Im Sturm der Digitalisierung

Wenige Jahre vor der Finanzkrise versprach der ehemalige Deutsche-Bank-Chef Josef Ackermann seinen Aktionären 25 Prozent Rendite. Mit seinem Ertragsziel löste er damals einen Sturm der Entrüstung aus – und galt vielen fortan als Archetyp des „gierigen Bankers“. Heute dagegen klingt aus Ackermanns Worten weniger Gier als pure Fantasie. Viele Institute wären im Jahr 2017 schon heilfroh, wenn sie nur ein Fünftel davon erwirtschaften könnten.

In Zeiten niedriger Zinsen und schrumpfender Margen blicken die Banken hoffnungsvoll auf das Geschäft mit Unternehmenskunden. Kein Wunder: Die Eigenkapitalrendite lag im Durchschnitt des Segments im Jahr 2016 immer noch bei respektablen zwölf Prozent. Das errechnete die Frankfurter Unternehmensberatung Consileon in einer bisher unveröffentlichten Studie, die dem Handelsblatt exklusiv vorliegt. Allerdings warnen die Forscher: Der Trend ist negativ – und die Zahlen könnten schneller einbrechen, als den meisten Geldhäusern lieb sein dürfte.

Für ihre Untersuchung „Corporate Banking 2020“ haben die Autoren Ralph Hientzsch, geschäftsführender Gesellschafter bei Consileon in Frankfurt und der Schweiz, und Werner Spanier, Partner bei Consileon in Frankfurt, Firmenkunden von Banken befragt und daraus Herausforderungen für die Institute abgeleitet. Ein Ergebnis: Viele Institute stecken noch in den digitalen Kinderschuhen. In den nächsten Jahren allerdings werde der Digitalisierungsdruck auch in der Finanzbranche zunehmen, sind die Forscher überzeugt – wodurch im Unternehmenskundengeschäft bis zu 25 Prozent der heutigen Erträge wegfallen könnten. Es drohen Verluste von rund sechs Milliarden Euro pro Jahr.

Der Studie zufolge wird die noch ansehnliche Marge der Banken gleich von zwei Seiten aufgezehrt. Einerseits steigen die Service- und Produktkosten der Banken, weil die Anforderungen der Regulierungsbehörden in den vergangenen Jahren gestiegen sind. So mussten die Institute vielfach ihre Risikovorsorge erhöhen und in bessere Compliance-Prozesse investieren. Andererseits treten mit Fintechs und Auslandsbanken neue Teilnehmer in den Markt ein und sorgen damit für Preisdruck.

Noch erschwert wird diese Gemengelage durch den digitalen Wandel, der viele Institute dazu zwingt, interne Prozesse zu überprüfen und neu auszurichten. „Dabei müssen parallel Datensicherheit, Datenschutz, Informations- und Sicherheitsmanagement berücksichtigt werden“, geben die Forscher zu bedenken. Dies erfordere signifikant hohe Anfangsinvestitionen vor allem in der IT – und einen Kulturwandel im gesamten Unternehmen.

Sicherer, vertrauensvoller und zuverlässiger als Fintechs

Im Wettrennen mit den Fintechs können klassische Finanzdienstleister aber auf einen Vorsprung bauen: Die Kunden halten sie für deutlich sicherer, vertrauensvoller und zuverlässiger als die jungen Wettbewerber. Geht es jedoch um das Preis-Leistungs-Verhältnis, Transparenz und Kundenorientierung, liegen die Fintechs vorne. Deshalb müssten Banken ihren Kunden künftig „die Wünsche von den Augen ablesen“, betonen die Forscher. Das Rezept dafür heißt Big Data.

Durch die Analyse von Transaktionsdaten und Bilanzkennzahlen beispielsweise sollen Banken in die Lage versetzt werden, den Unternehmen speziell auf sie zugeschnittene Produkte anzubieten. „Im Idealfall erkennt der Bankmitarbeiter Bedürfnisse sogar bevor der Kunde dies selbst getan hat“, so die Forscher. Selbst zu sogenannten „Multinationals“, also international tätigen Großkonzernen, sollen Banken mit einem individuellen Produktangebot eine enge Beziehung aufbauen – ähnlich einer Hausbank bei einem Mittelständler.

Schon jetzt bieten einige Institute ihren Unternehmenskunden entsprechende Zusatzservices an, um die Kundenbindung zu stärken. Sie erstellen Businesspläne und Wettbewerbsanalysen für ihre Kunden, geben Bonitätseinschätzungen oder liefern Dokumentvorlagen für Zollbehörden. Oft stammen die Daten aus eigenen Erhebungen und müssen nur entsprechend zusammengeführt werden.

Allerdings warnen die Autoren die Banken davor, sich bei zu vielen neuen Produkten zu verzetteln: „Umfragen unter Geschäftskunden zeigen, dass diese weniger Wert auf ein breites Produktspektrum legen.“ Stattdessen erwarteten sie Flexibilität und eine problemlose Abwicklung. Produkte, bei denen sich keine Differenzierungsmöglichkeiten gegenüber Wettbewerbern ergeben, sollten daher auf den Prüfstand – und gegebenenfalls ausgelagert werden.

Um Innovationen im eigenen Haus voranzutreiben, raten Hientzsch und Spanier den Banken zu einem „schnellen Beiboot“. Mit kleinen Digitalisierungseinheiten ließen sich viele Ideen auf den Weg bringen, ohne dabei von den langen Entscheidungswegen und bestehenden Strukturen einer Großbank ausgebremst zu werden. Als Beispiel dienen hier die Deutsche Bank Digitalfabrik oder der Commerzbank Digital Campus.

Zuletzt noch eine gute Nachricht: Bei allem Wandel scheinen die klassischen Qualitäten der Banken immer noch am stärksten gefragt. In einer Umfrage innerhalb der Studie gaben 83 Prozent der Befragten an, bei der Suche nach einer Bank vor allem auf Zuverlässigkeit und Vertrauenswürdigkeit zu schauen. Danach folgen fachliche Kompetenz (73 Prozent) und Risikoübernahmebereitschaft bei Krediten (65 Prozent).