Auto1 wagt sich an den Verkauf für Privatkunden – Gründer Koç wechselt in den Aufsichtsrat

Hakan Koç wird vom CEO zum Aufseher, Christian Bertermann will massenweise Autos an Endkunden verkaufen. Das deutsche Milliarden-Start-up hat große Pläne.

Mit dem zügigen Ausbau des Online-Portals Autohero wollen sich Christian Bertermann (36) und Hakan Koç (36) alsbald endgültig zu Europas Autokönigen krönen lassen. Dazu müssen sie aber zunächst ein für Auto1 neues und zudem hart umkämpftes Geschäftsfeld erobern: den Verkauf von Gebrauchtwagen an Privatkunden.

Bisher haben die beiden der privaten Kundschaft ihre Autos vor allem abgekauft, um sie dann an kommerzielle Händler weiterzuvertreiben. Doch jetzt braucht das Gründerduo eine neue Wachstumsvision – denn es geht indirekt auch um die Frage, ob das mit N26 am höchsten bewertete Start-up Deutschlands schon im nächsten Jahr an die Börse fahren könnte. Nach Zahlen der Datenbank Pitchbook wird Auto1 aktuell mit 2,9 Milliarden Euro bewertet.

Damit der Angriff auf die bisherigen Marktführer im Endkundengeschäft, Autoscout 24 und Mobile.de, gelingen kann, investiert Auto1 mehr als eine Viertelmilliarde Euro und baut den Vorstand um: CEO Hakan Koç wechselt zum Jahresende in den Aufsichtsrat. Co-CEO Bertermann wird dadurch alleiniger Vorstandsvorsitzender. Der dann nur noch zweiköpfige Vorstand wird neben ihm aus Finanzvorstand Markus Boser bestehen.

Die bisherigen Aufgaben des Juristen Koç, insbesondere die Kontaktpflege zu den Investoren und die Bearbeitung von wesentlichen Finanzangelegenheiten, haben Boser und Chefjustiziar Timo Wilke nach Aussagen des Führungsduos bereits weitgehend übernommen.

Bertermann wird sich künftig vorwiegend um den Aufbau der neuen Vertriebsform kümmern. „Wir stehen an einem entscheidenden Punkt bei der Entwicklung unserer Firma“, sagt Koç. Aus Sicht der Gründer gilt das ebenso auf der Managementebene wie beim Geschäftsmodell: „Das künftige Wachstum sehen wir vor allem im Retailgeschäft“, sagt Bertermann.

Deutschland, Österreich, Schweden, Frankreich, Spanien, Italien, Polen, Belgien und die Niederlande: In gleich neun Ländern will Auto1 mit der neuen Online-Plattform Autohero starten, allein für Deutschland schätzt die Deutsche Automobil Treuhand den Umsatz mit Gebrauchtwagen auf jährlich 90 Milliarden Euro. Mit dem Markteintritt ins Endkundengeschäft will der nach eigenen Angaben größte Autohändler Europas sein Umsatzwachstum wieder deutlich beschleunigen.

255 Millionen Euro stehen aus einem Wandeldarlehn für die Vertriebsoffensive zur Verfügung. Das frische Kapital stammt aus einer Finanzierungsrunde, an der sich vorwiegend die US-Hedgefonds Farallon Capital und Baupost Group beteiligt haben. Damit ist die Gruppe der renommierten Geldgeber bei Auto1 Ende Juli um zwei weitere Mitglieder angewachsen. Vor zweieinhalb Jahren hatte sich bereits der japanische Technologiefonds Softbank mit 460 Millionen Euro beteiligt und dafür 20 Prozent der Anteile erhalten.

Tatsächlich bietet das herkömmliche Geschäft mit den Autohändlern nicht mehr jene Steigerungsraten wie noch zwischen 2015 und 2018. Da hatten Bertermann und Koç Jahr für Jahr explosive Zuwächse geliefert. Das ist inzwischen Vergangenheit, wobei noch immer ein zweistelliges Plus von zehn Prozent und vielleicht auch etwas mehr im vergangenen und laufenden Jahr angenommen werden kann.

