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Ex-Manager von About You verkauft jetzt Mode, die sonst die Lager verstopft

Die Gründer Max Groberg (l.) und Hans-Martin Vetter wollen mit ihrem B2B-Marktplatz Smatch die Modeindustrie von verstopften Lagern befreien. - Copyright: Smatch
Die Gründer Max Groberg (l.) und Hans-Martin Vetter wollen mit ihrem B2B-Marktplatz Smatch die Modeindustrie von verstopften Lagern befreien. - Copyright: Smatch

Die ersten Wintermäntel hängen in den Schaufenstern schon, wenn draußen noch über 20 Grad sind und einem das Eis in der Waffel schmilzt. Das schnelle Tempo gehört zur Modeindustrie dazu: Denn die 16 bis 24 Kollektionen, die große Fast-Fashion-Hersteller wie H&M und Zara pro Jahr produzieren, sollen in die Geschäfte gebracht werden. Das Problem: Berge von Kleidung werden nicht verkauft, sondern verstopfen die Lager. Rund 25 Prozent aller jährlich produzierten Modeartikel sollen laut einem Bericht von McKinsey nicht an Konsumenten abgegeben werden. Beim deutschen Sportartikelhersteller Adidas wurde etwa im März 2023 bekannt, dass der Konzern auf unverkauften Lagerbeständen von mindestens einer Milliarde Euro sitzt. Ähnlich sieht es bei den Online-Händlern Zalando und About You aus, die ihre Lager durch hohe Rabatte zu leeren versuchen.

Neben den riesigen Sortimenten macht auch das veränderte Kaufverhalten Überbestände in der Modeindustrie zu einem wachsenden Problem. So achten Konsumenten mehr auf Nachhaltigkeit, kaufen insgesamt weniger, dafür hochwertigere Kleidung, wie etwa eine Studie von McKinsey aus dem Jahr 2020 zeigt. Durch die getrübte Kauflaune erholen sich die Umsätze von Modehändlern nach den Coronajahren nur langsam, betrugen 2022 insgesamt rund 67 Milliarden Euro. Unternehmen wie Görtz oder Peek & Cloppenburg haben die massiven Verkaufs-Einbrüche 2023 in die Insolvenz getrieben. Während die Umsätze stationärer Händler wieder steigen – laut dem Textil-Handelsverband BTE um knapp 28 Prozent im vergangenen Jahr – haben Online-Händler 2022 einen Umsatzrückgang von rund sechs Prozent verbucht.

Textil-Verbandssprecher Axel Augustin zufolge betreffen hohe Lagerbestände vor allem den Onlinehandel. „Insgesamt dürften aber die verkauften Stückzahlen in der gesamten Branche – online und stationär – in den Jahren 2022 und 2023 rückläufig gewesen zu sein, weil viele, vor allem die weniger betuchten Kunden weniger oder fast keine Mode mehr eingekauft haben“, so Augustin.

Kunden kaufen weniger, Lager werden voller

Gründer Max Groberg, der früher beim Mode-Versandhändler About You den Umsatz von 28 Ländern verantwortete, will bei dem Problem ansetzen. Gemeinsam mit seinem langjährigen Freund und Berater-Kollegen Hans-Martin Vetter hat der 35-Jährige im vergangenen Jahr den B2B-Marktplatz Smatch – eine Zusammensetzung aus „Stock“ und „Match“ – in Hamburg gegründet, um überschüssige Kleidung besser zu verteilen. Er kann aus Erfahrung sprechen: „Die Herausforderung von Überbestand kenne ich extrem gut durch meine eigene Arbeit.“

Gerade während der Pandemie sei es schwierig gewesen, die Entwicklung der Online-Verkäufe vorauszuplanen. „Es sind natürlich immer Diskrepanzen aufgetreten zwischen dem, was ich ein Jahr vorher als Umsatzwachstum kalkuliert hatte, und dem, was ein Jahr später passiert ist“, so Groberg. In seiner Zeit bei About You arbeitete Groberg eng mit den Gründern Tarek Müller, Hannes Wiese und Sebastian Betz zusammen, bereite unter anderem den Börsengang der Otto-Tochter mit vor. Schon damals habe sich der 35-Jährige mit Nachhaltigkeitsstrategien befasst und den eigenen Marktplatz für Secondhand-Mode mitaufgebaut.

