Nicht nur die Löwen geben Geld

Sie sind smart. Sie sind intelligent. Doch der Weg zum eigenen Unternehmen ist für Gründer meist kein leichter. Erst recht nicht, wenn man sich mit seinem Geschäftsmodell in der Welt der digitalen Werbewirtschaft behaupten muss. Eine Branche, in der es von jungen dynamischen Unternehmen, die in den Markt drängen, nur so wimmelt und die Gefahr groß ist, von den Marketing-Entscheidern der großen Konzerne und potenziellen Investoren übersehen zu werden. Alle wollen Erfolg haben - nur wie?

Die Kölner Digitalmesse Dmexco, mittlerweile eines der wichtigsten Marketing-Events der Welt, hat es sich daher seit 2014 auf die Fahnen geschrieben, dem unternehmerischen Nachwuchs, der große Pläne hat, eine eigene Plattform zu geben. Diese wurde in diesem Jahr nicht nur extrem vergrößert, sondern ist auch komplett ausverkauft. So bringt der zuständige Bundesverband Digitale Wirtschaft (BVDW) – Inhaber der Marke Dmexco und Träger der globalen Konferenz – 100 vielversprechende Start-ups mit Top-Entscheidern der internationalen Marketing- und Tech-Branche im sogenannten Start-up-Village zusammen. Das sind rund viermal so viele Jungunternehmer als vor einem Jahr.

„Auf dem Weg zum erfolgreichen Gründer liegen einige Herausforderungen – Bürokratie, Förderprogramme und die Suche nach geeigneten Investoren oder die Akquise des ersten Kunden und Gewinnung von Mitarbeitern“, erklärt Frederike Voss, Start-up-Expertin im Verband und selbst erfolgreiche Gründerin beim Adtech-Start-up Orbyd. „Gerade in Deutschland tut sich eine ganze Menge”, ergänzt Marco Junk, BVDW-Geschäftsführer.

„Während wir 2013 pro Einwohner acht Euro in Start-ups investiert haben, waren es zwei Jahre später schon 38 Euro.” Damit festigt Deutschland, ist Junk überzeugt, seine Position als Start-up-Standort und behauptet sich zumindest innerhalb Europas bereits sehr gut.

Auch die Jungunternehmer müssen sich behaupten, um einen der begehrten Plätze auf der Messe zu ergattern. „Hier spielen sehr viele Kriterien eine Rolle”, erklärt Frederike Voss. „So wird unter anderem die Marktrelevanz der Innovation bewertet – also inwiefern die Idee das Potenzial besitzt, der Branche einen tatsächlichen Mehrwert zu bieten. Darüber hinaus sollte das Geschäftsmodell eine gewisse Einzigartigkeit haben – und das ist auf einer solch vielfältigen Messe wie der Dmexco gar nicht so leicht.”

Wer es es ins Village schafft, dem winken viele Vorteile. Beispielsweise liegt der Ausstellerpreis für die Gründer je nach Paket zwischen 1490 und 1990 Euro. Big Player zahlen nicht selten hohe fünfstellige Summen für einen Platz auf der Dmexco.

„Woher kommt das Geld, woher die Kunden?“

Auf dem separaten Bereich in einer der vier großen Kongresshallen in Köln-Deutz haben die Gründer dann die Möglichkeit, über 40.000 Digital-Entscheidern ihre Geschäftsideen zu präsentieren und sich mit etablierten Unternehmen auszutauschen. Schließlich waren auch Big Player wie Facebook, Google oder Amazon, die auf der Dmexco vertreten sind, einmal Neugründungen. Und viele von ihnen sind bereit, ihre Erfolgsgeheimnisse zu teilen.

Sönke Hansen, Gründer von Ameo, einer Berliner Spezialagentur für -Optimierung, freut sich. „Wir haben einen Platz am Gang erwischt. Viele Leute laufen direkt auf uns zu.” Rund 2000 Euro für das Start-up-Village auszugeben, habe weh getan. „Aber es ist natürlich auch eine große Gelegenheit, um mit Partnern und potentiellen Neukunden ins Gespräch zu kommen", erklärt Hansen, „Das müssen wir dann schon investieren.”

Was bei den Gründern heiß diskutiert wird? „Eigentlich dreht sich immer alles um die zwei Kernfragen: Woher kommt das Geld, und woher kommen die Kunden?”, sagt Felix Thönnessen, Coach und Investor, der auch die Start-ups bei der Vox-Sendung „Die Höhle der Löwen“ berät und schon am Vortag der Dmexco die Keynote auf dem Start-up-Forum des BVDW gehalten hat.

