Das sind die goldenen Regeln des Networkings – für Leute, die Netzwerken hassen

Jeder zweite Deutsche ist ein Netzwerkmuffel. Dabei sind Kontakte wichtig für jede Karriere. Tipps für Konferenzen, Partys und zufällige Treffen.

Sie liebt es, ihn nervt es. Wenn es ums Netzwerken geht, könnten die Geschäftspartner Christiane Wolff und Jens Zabel kaum unterschiedlicher sein. Kommunikationsexpertin Wolff, 48, trifft sich vier- bis sechsmal pro Woche mit wichtigen Kontakten zum Small Talk und tauscht auf Vernissagen Visitenkarten aus. Unternehmer Zabel, 56, schickte lange Zeit lieber Mitarbeiter auf Netzwerktreffen statt selbst hinzugehen. Der Grund: Ihm fehlte der Mehrwert. Bis vor Kurzem.

Da haben Wolff und Zabel mit ihrem Münchener Handwerk-Start-up Crafty einen wichtigen Kooperationsvertrag mit einer Berliner Photovoltaikfirma geschlossen. Der Kontakt kam über einen gemeinsamen Bekannten zustande. Als Netzwerkliebhaber würde sich Zabel seither zwar nicht bezeichnen, überrascht war er dennoch. „Mittlerweile sehe ich, dass ein Netzwerk mindestens genauso wichtig ist wie das Ausführen der Handwerksleistung“, sagt er.

So wie Wolff und Zabel ist ganz Deutschland tief gespalten – in Netzwerkfans und -muffel. 47 Prozent aller Beschäftigten macht der Aufbau von Kontakten Spaß, 43 Prozent ist er unangenehm. Das zeigt eine Umfrage des Karrierenetzwerks LinkedIn. Vor allem strategisches Netzwerken gilt noch immer als verpönt.

„Viele haben das Gefühl, dass sie ihre Gesprächspartner in gewisser Hinsicht ausnutzen“, sagt Christian Stegbauer, Experte von der Goethe-Universität Frankfurt. Bilder von Brustgetrommel, stickigen Konferenzräumen und Deals, die an der Bar statt im Büro besiegelt werden, tun ihr Übriges: „Schon der Begriff ‚netzwerken‘ weckt bei vielen negative Assoziationen“, sagt Tijen Onaran, Autorin der „Netzwerkbibel“ und Gründerin des Unternehmerinnennetzwerks „Global Digital Women“.

Ob es einem gefällt oder nicht, Fakt ist: Jeder dritte Job wird hierzulande über Kontakte vergeben. Gerade ganz oben auf der Karriereleiter sind Empfehlungen unverzichtbar. „Netzwerken ist so ziemlich das Allerwichtigste, was wir im Leben machen können“, erklärt die Münchener Karriereberaterin Monika Scheddin. Ihre Erfahrung zeige: Zehn Prozent des beruflichen Erfolgs hingen von Wissen und Kompetenz ab, 60 Prozent von „Vitamin B“.

Gerade Netzwerkmuffeln rät Scheddin, die den Ratgeber „Erfolgsstrategie Networking“ geschrieben hat, die Komfortzone zu verlassen und fleißig zu üben. Etwa auf Veranstaltungen. Da würden zwar nicht immer die Kontakte herumlaufen, die man suche, als Lernwiese seien solche Treffen aber ideal.

So weit die Theorie. Doch wie überlebt man Betriebsfeiern, ein großes Branchentreffen, das Mittagessen mit dem nervigen Kollegen oder Zufallsbegegnungen, aus denen Sie schlecht fliehen können? Was ist ein guter Einstieg? Worauf muss ich generell achten? Wie beende ich das Gespräch? Fünf typische Netzwerksituationen mit Expertentipps, die selbst aus dem größten Netzwerkmuffel einen passablen Small Talker machen:

Fall 1: Die Party

Ihr Arbeitgeber feiert das neue Geschäftsjahr. Dröhnende Musik, ein Raum mit 200 Leuten, Sie stehen an der Bar. Eigentlich haben Sie keine Lust auf Gin und Gespräche. Trotzdem haben Sie sich breitschlagen lassen. Ihre Teamkollegen sind schon auf dem Weg zur Tanzfläche. Neben Ihnen lacht lautstark eine Gruppe aus der Nachbarabteilung, die Sie vom Flur kennen. Und auf der anderen Seite unterhält sich die Geschäftsführung.