Denn wenn auch Rabattaktionen nichts nützen, um überschüssige Jeans, T-Shirts und Co. loszuwerden, greifen Unternehmen mitunter zu zweifelhaften Praktiken: In Deutschland landen bis zu 230 Millionen neuwertige Textilien pro Jahr in der Müllverbrennungsanlage. Denn Entsorgen ist für Mode-Unternehmen oft billiger als noch einen gewerblichen Abnehmer zu finden – der Umweltschutz scheint zweitrangig. Die Branche hüllt sich darüber in Schweigen. Augustin, der Sprecher des Textilverbands, beschwichtigt: „Wir gehen von Entsorgungsquoten im Promillebereich aus, darunter vor allem Fehlproduktionen und beschädigte Online-Retouren.“

Smatch vernetzt Modehändler anonym

Auf Smatch können sich Markenhersteller und Händler heute registrieren, um ihre Lagerbestände an andere Unternehmen wie Outlets und Großhändler unkompliziert und zu hohen Rabatten zu verkaufen, statt sie wegzuwerfen. Vom Konzept erinnert die Plattform an Ebay: Kaufinteressierte können in Auktionen auf einen Restbestand, zum Beispiel auf mehrere tausend Paar Sportschuhe von Nike, bieten. Der höchste Preis bekommt den Deal. Allerdings läuft der Verkaufsprozess vollkommen anonym ab – aus Imagegründen, denn über Überbestände spricht kein Modelabel gerne.

Die Gründer wollen durch ihren Marktplatz den Zugang zu Handelspartnern vereinfachen. Bislang ein mühseliger, holpriger Prozess, wie Vetter erzählt. „Um Informationen über die Ware zu bekommen, wurden früher PDF-Dateien und Excel-Tabellen rumgeschickt,“ sagt der 37-Jährige, der zuvor bei Teleclinic im Vorstand für die Supply-Seite zuständig war. Bislang ließen sich die Geschäftspartner, die den Modeherstellern Lagerbestände abnehmen, meist an einer Hand abzählen. Das Hamburger Startup will ihnen nach eigenen Angaben nun Zugriff auf ein Netzwerk, das aus „mehreren tausend“ Partnern aus 50 Ländern besteht, verschaffen.

Dazu gleichen Groberg und Vetter die jeweiligen Interessen vorher ab. Sie berücksichtigen zum Beispiel, ob ein Unternehmen möglichst schnell Ware loswerden möchte oder in einen anderen Markt verkaufen will. Dazu Groberg: „Wenn eine Marke einen großen Überbestand hat, dann möchte sie das nicht zu einem riesigen Discount im heimischen Markt angeboten sehen, weil das das eigene Geschäft kaputt macht, im Sinne der Markenreputation und des Life-Time-Value.“

Gleichzeitig wertet ihr System auch die Käuferprofile aus: Wo die Händler angesiedelt sind zum Beispiel, ob sie ein Online- oder Offline-Geschäft betreiben und auf welche Ware sie spezialisiert sind. Die Käufer werden dann gezielt zu Angeboten gelotst, die sich mit ihren Interessen decken. Knapp 470 Millionen Euro UVP-Warenwert werden nach eigenen Angaben derzeit auf Smatch gehandelt. Die Artikel reichen dabei von Mainstream bis Luxus.

Für jeden abgeschlossenen Deal erhalten die Gründer eine Provision. Diese richtet sich nach der Höhe der Preise, die ein Algorithmus ermittelt und der abhängig ist von verschiedenen Faktoren: Der Anzahl der Restbestände, der Anzahl an Größen und Farben der Artikel, um welche Art von Kleidung es sich handelt und für wie viel zum Beispiel ein ähnliches Modell gerade am Markt gehandelt wird.