So ist das Start-up-Village in Köln auch ein guter Ort, um zu erfühlen, wie die Branche funktioniert. Lohnt sich ein Markteintritt überhaupt? Können wir uns gegen die internationale Konkurrenz behaupten? Wo finde ich Märkte, die sich aufbrechen lassen, also für Disruption geeignet sind? Wie präsentieren sich etablierte Firmen und Konkurrenten?

Für das Leipziger Start-up Sensape, das intelligente Hard- und Software für Werbebildschirme entwickelt, geht es vor allem ums Kontakteknüpfen und darum, Geschäfte anzubahnen. „Wir haben schon einige sehr gute Gespräche mit Unternehmen aus Deutschland und der Schweiz geführt, die Interesse haben”, erzählt Gründer Matthias Freysoldt stolz. Auch was die Konkurrenz so treibt, interessiert den 33-jährigen Jungunternehmer. „Das ist Gold wert für uns, denn gerade in der Gründungsphase bleibt wenig Zeit, um über den Tellerrand zu schauen”, so Freysoldt.

Auch die Big Player profitieren von den Jungen

Die in Berlin ansässigen Gründer von Opinary haben ein visuelles Umfrage-Tool entwickelt, das Unternehmen und Online-Medien nutzen, um ihren Kunden und Lesern Fragen in Echtzeit zu stellen. Geschäftsführer Cornelius Frey schätzt neben der Akquise vor allem die Möglichkeit, hier Erfahrungen aus erster Hand sammeln zu können. Quasi von Angesicht zu Angesicht. „Da unsere besten Kunden teilweise im Ausland sitzen und in einer ganz anderen Zeitzone arbeiten, ist die Kontaktpflege sonst sehr mühsam”, sagt Frey.

Für das Mainzer Start-up Hitch On, eine junge Marketingplattform, die Youtubern passende Sponsoren vermittelt und für Unternehmen die passenden Youtuber findet, geht es in den zwei Messetagen vor allem darum, Geschäfte anzubahnen. „Aber genauso wichtig ist auch die Vernetzung mit den anderen Gründern”, sagt Projektmanagerin Christina Wolke.

Trendsetter im diesjährigen Start-up-Village sind laut Frederike Voss vor allem Technologie-Anbieter, die das Ziel verfolgen, den digitalen Werbemarkt nachhaltig zu optimieren und bei Bedarf zu konsolidieren. „Diese Start-ups kommen besonders aus den Bereichen Daten-Segmentierung und Automatisierung des Media-Handels”, so Voss. Die Start-up-Expertin sieht auch noch einen umgekehrten Vorteil für die Großen der Branche. „Gerade etablierte Unternehmen können sich nicht selten auch bei Gründern eine ganze Menge abschauen.”

Davon ist auch Marco Junk überzeugt. Vor allem wenn es darum geht, welche Erfolgsstrategien entscheidend sind, um sich in der digitalen Wirtschaft durchsetzen zu können. „Es zeichnet sich sehr deutlich ab, dass diejenigen erfolgreich sein werden, die das Rennen um die besten Köpfe für sich entscheiden”, so Junk. „Zweifelsohne besteht in der Digitalbranche ein Fachkräftemangel, der sich weiter verschärfen wird.” Zeit also, sich die jungen und kreativen Köpfe angeln.

Dabei fuße die Arbeitgeberattraktivität längst nicht mehr nur auf Faktoren wie Gehalt und Arbeitsplatzsicherheit, sagt Junk: „Auch eine offene Unternehmenskultur und Work-Life-Integration sind Argumente, mit denen sich die heranwachsende Generation locken lässt. Es gilt: Flexibilität sticht Sicherheit.”

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Die 10 besten Ratschläge für Unternehmer

Hab Spaß

"Das Leben ist ein Marathon und kein Sprint", sagt Thorsten Reiter, dessen Buch "Start up - Jetzt! Endlich loslegen und es richtig machen" gerade im Campus-Verlag erschienen ist. Genauso verhält es sich auch mit dem Bestreben als Unternehmer. Reiter: "Wer lange durchhalten will, sollte Spaß an der Sache entwickeln, der er täglich nachgeht, und vor allem daran, wie er es tut."

Start up - Jetzt! Endlich loslegen und es richtig machen

Glaub an dich

Unternehmer sollten sich laut Reiter darauf konzentrieren, ihre Marke auszubauen sowie ihre Arbeit zu erledigen, und aufhören, über sich und ihr potentielles Versagen nachzudenken. "Wenn sie eines Tages scheitern, werden sie es schon merken und haben genug Zeit, im Nachhinein darüber nachzudenken."

