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Chef, wir müssen reden: Die besten Tipps für die Gehaltsverhandlungen

Moritz Piehler
Freier Autor
Wenn man gut vorbereitet in die Gehaltsverhandlung geht und sich an ein paar einfache Tipps hält, sind die Chancen groß, am Ende ein gutes Ergebnis zu erreichen. (Symbolbild: Getty Creative)

Es gehört zu den schwierigsten Themen im Berufsleben: Wann und wie geht man eine Gehaltsverhandlung richtig an? Hier gibt es die besten Tipps, um sich vorzubereiten und ein gutes Ergebnis zu erzielen.

Mehr als die Hälfte aller Deutschen sind mit ihrem Gehalt nicht zufrieden. Laut einer Studie von „XING“ finden 56% der Festangestellten ihr Einkommen nicht angemessen. Dann heißt es, geschickt und diplomatisch nachzuverhandeln. Doch Gehaltsverhandlungen sind ein sensibles Thema. Wie geht man sie richtig an? Wie bereitet man sich vor? Und was ist eine gute Gesprächsstrategie, um seine Ziele zu erreichen?

Es ist natürlich nicht sehr aussichtsreich, alle paar Wochen nach einer Gehaltserhöhung zu fragen. Deshalb gilt als Faustregel, dass man höchstens alle zwölf Monate um ein Gespräch über das Gehalt bitten sollte. Vorher macht es Sinn, sich mit möglichen Schwachstellen und Gegenargumenten auseinanderzusetzen, die im Gespräch eventuell auftauchen könnten. So wirken Sie nicht überrascht und können sich Antworten zurecht legen, mit kritischen Fragen umzugehen. Es kann durchaus auch helfen, das Gespräch schon einmal im Vorfeld mit einem Bekannten durchzuspielen, am besten mit jemandem, der in einer ähnlichen Position bereits Erfahrungen gesammelt hat.

Gut präpariert ins Gespräch

Insgesamt gilt: Vorbereitung ist alles. Was ist im Budget der Firma überhaupt möglich? Auch die Kollegen zu fragen, ist durchaus sinnvoll. Zwar ist es in vielen Verträgen verboten, über das Gehalt zu sprechen, diese Klausel erweist sich aber in den meisten Fällen juristisch als sittenwidrig. Auch in Online-Datenbanken lassen sich oft gute Vergleichsgehälter aus den meisten Branchen finden. (Zum Beispiel auf lohnspiegel.de oder destatis.de, der Website des Statistischen Bundesamtes) Laut des Entgelttransparenzgesetzes, das vor zwei Jahren in Kraft trat, müssen Firmen zudem Auskunft darüber geben, wie sich die Gehälter ihrer Belegschaft genau zusammensetzen. Das Gesetz war unter anderem dazu entworfen worden, ungleiche Bezahlung zwischen den Geschlechtern aufzudecken. Zu einer guten Vorbereitung kann auch das Anlegen einer Mappe sein, in der man erfolgreich abgeschlossene Projekte aufzeigt, besondere Leistungen und zusätzliche Qualifikationen einträgt und seinen relevanten Mehrwert für die Firma darstellen kann. Drei bis vier Seiten mit gut und klar geordneten Informationen können die eigene Verhandlungsposition effektiv untermalen.

Auch bei der Gehaltsverhandlung gilt, eine möglichst offene angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen. (Symbolbild: Getty Creative)

Das Gehaltsgespräch

Den passenden Moment finden: Fragen Sie nicht auf dem Gang und unvermittelt nach einem Gespräch. Am besten in einem ruhigen Augenblick und idealerweise wenn der Vorgesetzte gute Laune hat, weil beispielsweise gute Nachrichten für das Unternehmen herein gekommen sind. Es ist auch sinnvoll, sich über den Charakter des Verhandlungspartners Gedanken zu machen. Auf welche Aspekte legt er besonders Wert? Ist klare direkte Kommunikation wichtiger oder ein wenig Smalltalk zum Warmwerden?

Grundsätzlich sollte die Argumentation für eine Gehaltserhöhung immer auf der eigenen Arbeitsleistung basieren. Im besten Falle lässt sich diese durch Zahlen und Fakten belegen. Hierbei kann dann auch die vorbereitete Leistungsmappe zum Einsatz kommen. Ein absolutes No-Go ist allerdings der direkte Vergleich mit Kollegen, damit schneidet man sich höchstens ins eigene Fleisch und zeigt, dass man kein Teamplayer ist. Beim Aufbau der Verhandlung lohnt es sich, nicht alle guten Argumente direkt auszuspielen, sondern sich ein „Ass im Ärmel“ aufzubewahren, um es an einem späteren Zeitpunkt im Gespräch einzubringen. Es ist auch gut, selbst aktiv zu werden und ein Eröffnungsgebot zu machen. Das hat nachweislich einen psychologischen Einfluss auf das Gegenüber. Studien beweisen, dass derjenige, der den Einstieg setzt, deutlich häufiger mit Ergebnissen aus den Verhandlungen geht, die seinem Ausgangsziel nahekommen.