Um auf beiden Seiten trotz Identitätsschutz Vertrauen zu schaffen, achten die Gründer zum einen darauf, dass wichtige Papiere zur Herkunft der Modeartikel bei Verkäufern vorliegen. Aus den Dokumenten gehe genau hervor, wo die Ware ausgegeben worden ist, im besten Fall also am Sitz des Herstellers. „Fake-Ware hätte keine Chance“, so Groberg. Zum anderen bietet Smatch einen abgesicherten Zahlungsvorgang, bei dem Ratenzahlung sowie Factoring möglich ist. „Wichtig ist, dass die Marke ihr Geld sofort bekommt und der Käufer mit der Bezahlung bis zu 90 Tage Zeit hat.“ So könnten mehr Deals abgeschlossen werden. Wenn gewünscht, kümmert sich das Startup auch um den Versand der Ware durch einen Logistikdienstleister.

Startup will Plattform auch für weitere Branchen ausweiten

Weil die EU aktuell bei den Nachhaltigkeitspflichten für Unternehmen regulatorisch nachsteuert, erhoffen sich Groberg und Vetter zusätzlich einen Vorteil. „Für Verkäufer wird irgendwann nicht nur die Pflicht bestehen, nachzuweisen, wo Ware herkommt, sondern auch, wo sie hingeht und dass sie nicht vernichtet wird“, sagt Groberg. Smatch könne Händler dann bei der Dokumentation von Handelswegen unterstützen. Auch ist geplant, dass die über die Plattform gesammelten Daten Herstellern künftig dabei helfen sollen, ihre Produktion mehr am tatsächlichen Bedarf auszurichten.

Überhaupt beschränke sich das Problem des Überbestands nicht bloß auf die Modeindustrie. So hätten den Gründern zufolge auch andere Bereiche des Handels wie etwa Lebensmittel, Hygieneartikel, Kosmetik oder auch die Möbelindustrie mit hohen Lagerbeständen zu kämpfen. Erste Testphasen für andere Anwendungsfälle liefen bereits, so Vetter.

Auch Janna Enstahler zählt zu den Investoren

Für die Weiterentwicklung ihres Marktplatzes kommt den Gründern dabei das Geld aus ihrer kürzlich abgeschlossenen Pre-Seed-Finanzierungsrunde zugute. Rund 2,5 Millionen Euro haben die Münchener Beteiligungsfirma 42 Cap, der von Janna Ensthaler und Manon Littek gegründete Green Generation Fund und die VC-Firma 10x Founders in Smatch gesteckt. Zudem beteiligten sich E-Commerce-Gründer sowie Business Angels aus dem Handel an dem Hamburger Startup. Mit dem frischen Kapital wollen die Gründer nun die Funktionen ihrer Plattform verbessern, um etwa die Preisgestaltung zu schärfen und Angebote gezielter zu steuern.

Große Konkurrenz befürchten die Gründer im Markt nicht. Zwar gebe es eine Reihe von Brokern, die „im Kleinen“ Deals machten und Käufer miteinander verknüpften. „Sie sorgen dafür, dass ein bisschen Ware weggeht, nur haben sie keine marktrelevante Größe erreicht“, sagt Vetter.

Für ihn ist Smatch nicht das erste Startup. Der 37-Jährige gründete mit einem Kollegen bereits vorher das Agritech-Startup PredLive, das historische Daten von großen Nutztierställen auswertete, um deren Bau zu optimieren. Das Ziel war, dass weniger Tiere aufgrund von Feuchtigkeit oder falscher Futtermittel erkrankten und unter besseren Bedingungen lebten. Vetter erhielt eine Exist-Förderung, gab das Startup aber auf. Zu seinem bewegten Gründer-Dasein sagt er: „Es wirkt etwas wild, aber ich habe meinen Fokus schon immer auf Produktentwicklung und Technologie gelegt und wie man dadurch einen Unterschied in der Welt machen kann.“ Genauso sei es jetzt auch mit Smatch.