Glück ist eine Einstellungssache

"Jeder Gründer sollte sich entscheiden, stets Glück zu haben", rät Thorsten Reiter. Seiner Lebensphilosophie nach liegt es in den eigenen Händen, Glück zu haben. Dabei ist für den Gründer-Experten genauso richtig, dass jeder einzelne der Herr seines Schicksals ist wie der Glaube daran, dass alles, was wir erleben, durch etwas oder jemanden vorherbestimmt ist.

Versuchen ist gut, machen ist besser

Reiter rät jungen Unternehmern nicht zu "entscheiden", wann sie gescheitert sind. "Scheitern passiert und es bleibt keine andere Wahl, als das Scheitern zu akzeptieren und daraus zu lernen." Getreu dem Motto von Meister Yoda in Star Wars: "Do or do not. There is no try!".

Nutze alle Ressourcen

Haben Sie Spaß daran, Teil von etwas zu sein und nutzen Sie das für sich. Als Unternehmer erhalten Sie Zugang zu Ressourcen, für die man sonst große Summen bezahlen müsste. Reiter: "Ein Marketingplan-Wettbewerb an einer lokalen Hochschule beispielsweise gibt der Einrichtung sowie ihren Studierenden Stoff, um sich weiter zu qualifizieren", und Ihnen als Unternehmer einen enormen Pool an neuen Ideen.

Manchmal hilt nur: Zähne zusammenbeißen!

Jungunternehmer sollten sich schnell daran gewöhnen, die Grenzen ihrer Leistungsfähigkeit nicht nur auszutesten, sondern sie regelmäßig zu überschreiten. Thorsten Reiter: "Nur so können sich Gründer und Erfolgssuchende sicher sein, wo sie verlaufen." Und: "Im gemütlichen Nine-to-Five-Sessel lassen sich keine Märkte revolutionieren und keine Konsumentenerfahrungen erschaffen, die zu wahren Ereignissen im Leben der Kunden werden."

Gib dein Wissen weiter

Behalten Sie niemals die Dinge, die Sie auf Ihrem Weg gelernt haben, für sich. Teilen Sie, wann immer sie können, lautet die Empfehlung des Start-Up-Experten Reiter. Halten Sie also Vorträge, geben Sie Workshops oder seien sie selbst ein Mentor für andere Entrepreneure. Reiter: "Dadurch wird auch der Gründer selbst besser, versteht seine Herangehensweisen und erhöht sein Exposure."

The winner shares it all

Steuern Sie auf Ihrem Weg gezielt Win-Win-Win-Effekte an und ermöglichen Sie es so einer größeren Anzahl von Menschen, sich mit Ihrer Idee und der Sache, für die Sie stehen, zu identifizieren. Keine Angst, das bedeutet nicht, dass Sie etwas vom Kuchen abgeben müssen; es bedeutet, so Reiter, dass alle am Ende mehr haben. Wenn jemand also einen WLAN-produzierenden Baum entwickeln würde, wäre der zusätzliche Klimafaktor solch ein Effekt.

Verändere das Spiel der Könige

Was hat Unternehmertum mit Schach zu tun? Reagieren Sie im Business nicht nur auf die Züge des Gegners, sondern gehen Sie einen Schritt weiter über die Grenzen des Bretts hinaus, rät Thorsten Reiter. So werden die Regeln des Spiels neu definiert, das Feld wird erweitert und die Möglichkeiten sind plötzlich unzählig. Wer als Unternehmer gelernt hat, das Spiel zu durchschauen, hält einen Trumpf in der Hand, der die Konkurrenz ins Chaos stürzen kann. Reiter: "Manchmal ist ein vermeintlich irrationaler Zug der entscheidende Schlag, und was von außen wie Chaos erscheint, ist lediglich die strategische Wendung hin zum eigenen Competitive Advantage und ein echter Game Changer."

Finde deine Antworten

Sind Sie ein Unternehmer? Haben Sie den Mut dazu, Ihr Leben - egal ob angestellt oder selbstständig - nachhaltig zu verändern? Ist das der richtige, der einzige Weg? Diese Fragen möchten Thorsten Reiter jedem potentielen Gründer mit auf den Weg geben, denn er kann lediglich Denkanstöße geben. Die Antworten darauf muss jeder für sich selber finden. Reiter: "Ob du ins Abenteuer Unternehmertum aufbrechen wirst, ob diese Reise für dich bestimmt ist, kannst nur du selbst sagen. Nur du kannst diese Antworten geben."

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Die sieben entscheidenden Fragen für Gründer

Das Buch

Es begann als Vorlesung und wurde zum Bestseller: Peter Thiel hielt vor Studenten an der Universität Stanford einen Vortrag über Gründen, der Student Blake Masters hat fleißig mitgeschrieben und gemeinsam vollendeten sie das Buch "Zero to One" (Campus Verlag). Hier gibt Thiel wertvolle Ratschläge für Gründer. Ein paar Beispiele in Kurzform ...