So sieht Ihr Netzwerk-Schlachtplan aus: Auch wenn es als Muffel schwerfällt: „Nutzen Sie die Party, um neue Leute kennen zu lernen“, sagt Onaran. Nur das bringe Sie weiter. Für wichtige Themen mit den Chefs sei eine Party jedoch der falsche Ort, so die Expertin. „Gerade für Muffel scheint die Gruppe, die man nur vom Sehen kennt, die beste Wahl zu sein.“ Etwas fortgeschrittenere Netzwerker könnten die Party auch dafür nutzen, informell mit den Chefs zu sprechen, meint Coachin Scheddin.

Das sind goldene Regeln: Firmenfeiern sind dazu da, Erfolge zu zelebrieren und in einen lockeren Austausch zu kommen. Trotz des legeren Rahmens gibt es beim Networking einiges zu beachten:

• Nicht zu tief ins Glas schauen. Wer an den Tagen nach der Party nicht unfreiwillig zum Gesprächsthema werden will, sollte beim Alkohol sein Limit kennen, sagt Onaran: „Viele trinken sich Mut an und besprechen dann Themen, die auf einer Party nichts zu suchen haben.“

• Persönlich, aber nicht privat. Tiefschürfende Gespräche dürfen Sie auf Firmenfeiern nicht erwarten. Small Talk ist angesagt. Cornelia Topf hat ein Buch über die scheinbar spontanen Alltagsgespräche geschrieben. Ihr Tipp: Werden Sie persönlich, aber nicht privat. Der Unterschied? Meine Lieblingsjoggingstrecke – persönlich. Der letzte Ehekrach – privat. Gründerin Onaran sagt: „Gerade auf Partys überschreiten ungeübte Netzwerker schnell diese schmale Grenze.“

Das ist der erste Satz: „Hi, ich bin [Name] aus der Nachbarabteilung. Kennen wir uns nicht vom Gang auf Etage drei?“ Wer zur Geschäftsführung geht, sollte vorsichtiger einsteigen: „Ist es in Ordnung, wenn ich mich zu Ihnen stelle?“

So kann es weitergehen: Nach einer Vorstellungsrunde können Sie steuern, wie das Gespräch weitergeht. Wollen Sie Ihre Komfortzone nicht zu schnell verlassen, belassen Sie es bei persönlichem Geplänkel (letzte Party, nächster Urlaub, gemeinsame Büroküche). Ein weiterer sicherer Treffer, wenn auch ein vorbereitungsintensiver: fachlicher Austausch (ein Branchenartikel, ein konkretes Arbeitsprojekt). Und bei den Chefs? Einfach mal zuhören, rät Scheddin. So ergäben sich automatisch Anknüpfungspunkte.

Das ist der letzte Satz: Wenn es nicht spannend war: „Ich muss weiter zu den Kollegen – wir sehen uns später“ (werden sie nicht!). Falls der Austausch interessant war: Fragen Sie den interessantesten Gesprächspartner, ob Sie nächste Woche Mittagessen gehen wollen. Fortgeschrittene Netzwerker können auch den Chef fragen. Nicht vergessen: Kalender-Einladung gleich am nächsten Tag schicken.

Fall 2: Das Branchentreffen

5000 Besucher in einer deutschen Messestadt. So richtig freiwillig sind Sie nicht hier. Immerhin: Das Hotel, in dem Sie unterkommen, hat gute Bewertungen. Sie kennen den Azubi, der mit Ihnen im Zug saß, und zwei Kontakte aus dem letzten Jahr. Diesmal hat Ihnen der Chef aufgetragen: Die Visitenkartenausbeute muss besser werden!

So sieht Ihr Netzwerk-Schlachtplan aus: Gehen Sie nicht einfach so über die Messe. „Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie interessante Leute finden, ist zu gering“, sagt Trainerin Scheddin. Das Netzwerken beginnt nämlich bereits, bevor Sie in den Zug steigen.
Tipp: Verabreden Sie sich zum Lunch! Aber nicht erst einen Tag vorher, dann sind die interessantesten Personen schon verplant. Auch wichtig: Im Vorfeld die Redner checken, die Sie interessant finden. Gehen Sie zu deren Vorträgen, und machen Sie am besten auch hier vorab Gesprächstermine aus. Eine solche Vorbereitung erleichtert das Networking gerade für introvertierte Menschen.