Das Geschäft mit Gebrauchtwagen erfährt im Corona-Jahr eine hübsche Sonderkonjunktur, weil wieder viel mehr Menschen individuell unterwegs sind, um dem erhöhten Infektionsrisiko in öffentlichen Verkehrsmitteln zu entgehen.

Für 2019 nennt die Geschäftsführung 610.000 Fahrzeuge als Handelsgröße, vor allem abgewickelt über das Portal wirkaufendeinauto.de. Die Firma ist nach eigenen Angaben in mehr als 30 Ländern tätig, unterhält Geschäftskontakte zu 60.000 Händlern und besitzt die Daten von mehr als zwei Millionen Privatkunden.

Gebrauchtwagen aus der Vitrine

Alles sehr respektabel mit Blick auf die generelle Entwicklung im Autohandelsgeschäft - aber wohl nicht ausreichend, um eine überzeugende Geschichte erzählen zu können, die es für einen Börsengang 2021 bräuchte. Bertermann und Koç lehnen zum IPO-Thema jeden Kommentar ab. Und verweisen auf die vielfältigen Aufgaben, die das Duo nun mit dem Start von Autohero zu bewältigen habe.

„Wir bauen jetzt unsere Flotte für die Lieferung auf“, sagt Bertermann. Nach der Vorstellung der Gründer sollen die Gebrauchtwagen in einer Glasvitrine zu ihren neuen Besitzern rollen – als eine Art Autohaus auf Rädern. Die Kunden suchten zwar einen Gebrauchtwagen, hätten aber Erwartungen wie beim Kauf eines Neuwagens.

Ende Oktober soll es dazu auch eine neue Software geben, mit der die Kunden bei Auswahl und Ansicht der Gebrauchtwagen am heimischen Computer auch kleinste Kratzer erkennen können. Es soll dann zudem möglich sein, virtuelle Testfahrten zu machen mitsamt einer 360-Grad-Perspektive. „Unser Tech-Team muss es schaffen, den Ausflug zum Händler unnötig zu machen“, sagt Bertermann.

Tatsächlich ist der Einstieg in das Endkundengeschäft voller Risiken. Etablierte Wettbewerber wollen ihre ansehnlichen Marktanteile halten und verteidigen. Damit die umworbene Kundschaft künftig ihre gebrauchten Autos bei Autohero kauft, macht Bertermann umfangreiche Versprechungen – neben der einjährigen Garantie und dem 14-Tage-Rückgaberecht die Übernahme des Anmeldeprocederes beim jeweiligen Straßenverkehrsamt und Übergangs-Nummernschilder. Die Fahrer, die für die Überführung der Autos zum Kunden notwendig sein werden, sollen dafür fest angestellt und eigens geschult werden.

Intern kalkuliert das Gründerduo mit Rückgaberaten von zwei Prozent. Und orientiert sich dabei an den Zahlen des stark wachsenden amerikanischen Unternehmens Carvana, das in den USA ein ähnliches Geschäftsmodell anbietet.

Koç sagt: „Wenn Sie sich einmal für einen Gebrauchtwagen entschieden haben, der vielleicht 10.000 oder auch 12.000 Euro kostet und schon eine Versicherung dafür abgeschlossen haben, werden Sie diesen Wagen nur aus wirklich triftigem Grund zurückgeben. Dass es zu Rückgaberaten im zweistelligen Prozentbereich wie etwa in der Modeindustrie kommt, halte ich für ausgeschlossen.“

Um negativen Überraschungen vorzubeugen, muss Auto1 auch in die Infrastruktur für den Service investieren – etwa in Werkstätten zum Aufpolieren der Gebrauchtwagen. Auch Technik und Software müssen deutlich verbessert werden. Bislang können mögliche Kunden nur eher wenige Fotos von den Autos sehen, künftig soll vorab jeder kleinste Kratzer erkennbar sein – eben um die Wahrscheinlichkeit einer späteren Enttäuschung beim Kunden zu minimieren.