Die technische Frage

Ist Ihre Technologie revolutionär oder nur eine geringfügige Verbesserung?

Die Timing-Frage

Ist jetzt der richtige Zeitpunkt, um in Ihr Unternehmen zu investieren?

Die Monopol-Frage

Beginnen Sie mit einem großen an einem kleinen Markt?

Die Team-Frage

Haben Sie die richtigen Leute?

Die Vertriebs-Frage

Sehen Sie Möglichkeiten, Ihr Produkt nicht nur herzustellen, sondern auch zu verkaufen?

Die Haltbarkeits-Frage

Können sie Ihre Wettbewerbsposition zehn oder 20 Jahre lang halten?

Die Geheimnis-Frage

Haben Sie eine einmalige Chance erkannt, die andere nicht sehen?

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Gründer: Diese Fallstricke sollten Sie meiden!

Herdentrieb als Bremse

Möchte kein Teammitglied von der gemeinsamen Meinung abweichen, weil die persönliche Bindung zueinander besonders hoch ist, kommt es laut Thorsten Reiter zum gefährlichen Herdentrieb; dieser führt zu äußerst schlechten Entscheidungsfindungen, da Ideen nicht mehr hinterfragt und keine Vorschläge gemacht werden, die den Status quo gefährden. Als Lösung rät der Experte, dessen Buch "Start up - Jetzt! Endlich loslegen und es richtig machen" gerade im Campus-Verlag erschienen ist, eine Person zu bestimmen. Deren Aufgabe ist es dann, die Vorschläge der anderen auseinander zu nehmen. Reiter: "Wenn diese Person oder Gruppe regelmäßig ausgetauscht wird, kann sich das Team so langsam aus dem Herdensumpf herausbewegen."

Start up - Jetzt! Endlich loslegen und es richtig machen

Die richtigen Leute zur falschen Zeit

Thorsten Reiter empfiehlt, besonders erfahrene Personen nicht unbedingt schon in der Gründungsphase ins Boot zu holen. Sie sind nicht nur teurer, aufgrund ihres großen Erfahrungsschatzes, sondern bedeuten auch eine Verschwendung von Potential. Warum? "Oft sind sie es gewohnt, bereits existierende Strukturen zu verbessern, Prozesse zu optimieren oder in neue Märkte zu expandieren, so Reiter. "Demotivation und Produktivitäsverlust können die Folge sein."

Soziale Hierarchien

Werden Ideen und Ansätze nicht nach objektiven Kriterien beurteilt, sondern basierend auf der sozialen Stellung des Vorschlagenden im Team, kann das unterm Strich genauso schädlich sein wie der Herdentrieb. Der Experte rät, die in "Aussätzigen" und in Ungnade gefallenen Personen im Team gezielt zu reintegrieren. Reiter: "Am besten ist dies möglich, indem du dir die Unterstützung des Hierachieobersten im sozialen Gefüge sicherst und diesen die soziale Rehabilitation des Aussätzigen übernehmen lässt."

Unausgeglichene Kompetenzen

Konzentrieren sich Gründer beim Besetzen ihrer Teamrollen zu sehr auf die eigenen Kompetenzen und den eigenen fachlichen Hintergrund, kommt es laut Reiter zu "Gründerteams voller Techie-Geeks oder Banden von Sales-Haien, deren Unternehmen und Produkte es niemals auf den Markt schaffen werden, geschweige denn im Markt bestehen können." Helfen könnten hier vor allem Mentoren, die tote Winkel in der Wahrnehmung von Kompetenzlücken aufdecken und eventuell sogar bei der Einschätzung vielversprechender Kandidaten helfen.

Schnäppchen auf dem Arbeitsmarkt

Eine weniger gut ausgebildete Arbeitskraft wird doch die simple Aufgabe ausreichend erledigen können? Falsch gedacht, sagt Thorsten Reiter. "Egal ob es sich um ein Unternehmen der Serviceindustrie, Gastronomie oder um die Herstellung eines Produkts handelt: Gerade die ersten Mitarbeiter können zwischen Wachstum und damit Erfolg auf der einen sowie Insolvenz und damit Misserfolg auf der anderen Seite entscheiden." Machen Sie also zu Beginn keine Schnäppchen beim Humankapital - es zahlt sich einfach nicht aus.

Fazit

Sie wollen nicht eines Tages einer Meuterei zum Opfer fallen? Dann setzen Sie sich frühzeitig mit diesen Komponenten im eigenen Team, aber auch bei Kunden und Partnern auseinander. Reiter: "Immer wenn es um die menschliche Komponente des Business geht, lernen auch erfahrenste Geschäftsleute nie aus."