Das sind goldene Regeln: Die Termine im Vorfeld helfen, mit den richtigen Leuten in Kontakt zu kommen. Und dann?

• Nicht versacken. Gerade Anfänger verquatschen sich gerne auf Konferenzen mit dem erstbesten Gesprächspartner. „Das sind jedoch selten die spannendsten Menschen auf einer Veranstaltung“, sagt Small-Talk-Expertin Topf. Was hilft: sich Ziele setzen. Pro Messetag sind für Anfänger zehn Visitenkarten und vier tiefer gehende Gespräche realistisch. Dabei nicht wahllos vorgehen. „Klären Sie bei jedem Kontakt, den Sie ansprechen wollen, warum dieser relevant für die Firma ist“, sagt Netzwerkprofi Onaran. „Das macht die Argumentation beim Vorgesetzten hinterher umso leichter.“

• An die zweite Reihe denken. Klar sollten Sie die Chefs und Entscheider im Fokus haben, aber vergessen Sie nicht die Leute, die weiter unten in der Hierarchie stehen. „Solche Personen sind häufig Türöffner“, sagt Onaran. Und zwar im wahrsten Sinne, wenn man etwa an die Assistenz denkt. Reden Sie auch mit dem Azubi, der dabei ist. Der Austausch gibt Ihnen frische Einblicke – etwa in neue soziale Netzwerke.

• Hören Sie zu. Coachin Scheddin sagt: „Man ist vor allem interessant, wenn man interessiert ist.“ Heißt: Seien Sie ein guter Zuhörer. Der perfekte Small Talker hat einen Redeanteil von unter 50 Prozent. Fragen Sie also mehr, als Sie antworten. Das vermittelt psychologisch sofort ein gutes Gefühl.

Das ist der erste Satz: In der Kaffeepause geht immer ein: „Und, was ist Ihre Verbindung zu der Veranstaltung?“ Bei einem Redner von der Bühne öffnet ein „Toller Vortrag!“ kombiniert mit einer konkreten Rückfrage die Tür zum Gespräch. Scheddin: „Leute freuen sich über Feedback, vor allem ganz oben in der Hierarchie.“

So kann es weitergehen: „Wer Sie nicht kennt, braucht eine kurze Vorstellung – und zwar nach der James-Bond-Methode: ‚Mein Name ist Scheddin, Monika Scheddin‘“, so die Expertin. Die Wiederholung erhöhe die Wahrscheinlichkeit, dass sich das Gegenüber den Namen merkt. Danach könnten Sie mit Fragen zu einem Vortrag oder zur Branche das Gespräch vorantreiben. Am Ende nicht vergessen: Visitenkarten tauschen.

Das ist der letzte Satz: „Sie sind ein faszinierender Mensch. Ich könnte mich noch stundenlang mit Ihnen unterhalten, möchte aber noch einen Kollegen begrüßen. Darf ich Sie nächste Woche einmal anrufen?“

Fall 3: Das Mittagessen

Dreimal schon binnen zwei Monaten hat der überdrehte Marketingmanager zu Ihnen gesagt: „Wir sollten mal mittagessen!“ Sie geben sich einen Ruck und senden die Outlook-Einladung, vor der Sie sich lange gedrückt haben. Eine Minute später kommt schon die Zusage. Aus gemeinsamen Meetings mit dem Kollegen wissen Sie: Das dürfte ein nerviger Lunch-Termin werden.

So sieht Ihr Netzwerk-Schlachtplan aus: Zunächst, Glückwunsch: Sie haben Ihren inneren Muffel für einen Moment bezwungen. Jetzt heißt es: cool bleiben und keinen Rückzieher machen. Onarans psychologischer Kniff: „Machen Sie sich klar: Sie müssen Ihr Gegenüber nicht heiraten.“
Das nimmt der Sache die Schwere. Wenn Sie etwas Spezielles mit dem Marketingmanager besprechen wollen, ist das gut. „Es ist aber auch völlig okay, wenn Sie kein höheres Ziel mit dem Mittagessen verfolgen, außer es zu überstehen“, sagt Small-Talk-Expertin Topf.

