Wenn Kunden ein „Klotz am Bein“ sind

Dass das Bankgeschäft nicht ohne Kunden funktioniert, ist spätestens seit der Finanzkrise klar. Geschäfte auf eigene Rechnung, bei denen Geldhäuser hohe Risiken wie ein Hedgefonds eingehen, sind seitdem ohnehin nicht mehr in großem Stil erlaubt. Der Kunde steht also im Mittelpunkt.

Allerdings läuft das klassische Bankgeschäft vielfach alles andere als rund. Internationale Banken verdienen nur mit etwa 20 Prozent ihrer Firmenkunden Geld. Das ermittelte die Beratungsfirma Bain & Company. Mit 50 Prozent der Unternehmen machen die Geldhäuser zumindest keinen Gewinn. Und 30 Prozent bescheren ihnen sogar Verluste.

Es gibt einen bloß kleinen Teil aus Bankensicht sehr profitabler Kunden. Und einen kleinen Teil, etwa ein Prozent, sehr unprofitabler Kunden. Von ihnen sollten sich die Banken trennen oder zumindest kostendeckende Preise verlangen, empfiehlt Bain. So ließe sich der Gewinn schon deutlich steigern.

Angesichts der global niedrigen Zinsen ist das Kreditgeschäft für die Banken schwierig. Die Minizinsen lassen die Margen schrumpfen. Sie lagen im deutschen Firmenkundengeschäft zuletzt bei 1,4 Prozent, so Bain. Entsprechend fallen hier die Erträge der Branche: Sie sanken seit 2011 von 35 auf zuletzt 30 Milliarden Euro, wie die Unternehmensberatung Roland Berger kürzlich berechnete.

Nicht nur die Minizinsen setzen die Branche unter Druck. Sie müssen zugleich mit mehr Regulierung fertig werden, ihr Geschäft digitalisieren und mit neuen Wettbewerbern, den Finanz-Start-ups, kurz Fintechs, mithalten. Denn auch Fintechs haben es zusehends auf Firmen als Kunden abgesehen. Hinzu kommt: Angesichts weniger Kreditausfälle ist die Risikovorsorge der Geldhäuser, besonders in Deutschland, derzeit sehr niedrig. Auch das könnte sich schnell wieder ändern, wenn die Weltwirtschaft außer Tritt gerät.

Dabei haben sich Banken das Problem derart vieler unprofitabler Kunden selbst zuzuschreiben. „Teilweise sind die Banken sehr aggressiv in neue Märkte hineingegangen – mit günstigen Kreditangeboten, in der Hoffnung die Geschäftsbeziehungen im Zeitverlauf durch den Verkauf von zusätzlichen Produkten profitabel zu gestalten“, sagt Bain-Parnter Jan-Alexander Huber. Oftmals hat sich diese Hoffnung nicht erfüllt, die Kunden aber blieben. Sich von Kunden zu trennen, ist für Kreditinstitute ohnehin schwierig und immer auch eine Gefahr fürs Image.

Zudem kalkulieren Geldhäuser überraschenderweise häufig nicht genau, was ihnen ein Kunde tatsächlich bringt und wie teuer er ist. „Viele Probleme sind häufig auch hausgemacht, durch mangelnde Transparenz über die wahre Profitabilität von Kundenbeziehungen“, so Huber. Banken setzen meist darauf, dass sie mit einem Firmenkunden nicht durch die Kreditvergabe Geld verdienen, sondern auch, indem sie den Kunden zum Beispiel bei Zukäufen oder Verkäufen beraten oder die Vermögensverwaltung für die Eigentümerfamilie übernehmen.

Eine einfach Lösung gibt es nicht. Mit Kostensenkungen allein können die Banken nämlich nicht gegensteuern. Einsparen haben die meisten bereits umgesetzt, oder sie sind gerade dabei. So gebe es auch unprofitable Firmenkunden, "die auch bei steigenden Zinsen ein Klotz am Bein der Banken bleiben“, warnt Bain-Partner Huber.