Verhandlungsführer des FBI hat Tipps für Ihre Gehaltsverhandlung

Sie wollen mehr Geld – nur wie verkaufen Sie diesen simplen Wunsch erfolgreich Ihrem Vorgesetzten? Gehaltsverhandlungen sind nicht einfach zu meistern. Chris Voss weiß wie. Der ehemalige Verhandlungsführer des FBI ist davon überzeugt, dass viele Strategien, die er im Gespräch mit Geiselnehmer anwendete, auch für den Berufsalltag nützlich sind.

Eine wichtige Regel: Lächeln nicht vergessen. Arbeitnehmer wollen oft entschlossen, hart und fordernd wirken, wenn es um ihr künftiges Gehalt geht. Das ist nicht wirklich eine gute Idee. Versuchen Sie es stattdessen auf die nette Art – je freundlicher Sie sind, desto mehr können Sie herausholen, empfiehlt der Experte.

Schließlich geht es bei so einem Gespräch immer auch um Empathie und Emotionen – das sollte jedem bewusst sein. Beobachten Sie also genau, wie Ihr Gegenüber auf welche Forderung oder welche Äußerung reagiert, um ihn besser einschätzen zu können. Positiver Nebeneffekt: So geben Sie weniger von sich selbst preis.

Die Karriereleiter lässt sich auf mehreren Wegen erklimmen. Erfolg spiegelt sich aber nicht nur finanziell wieder, sondern auch in Macht. Kümmern Sie sich also bei Gesprächen auch um Ihre Jobbezeichnung und um Ihre Kompetenzen.

Geld ist nicht das einzige Gut, das zur Verhandlung stehen kann: Bonuszahlungen, Urlaubstage, Bildungsurlaub, ein neuer Jobtitel, bessere Arbeitsbedingungen – das alles kann Gegenstand von Gehaltsverhandlungen sein und Ihre Position im Unternehmen deutlich stärken.

Gehen Sie beim Gespräch also nicht direkt an die oberste Grenze, was das Wunschgehalt anbelangt. Sonst ist Ihr Gegenüber mitunter unwillig, ihnen in anderen Bereichen entgegenzukommen.

Fixieren Sie sich deswegen auch nicht zu sehr auf eine konkrete Zahl, rät der Experte. Das wirke wie Scheuklappen und Sie würden dann andere Möglichkeiten in der Verhandlung übersehen.

Allgemein sei es besser, eine Gehaltsspanne anzugeben als eine feste Zahl – und noch besser, eine mögliche Gehaltsspanne vom Arbeitgeber zu fordern, statt diesen auf eine Zahl festzunageln, die er gewillt ist, zu zahlen.

Überhaupt, das Gegenüber bei einer Gehaltsverhandlung in die Enge zu treiben, ist gar keine gute Idee. Angebote anderer Arbeitgeber als Druckmittel zu erwähnen, davon rät Chris Voss daher dringend ab. Sprechen Sie stattdessen über das, was Sie bieten können und was Ihre Zukunftspläne sind.

Wissen Sie was? Manchmal ist es sogar besser, bei Gehaltsverhandlungen gar nicht zu sprechen, sondern ganz bewusst zuzuhören. Taktisches Zuhören nennt man das. Was sagt der Verhandlungspartner, worauf sich eine gemeinsame Basis schaffen lässt? Was ist ihm wichtig? Nutzen Sie diese Informationen für sich selbst.

Vorbereitung ist alles. Nur vergessen viele Bewerber, sich neben den Zahlen, Fakten und Daten auch auf bestimmte Situationen vorzubereiten, beispielsweise auf emotionale Momente im weitesten Sinne. Wie fühlt sich der Andere, wenn zu viel Gehalt gefordert wird? Was, wenn das Angebot Ihre Erwartungen nicht erfüllt?