Das sind die goldenen Regeln: „Das Schlimmste, was passieren könnte, wäre, wenn beide über längere Zeit schweigend in ihrem Essen herumstochern“, sagt Topf. Und das verhindern Sie so:

• Finden Sie Gemeinsamkeiten. Auch wenn Sie es erst einmal nicht denken: Vielleicht interessiert Sie ja doch etwas an Ihrem Gegenüber. Checken Sie das Profil in den Karrierenetzwerken, und sprechen Sie in der Kaffeeküche Kollegen an. Jede Information kann Ihnen wichtige Minuten verschaffen.

• Fragen Sie – und zwar viel. „Je mehr der andere redet, desto weniger müssen Sie sprechen“, erklärt Small-Talk-Expertin Topf. Bereiten Sie anhand der Informationen, die Sie haben, Fragen fürs Gespräch vor. Das vermeidet langes Schweigen. Als Joker: ein paar Themen paratlegen, über die Sie gerne sprechen. Am besten über Positives reden – das hebt die Stimmung. Auch bei Ihnen!

• Setzen Sie sich ein Zeitlimit. Idealerweise haben Sie das schon mit der Einladung erledigt. Gerade wenn der Kollege als Nervensäge bekannt ist, ist das Wichtigste aber, dieses Limit auch einzuhalten.

Das ist der erste Satz: „Ich freue mich, dass unser Treffen endlich zustande gekommen ist.“ Auch wenn Sie es wahrscheinlich nicht ganz so meinen, schaffen Sie damit eine gute Gesprächsatmosphäre für die nächsten möglicherweise zähen Minuten.

So kann es weitergehen: Starten Sie nach der Begrüßung gleich mit der ersten, sehr offenen Frage. „Und, wie läuft es bei euch zum Jahresanfang?“ Das lädt zum Erzählen und Ausholen ein. Danach arbeiten Sie Ihre vorbereiteten Fragen und Themen ab, die Sie noch im Kopf haben.

Das ist der letzte Satz: „Es hat mich gefreut – leider muss ich weiter zum nächsten Termin, wir sehen uns später!“

Fall 4: Die Dienstreise

Ein kritischer Kundentermin auswärts, der Chef will Sie dabeihaben. Halb so schlimm, wenn die Assistenz nicht für Sie zusammen die Zugfahrt gebucht hätte – drei Stunden pro Strecke, Sitzplatzreservierung direkt nebeneinander.

So sieht Ihr Netzwerk-Schlachtplan aus: Klären Sie die Erwartungen Ihres Chefs an die Fahrt vorab in einem Gespräch. Wofür will er die Zeit nutzen? Längere Reisen sind zudem eine gute Gelegenheit, um beim Chef ein Thema zu platzieren. Das neue Leuchtturmprojekt, das Sie in der Schublade liegen haben? Ein neuer Arbeitsbereich, der Sie interessiert? Sprechen Sie es an. „Gerade für Netzwerkmuffel ist es bei einer so langen Fahrt ratsam, sich gleich ein paar Themen zurechtzulegen“, sagt Autorin Topf. Jeweils drei, vier fachliche und persönliche, aber unverfängliche Themen seien bei so einer Strecke ein guter Richtwert. Ein Tabu – nicht zuletzt wegen möglicher Zuhörer – sind Gehaltsverhandlungen.

Das sind die goldenen Regeln: Drei Stunden hin, drei Stunden zurück – in einem Zug. Eine schöne Vorstellung, wenn Sie in Ruhe ein Buch lesen wollen. Mit dem Chef kommt es aber auf Folgendes an:

• Langsam starten. „Es bringt nichts, mit etwas Tiefsinnigem anzufangen“, sagt Netzwerkforscher Stegbauer. Denn wenn das Thema den anderen verärgert oder nicht interessiert, kann es eine wirklich lange Bahnfahrt werden. Besser: über das Wetter, das Wochenende oder die letzte Reise reden.

