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"Wir machen sie zu Millionären": Wie der "König der Amazon-Shops" in Deutschland durchstarten will

·Lesedauer: 4 Min.
Carlos Cashman, Co-CEO und -Gründer von Thrasio
Carlos Cashman, Co-CEO und -Gründer von Thrasio

Man könnte meinen, Carlos Cashmans Name hätte seine Zukunft vorherbestimmt. Ein Mann, der Cashman heißt, muss doch quasi schon reich werden. Bereits in den frühen Nullerjahren machte er seine ersten Millionen mit dem Börsengang einer Internet-Firma, die er mitgegründet hatte. Dann platzte die Dotcom-Blase, Cashman verlor einen Großteil seines Geldes. "Ich war ausgebrannt, hatte kaum noch Geld über und brauchte einfach eine Pause", erzählt er im Gespräch mit Business Insider. Also packte er kurzerhand nur das Notwendigste, was er zum Leben brauchte, stieg auf sein Motorrad und fuhr los, ein Jahr lang planlos über die Highways der USA. Ein Selbstfindungs-Roadtrip für den damals Mitte 30-Jährigen.

Heute, rund 20 Jahre später, hat er erneut ein Unternehmen aufgebaut, das im vergangenen Juli einen Rekord gebrochen hat: Seine Firma Thrasio war schneller eine Milliarde US-Dollar wert als jedes andere US-Unternehmen. Thrasio ist der größte Aufkäufer von Amazon-Händlern, die ihre Produkte auf dem Marktplatz des E-Commerce-Giganten verkaufen, sogenannte FBA-Seller. FBA steht hierbei für Amazons Logistik-Service "Fulfillment by Amazon". Laut dem Marktplatz-Analyse-Dienstleister Marketplace Pulse lagern 52 Prozent aller Amazon-Händler weltweit ihre Ware in den Amazon-Lagern ein und wickeln Versand, Verpackung und Logistik über die US-Plattform ab. In Deutschland waren es 2018 laut Marketplace Pulse rund 45 Prozent. Grund genug für das US-Unternehmen, vor kurzem auch nach Deutschland zu expandieren.

Während Cashman 2018 kurz vor der Gründung den ersten Amazon-Händler noch mit Geld aus der eigenen Tasche kaufte, hat Thrasio inzwischen bereits über 125 Firmen akquiriert und diese in seine digitale Konsumgüterplattform integriert, die fast 14.000 Produkte verwaltet. Durch die Nutzung der Skaleneffekte dieser Plattform verhilft Thrasio den erworbenen Unternehmen zu schnellem Wachstum und höheren Umsätzen. Der Trick dabei: Mit dem eigenen Amazon-Insider-Wissen positioniert Thrasio qualitativ hochwertige, aber weniger bekannte Produkte vor älteren Produkten mit bekannten Markennamen. Mit dieser Strategie will Thrasio das Procter & Gamble des Amazon-Zeitalters werden. Der Konsumgüterriese nutzte damals Supermärkte als Plattform, um zu einem Konzern heranzuwachsen – Thrasio will nun die E-Commerce-Plattform für die gleichen Zwecke nutzen.

500 Millionen Dollar für den Kauf von europäischen Amazon-Händlern

Bislang schlägt sich diese Strategie positiv zu Buche: Im Jahr 2020 hat Thrasio laut Unternehmensangaben einen Umsatz von über 500 Millionen US-Dollar und einen Gewinn über 100 Millionen US-Dollar erwirtschaftet. Fast jeder zehnte amerikanische Haushalt wurde laut CEO Cashman bereits mit einem Thrasio-Produkt beliefert. Da das Unternehmen erst kurz vor dem Jahreswechsel global expandierte, könne es bislang noch kaum Zahlen für Deutschland teilen. Der Thrasio-Deutschland-Chef Sami Turkie sagt zu Business Insider aber: "Wir erwarten, dass Deutschland ein sehr großer Markt für uns sein wird." Wie viele FBA-Seller das Unternehmen in Deutschland bereits gekauft hat, verraten weder Cashman noch Turkie. Aber zumindest so viel: Für den Erwerb von Amazon-Händlern in Europa habe Thrasio 500 Millionen Dollar vorgesehen, so Turkie.

Welche Händler Thrasio dabei kauft, kommt nicht auf eine bestimmte Produktkategorie an, in der Regel sind es jedoch FBA-Seller mit einem Umsatz ab mindestens 100.000 Euro. Von Mode oder Nahrungsergänzungsmitteln hält sich Thrasio aber weitestgehend fern, da diese Kategorien sehr volatil seien. Im Textildesign sei der Erfolg der Marke etwa immer von dem Geschmack und dem Stil des Designers abhängig, wodurch der Umsatz allein durch einen Jobwechsel gefährdet werden könnte. Cashman ist ein Mann der Zahlen und der Analytik, von subjektiven Dingen lässt er lieber die Finger.

"Ein Händler ist nur interessant für uns, wenn er ein großartiges Produkt und eine Top-Platzierung in der Amazon-Listung hat", sagt Cashman. Dafür muss der Händler viele positive Sterne-Bewertungen und Nutzer-Kommentare haben. Thrasio achte darauf, dass dies keine gefälschten Bewertungen sind. "Fake-Bewertungen funktionieren auf Amazon nicht nachhaltig", sagt Cashman.

Thrasios Amazon-"Hacks"

Über die Jahre hat Thrasio um die 150 "Techniken" entwickelt, mit denen sie kleine Amazon-Shops groß machen. Das fange zum Beispiel bei dem Anklicken von kleinen, aber wichtigen Häkchen im Amazon-Backend an, erzählt Cashman. Ein weiterer Tipp sei es, so viele Informationen wie möglich über das Produkt anzubieten. Je mehr Inhalte und Informationen wie zum Beispiel Produktvideos, desto mehr Umsatz, so die Faustregel, sagt Cashman. Aber auch andere kleine “Hacks” können einem Amazon-Shop bereits viel Geld einsparen, beispielsweise indem eine kleinere Versandverpackung oder – kategorie gewählt wird, verrät Cashman. “Manchmal passen wir sogar extra die Größe des Produkts an, damit es besser in die vorgegebenen Amazon-Versandboxen passt”, sagt Cashman. Dadurch habe das Unternehmen zum Teil schon bis zu 40 Prozent an Versandkosten gespart.

Aufgrund der hohen Erfolgsquote dürften viele Amazon-Händler bereits Interesse an einem Verkauf haben. "Die meisten Händler kommen auf uns zu und bieten uns einen Verkauf an", sagt Cashman, "Wir machen sie ja auch zu Millionären." Nur 20 Prozent der akquirierten Unternehmen habe Thrasio aktiv gesucht und angesprochen. Das Marktpotenzial sehen scheinbar auch viele andere Konkurrenten: In den vergangenen Jahren starteten international aber auch hierzulande einige "Thrasio-Klone" wie etwa Brands United oder die Razor Group. Die wachsende Konkurrenz sieht Cashman aber gelassen. "Keiner wird besser als wir werden. Wir haben einen zu großen Vorsprung, weil wir so früh angefangen und so viele Mitarbeiter haben", sagt er. An Selbstbewusstsein mangelt es Cashman jedenfalls nicht.

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