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Teufelskreislauf der Provisionsberatung
Jörg-Christian Hickmann, Rechtsanwalt und Vorstand der RWS Vermögensplanung AG, setzt sich exklusiv für FundResearch mit der gesetzlichen Regulierungsflut des vergangenen Jahres auseinander und beschreibt, wie Verbaucherschutz in die Altersarmut führen kann.
Das Jahr 2014 war für die Finanzdienstleistungsbranche das Jahr der Superlative. Die Insolvenzen bei Prokon und Infinus haben tausende von Anlegern ihr „Erspartes“ gekostet. Aufgrund der Prokon-Insolvenz, bei der 75.000 Anleger um ihre Einlagen fürchten müssen, hat Bundeskanzlerin Merkel im Frühjahr Konsequenzen angekündigt. Anfang des Monats wurden gegen die Postbank (damaliger BHW-Vertrieb) weitere 100 Klagen auf Schadenersatz wegen Falschberatung eingereicht, da viele Postbankanleger in marode Schifffonds ihr Geld investiert haben. Im „Handelsblatt“ verkündet der insolvente Mehmet Göker, dessen „Geschäftsmodell“ zu gravierenden Schäden und Einschnitten in der Krankenversicherung geführt hat, dass er seine „Geschäfte“ aus der Türkei heraus weiter betreibe.
Regulierungen nehmen zu
Das Europäische Parlament hat Richtlinien bzw. Vorschläge zu Richtlinien erlassen. Unter den Abkürzungen IMD 1,5 und 2 sowie MiFID 2 wurden Regulierungen auf den Weg gebracht, die mehr Transparenz, mehr Dokumentation, mehr Information für den Verbraucher, mehr Fortbildung und die Beratung auf Honorarbasis fördern soll.
Der deutsche Gesetzgeber hat das Honorarberatungsgesetz und das Lebensversicherungsreformgesetz erlassen. Beide Gesetze fördern die Honorarberatung in Deutschland und auch den Verbraucherschutz. Makler oder Mehrfachagenturagent müssen sich aufgrund der oben genannten Pleiten mit Kunden über Falschberatung auseinandersetzen, obwohl sie gegebenenfalls nie Genussanteile oder Graumarktprodukte wie Schifffonds etc. vermittelt haben. Ferner steht Ihnen nun aufgrund der Gesetzesflut eine Regulierung ins Haus, bei deren Umsetzung viel Zeit investiert werden muss, die für die eigentliche Beratung fehlt.
Teufelskreis der Provisionsberatung: Unbefriedigende Praxis
Hinzu kommt, dass aufgrund des Lebensversicherungsreformgesetzes die Versicherungsgesellschaften nur noch 25%o statt der bisherigen 40%o der Abschlussprovisionen steuerlich geltend machen können. Die Politik möchte hier Druck auf die Abschlussvergütung ausüben. Über kurz oder lang wird dieser Einschnitt an den Makler und Mehrfachagenten weitergereicht werden, so dass für dieselbe Arbeit/Beratung weniger Einnahmen zur Verfügung stehen. In den letzten Jahren haben verschiedene Maßnahmen bereits zu Provisionskürzungen geführt. Die Erhöhung der Haftungszeit von durchschnittlich 36 Monate auf 60 Monate bei Lebensversicherungen führte zwangsläufig zu einer Provisionskürzung. Auch die Deckelung der Provisionen bei Krankenvollversicherungen mit gleichzeitiger Verfünffachung der Haftungszeit hat zu massiven Verdiensteinbrüchen geführt. Zudem wurden neben diesen durch den Gesetzgeber erlassenen Sanktionen, die Provisionen in den letzten 15 Jahren nie der Inflationsentwicklung angepasst.
Beratungsaufwand nimmt zu
Im Klartext heißt das: Höherer Aufklärungsaufwand, höherer Dokumentationsaufwand, höhere Fortbildungsaufwendungen, größeres Haftungsrisiko bei gleichzeitig geringerem Verdienst. In Deutschland ist finanzielles Grundwissen in der Bevölkerung selten. Studien zeigen, dass nur zwei von zehn Befragten fachkompetent genug sind, ihre finanziellen Angelegenheiten selbst in die Hand zu nehmen (Stubenrauch, Werner: „So schaffen Sie Vermögen“, Seite 49). Die politischen Bildungsmaßnahmen haben an diesem Punkt total versagt. Daraus folgt, dass 80 Prozent der Bevölkerung in finanziellen Angelegenheiten auf Beratung angewiesen sind. Die wenigsten möchten jedoch für die Beratung bezahlen. Was bleibt, ist der Provisionsberater. Aufgrund der oben geschilderten Entwicklung wird die Versuchung für den Berater immer größer, Graumarktprodukte mit hohen Provisionsspannen zu vermitteln, obwohl diese Produkte für den Vermögensaufbau zur Altersversorgung ungeeignet sind. Für die Verbraucher ist diese Entwicklung fatal, da die Beratungszeit zu einer knappen Ressource werden wird. Keine Beratung führt dazu, dass sich der Verbraucher nicht mit seiner Altersvorsorge beschäftigt und im Alter verarmt. Auch in Zukunft wird es schwarze Schafe in der Branche geben, die Graumarktprodukte als Altersvorsorgeprodukte aufgrund der hohen Provisionsanreize vertreiben werden. Es ist sogar zu befürchten, dass durch die Regulierungsflut des Gesetzgebers weitere Berater in den Graumarktbereich drängen; mit fatalen Folgen für die Anleger.
Entweder wird der Berufsstand des Maklers und Mehrfachagenten weiter schrumpfen und verarmen oder die Politik macht endlich eine Kehrtwende und unterstützt diesen Berufsstand. Folgende Maßnahmen würden helfen, um den Teufelskreislauf zu durchbrechen:
Provisionsvertrieb nur zulässig für staatlich kontrollierte Produkte, bei denen ein Totalverlust ausgeschlossen ist.
Die Provisionsentwicklung sollte mit der Inflationsrate gekoppelt werden, damit in Zukunft eine faire Bezahlung des Beraters gesichert ist.
Um Fehlberatung zu minimieren ist die finanzielle Bildung in das Schulsystem zu integrieren.
Das Berufsbild des selbständigen Maklers und Mehrfachagenten ist zu fördern, damit auch weiterhin die breite Masse der Bevölkerung Zugang zur Beratung hat.
Honorarberatung und Provisionsberatung dienen dem Gemeinwohl und verhindern Altersarmut.