• Schimpfen Sie nicht über die Bahn. Ja, Züge sind oft unpünktlich. Auch Ihre aktuelle Fahrt könnte sich verzögern. Das wirkt sich auf die Laune aus. Versuchen Sie, Ihre Wut in Grenzen zu halten. Die Meckerstimmung schlägt ganz schnell auf andere Themen über – und Sie möchten ja eigentlich guten Mutes beim Kunden ankommen.

• Schweigen ist okay. Auch für Ihren Chef ist es anstrengend, andauernd reden zu müssen. Gönnen Sie sich deshalb Redepausen, lassen Sie den Blick einfach in die Landschaft schweifen, oder beantworten Sie Mails: „So kommen Sie trotz des vielen Networkings nicht schon erschöpft beim Kunden an“, sagt Stegbauer. Eine geschickte Überleitung, die bei den meisten Chefs gut ankommt: „Ich muss kurz noch diesem Kunden antworten.“

Das ist der erste Satz: „Jetzt haben wir ja eine ganz gute Strecke vor uns. Wann waren Sie zuletzt in [Reiseziel]?“

So kann es weitergehen: Nach einer Viertelstunde Small Talk können Sie einen ersten Versuch starten, um auf Ihr Thema aufmerksam zu machen. Ein Übergang, mit dem Onaran gute Erfahrungen gemacht hat: „Gut, dass wir hier beieinandersitzen und ein bisschen Zeit haben, denn eine Sache beschäftigt mich ...“ Nachdem Sie das Thema platziert haben, heißt es: abwarten. In der Mimik Ihres Chefs zieht sich alles zusammen? Halten Sie das Gespräch kurz, und wechseln Sie rasch zum nächsten Thema. Vergessen Sie auch nicht, den Geschäftstermin vor- und nachzubesprechen. Auch das sind sinnvoll genutzte Minuten.

Das ist der letzte Satz: „Jetzt haben wir das Projekt Reise auch gemeinsam hinter uns gebracht – mal schauen, welches das nächste ist.“

Fall 5: Das Fitnessstudio

Feierabend! Sie sind gerade auf dem Laufband, um Ihren Neujahrsvorsatz durchzuziehen. Nach vier Kilometern kommt Ihr Abteilungsleiter um die Ecke, der schon seit zehn Jahren Gold-Mitglied im Fitnessstudio ist.

So sieht Ihr Netzwerk-Schlachtplan aus: Nicht jeder Lebensbereich ist fürs Netzwerken gemacht. Es gibt Menschen, die auf dem Laufband Small Talk halten können, aber das ist die Minderheit. Einfach so zu tun, als ob man den anderen nicht sieht, wirkt auf das Gegenüber wenig souverän. Nehmen Sie kurz das Gespräch auf, wenn es Ihre Fitness zulässt. Oder stoppen Sie, um wenigstens „Hallo“ zu sagen.

Das sind die goldenen Regeln: Das Gemeine an dieser Zufallsbegegnung ist, dass Sie sich weder groß vorbereiten noch der Situation entziehen können. Das hilft stattdessen:

• Zeigen Sie Respekt. Wahrscheinlich ist Ihrem Gegenüber die Situation ähnlich unangenehm wie Ihnen. Immerhin treffen Sie Ihren Vorgesetzten in Sportklamotten. Ziehen Sie das Gespräch nicht unnötig in die Länge, und verkneifen Sie sich Kommentare zum Outfit. Die wollen Sie ja auch nicht hören.

• Lassen Sie das Business im Büro. Sie sind im Feierabendmodus, haben einen Haufen Zuhörer und sind aus der Puste. Tun Sie Ihrem Muffel-Ich einen Gefallen: „Verlagern Sie Geschäftliches besser ins Büro“, sagt Onaran.

Das ist der erste Satz: „Laufen Sie auf ein bestimmtes Ziel hin?“

So kann es weitergehen: Sie können sich noch über Ihre sportlichen Ziele austauschen – und dann bitte auch schon wieder zum Ende kommen.

Das ist der letzte Satz: „Schönen Abend noch, wir sehen uns in der Firma.“ Und wenn Sie sich dann wirklich im Büro wiedersehen: „Ein lustiger Zufall neulich im Fitnessstudio. Sollen wir es diesmal nicht dem Zufall überlassen und uns mal zum Mittagessen verabreden?“