Sie sollten dabei eine präzise Zahl nennen. Dabei helfen krumme Zahlen als Verhandlungsbasis, zumal sie das Gefühl von einer exakten Vorstellung untermauern. Konkrete Zahlen sind auch deshalb immens wichtig, da sie eine Reaktion des Gegenüber erfordern und die Verhandlung so von Beginn an nicht vage bleibt. Bei Jahresgehältern über 35.000 Euro verhandelt man in der Regel nicht das Monats- sondern das Jahreseinkommen. Sie sollten nie das erste Angebot akzeptieren. Auch die Firma hat allermeistens einen Verhandlungsspielraum und beginnt am unteren Spektrum der Möglichkeiten.

Psychologischer Trick: ein „Ja“ herstellen. Eine gute Strategie ist es, um einen beruflichen Gefallen zu bitten, der höchstwahrscheinlich positiv beantwortet wird. Dazu können weitere Fragen gestellt werden, auf die ebenfalls mit „Ja“ geantwortet wird. Der psychologische Hintergrund dazu ist, dass es bei jemandem, der ein schon paar mal „Ja“ gesagt hat, wahrscheinlicher ist, dass er dies dann auch bei der Frage nach mehr Gehalt tun wird.

Kommunikationsregeln

Ansonsten gilt wie in jeder wichtigen Kommunikation das Prinzip des aktiven Zuhörens. Rückfragen stellen, Interesse zeigen, das Gegenüber „spiegeln“ in Sprache und Körperhaltung sorgen für eine emotionale Verbindung mit dem Gesprächspartner. Aufrechtes Sitzen bei bequemer Haltung, Augenkontakt halten und lautes, deutliches Sprechen strahlen Selbstbewusstsein und Souveränität aus. Immer gilt natürlich, im gesamten Gespräch höflich und professionell zu bleiben. Vor allem in der entscheidenden Phase am Ende der Verhandlungen sollten Sie die Ruhe bewahren und das Tempo des Gesprächs mitbestimmen, um nicht hektisch oder nervös zu wirken.

Flexibilität: Es muss nicht immer nur ein höheres Gehalt bei einer Verhandlung herausspringen. Es kann sich lohnen, da etwas weiter gefasst zu denken. Zum Beispiel könnte ein Vorschlag ein höherer Bonus sein, Sonderurlaub, Mitarbeiterrabatte oder auch nur Benzingeld. Zudem gibt es für Unternehmen andere Möglichkeiten, ihren Mitarbeitenden steuer- und sozialabgabenfreie Leistungen zukommen zu lassen. Kantinengutscheine, Urlaubsbeteiligung, Kinderbetreuung oder Bildungsangebote sind solche Optionen. Informieren Sie sich, was der Arbeitgeber anzubieten hat und beziehen Sie es in die Verhandlungen mit ein. Das zeigt Kreativität und eröffnet beiden Seiten neuen Spielraum.

Wichtig ist auch, zu verstehen, dass Gehaltsverhandlungen etwas von einem Wettbewerb haben, bei dem im besten Falle am Ende keiner als Verlierer dasteht. Auch wenn es sich lohnt, sich hartnäckig für das eigene Gehalt einzusetzen, sollte auch die Perspektive des Unternehmens nicht aus den Augen verloren gehen. Das zahlt sich in der langfristigen Karriereplanung und weiteren Zusammenarbeit oftmals aus.

Sollte das Ergebnis weit unter den eigenen Vorstellungen liegen, kann es eine gute Strategie sein, es dennoch anzunehmen aber direkt ein nächstes Gespräch im kommenden Jahr oder zu einem für das Unternehmen günstigeren Zeitpunkt anzusprechen. Abschließend gilt: Unbedingt sollten Sie die Ergebnisse der Verhandlung verschriftlichen! Am besten ist es, kurz nach dem Gespräch eine E-mail mit den wichtigsten Punkten zusammenzustellen und so die Verhandlungsergebnisse festhalten. So können Diskrepanzen und „Erinnerungslücken“ vermieden werden.