Dabei wird Koç die Politur der Geschäfte ab Januar als neuer Aufsichtsrat beaufsichtigen. Der Jurist, der sich in den vergangenen Jahren zunehmend um Investoren und Finanzierungsfragen kümmerte, wird dann in das Kontrollgremium wechseln, das aktuell von Gerhard Cromme geleitet wird. Koç sagt: „Cromme ist der beste Aufsichtsrat in Deutschland. Und vom Besten will ich lernen, um dann irgendwann vielleicht auch selbst eine Hauptversammlung zu leiten.“

Bertermann sagt dazu: „Wir wollen Schulter an Schulter die strategische und operative Ebene vereinen.“ Eine Abkühlungsphase, wie sie bei einem börsennotierten Unternehmen bei einem Wechsel aus dem Vorstand in den Aufsichtsrat nötig wäre, ist für die beiden kein Thema. „Wir sind ja nicht nur die Gründer, sondern auch unser größter Ankeraktionär“, sagt Koç. Nach eigenen Aussagen halten sie jeweils noch etwa 15 Prozent der einst als Koç-Bertermann GmbH gegründeten Firma.

Mit Koçs Wechsel wird der Aufsichtsrat von fünf auf sechs Mitglieder erweitert. Cromme, der insbesondere aus seiner Zeit bei Siemens und Thyssen-Krupp erfahrene Oberaufseher, ist seit zwei Jahren Aufsichtsratschef bei Auto1. Sein Mandat wie auch das der anderen Aufsichtsräte läuft bis 2023. Es ist das Jahr, in dem Cromme 80 Jahre alt wird.

Ärger mit Investor

Ehe Koç in den Aufsichtsrat wechselt, muss er indes noch einen Rechtsstreit befrieden. Der Auto1-Vorstand hat sich mit Bensen Safa überworfen, einem aus Dubai stammenden Investor. Der Streit entzündete sich an der Fintech-Ausgründung, die Koç und Bertermann vor Jahren angestoßen haben und über die ein Teil der Zahlungsabwicklung aus dem eigentlichen Gebrauchtwagengeschäft laufen sollte. Die Idee: Auto1 kümmert sich um das Auto, Auto1-Fintech um die Finanzierung.

Mit Allianz und Deutscher Bank beteiligten sich weitere renommierte Investoren an der Idee. Trotzdem misslang der Ausflug ins Bankgeschäft. Jetzt wollen Koç und Bertermann ganz aussteigen, Safa sorgt sich um sein Investment und sieht sich betrogen. Gutachten wurden erstellt. Seither stehen auch Klagedrohungen und Fehlverhaltensvorwürfe gegen Koç im Raum. Koç bezeichnet die Vorwürfe als komplett haltlos.

Was Safa offenbar anders beurteilt. In einem Schreiben an die Anteilseigner zur Gesellschafterversammlung formulierte der Geschäftsmann: „Bitte seien Sie versichert, dass ich alle nötigen auditiven und rechtlichen Schritte weiterverfolgen werde, um detailliert alle Formen von Fehlverhalten zu identifizieren.“

Trotz des Rechtsstreits und des strategischen Fehlschlags mit der Fintech-Gründung gilt die Auto1-Gruppe für ihre Investoren bis heute als veritable Erfolgsgeschichte. Davon künden Auszeichnungen, gerahmt und hinter Glas im kaum 30 Quadratmeter kleinen Empfangsraum der Gruppe in Berlin-Kreuzberg.

Außer den Urkunden etwa für den „Game Changer des Jahres“ hat sich hier seit Gründungstagen vor etlichen Jahren fast nichts verändert. In die kargen Großraumbüros in den oberen Etagen führen ein altersschwacher Aufzug und ein eher düsteres Treppenhaus. Koç sagt mit Blick auf das Ambiente: „Das passt zu Auto1. Geldausgeben für Glaspaläste – das können andere gern machen.“