ihm nicht an Selbstbewusstsein. „In diesem Quartal haben Sie die UBS in Bestform gesehen“, freute sich Ermotti, als er trotz Coronakrise einen Nettogewinn von 1,6 Milliarden Dollar und damit das beste Ergebnis seit fünf Jahren präsentierte.

Verantwortlich dafür war vor allem der wichtigste Bereich der Schweizer – das Wealthmanagement, die Vermögensverwaltung. Angesichts der heftigen Kursausschläge mussten reiche Privatkunden ihr Vermögen an die neuen Realitäten anpassen, und zahlten dafür ordentlich Gebühren an die UBS.

Ergebnis: Der Vorsteuergewinn des Bereichs kletterte um über 40 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Auch andere Banken konnten von einem ähnlichen Effekt profitieren. „Die jüngste Marktvolatilität hat zu schwerwiegenden Verwerfungen geführt, die für unsere Kunden auch als Chance interessant sein könnten“, meint Hakan Strängh, Leiter der Private Bank des US-Finanzriesen JP Morgan in Deutschland.

Tatsächlich gehört das Geschäft mit den Reichen und Superreichen bislang zu den Gewinnern der Coronakrise. „Kurzfristig bescheren die heftigen Ausschläge an den Märkten den Wealthmanagern höhere Erträge, weil die Kunden ihre Portfolios umschichten mussten“, erläutert Ulrich Hoyer, Partner bei der Unternehmensberatung ZEB. Auf Dauer könnte das allerdings anders aussehen.

„Langfristig könnte die Coronakrise den Konsolidierungsdruck in der Branche erhöhen. Wenn die Wirtschaftskrise tiefer ausfällt und länger anhält, dann wird weniger Wohlstand geschaffen, und damit fällt das Wachstum der Kundenbasis für die Wealthmanager weg“, warnt Hoyer.

Kleine Banken verschwinden

Gerade unter den kleineren Privatbanken kommt es derzeit zu einer Marktbereinigung, weil diese Adressen oft den wachsenden Anforderungen der Aufsicht, dem Margendruck und dem Niedrigzins nicht mehr standhalten. Die Münchener Merkur Bank schluckte die fränkische Bank Schilling, der US-Finanzinvestor Apollo übernahm die Oldenburgische Landesbank und Hauck & Aufhäuser hat einen Kaufvertrag für das zum Oetker-Konzern gehörende Bankhaus Lampe unterschrieben.

Größe ist im Geschäft mit den Reichen und Wohlhabenden ein entscheidender Faktor, denn die Konkurrenz ist hart und wird immer härter. Weil der deutsche Markt auf den ersten Blick attraktiv aussieht, drängen immer mehr Spieler ins hiesige Wealthmanagement. Eine ZEB-Studie zeigt, dass das verwaltete Vermögen der untersuchten Banken seit 2013 im Schnitt zwar von 194 Milliarden Euro auf zuletzt 288 Milliarden Euro anstieg – ein jährliches Plus von zehn Prozent. Gleichzeitig sanken aber die Gewinne um acht Prozent pro Jahr.

Ein Grund dafür sind die Kosten für IT und Regulierung, die sich umso eher bezahlt machen, je größer die Kundenbasis ist. „Der Markt steckt seit Jahren in einer Konsolidierung, gleichzeitig wird der Margendruck immer größer“ sagt JP-Morgan-Manager Strängh. Deutschland biete viele Möglichkeiten, aber um langfristig Fuß zu fassen, müsse man viel Zeit und Arbeit investieren. „Die Deutschen sind noch sehr bankentreu, wenige wechseln aus Unzufriedenheit, eher engagieren sie noch eine weitere Bank“, sagt Strängh.

Deshalb brauchen die Wealthmanager Geduld und Durchhaltevermögen. „Die ersten fünf Jahre waren vor allem harte Aufbauarbeit, in den zweiten fünf Jahren zahlte sich diese Arbeit allmählich aus“, erzählt der Banker mit Blick auf die Entwicklung des eigenen Hauses. Die vergangenen fünf Jahre sei das verwaltete Vermögen der JP Morgan Private Bank in Deutschland deutlich über 30 Prozent pro Jahr gewachsen. Dazu trägt nach Meinung des Bankers auch eine strukturelle Veränderung bei: „Neben deutschen und schweizerischen Instituten, gibt es inzwischen mehr Platz für angelsächsische Banken. Ein Grund dafür ist, dass Kunden eine globalere Ausrichtung ihrer Portfolios wollen“, erläutert Strängh.

Als einen der wichtigsten Erfolgsfaktoren neben einem langen Atem sieht der Banker die Stabilität der Teams: „Viele Kollegen in unserem Team arbeiten seit mindestens zehn Jahren zusammen – ich zum Beispiel mit Ulrich von Auer, der für das Portfolio-Management zuständig ist. Er ist schon seit mehr als 20 Jahren im Unternehmen.“

Coronakrise als Chance

Zwar leiden auch die Wealthmanager unter den Nebenwirkungen der Coronakrise, sie versuchen die Situation aber auch zu nutzen, um ihre Kunden aus dem Homeoffice heraus noch enger an sich zu binden.

„Wir führen täglich Videokonferenzen mit Kollegen vor Ort und in den anderen Büros weltweit sowie mit Kunden, zur Einordnung der aktuellen Situation mit Perspektiven aus unserem globalen Netzwerk“, berichtet Strängh. „Ein positiver Nebeneffekt dieser schwierigen Situation ist, dass sich unser Kundendialog noch mehr intensiviert hat, und wir noch besser auf ihre Bedürfnisse und Ziele eingehen können.“

Mit dieser Sicht ist er nicht allein. „Banken, die ihre Kunden gut informieren und Kundenkontakte in Krisenzeiten intensivieren, werden Marktanteile gewinnen“, prognostiziert Jan Viebig, Chief Investment Officer bei Oddo BHF. Corona wird nach Viebigs Meinung im Wealthmanagement und im Asset-Management für einen Ausleseprozess sorgen. „Es reicht nicht mehr einfach, die Märkte abzubilden, mit kleinen Abweichungen in die ein oder andere Richtung“, betont der Experte.

Angesichts der enormen Unsicherheit über die künftige wirtschaftliche Entwicklung lasse sich die generelle Richtung der Finanzmärkte kaum seriös prognostizieren. Deshalb schlage jetzt die Stunde der „Stockpicker“, der gezielten Aktienauswahl. Mit klaren Wetten auf Branchen und Einzelwerte könnten sich Vermögensverwalter von der Konkurrenz abheben.

„In Krisen muss man es schaffen, engen Kontakt zu den Kunden zu halten und Ruhe auszustrahlen“, meint Sandra Duttke von der Hamburger Bank M.M. Warburg. Wealthmanager seien jetzt nicht nur als Finanzberater, sondern auch als Coach und manchmal sogar als Mediator gefragt. Zum Beispiel, wenn bei Familienvermögen der Risikoappetit der einzelnen Mitglieder unterschiedlich ausgeprägt sei.

Aber bei den Bedürfnissen der Kunden geht es nicht immer nur ums Geld: Die Pandemie habe auch beim Thema Nachlass zu erhöhtem Informationsbedarf geführt, erzählt Duttke. Immer öfter thematisiert wird dabei das sogenannte digitale Erbe, also der Zugang zu Onlinekonten, zu Passwörtern für Webseiten, sozialen Medien und ähnliche Themen.

Selbst beim Nachlass-Management sorgt Corona also offenbar für einen Digitalisierungsschub.