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So läuft der Abverkauf bei Real oder Galeria Kaufhof ab, wenn Filialen geschlossen werden — dieses Unternehmen steckt dahinter

·Lesedauer: 5 Min.
Das geschlossene GKK-Haus in Witten
Das geschlossene GKK-Haus in Witten

Knallige Schilder mit der Aufschrift "SALE", "Alles muss raus!" und Reduzierungen von bis zu 90 Prozent — wenn die Gordon Brothers in Geschäften anrücken, werden die großen Rabatt-Geschütze aufgefahren. Die US-amerikanische Beratungsfirma wird von Einzelhändlern engagiert, um "aus restlichen Warenbeständen schnell so viel Geld wie möglich zu machen", sagt Olaf Galler, der zuständige Managing Director für Europa. Meist ist dies der Fall, wenn Händler Filialen schließen oder verkaufen. So auch bei der Zerschlagung von Real: Gordon Brothers ist mit dem Räumungsverkauf des Non-Food-Segments der SB-Warenhauskette beauftragt. Sprich: Das Unternehmen soll dafür sorgen, die alte Real-Ware abzuverkaufen, bevor die Standorte an die neuen Eigentümer wie Kaufland, Edeka oder Globus übergehen. Über die genauen Details des Deals darf die Firma jedoch nicht sprechen.

Dass Real ausgerechnet das aus den USA stammende Unternehmen beauftragt, ist keine Überraschung. Gordon Brothers war in Deutschland bereits an dem Ausverkauf von der Drogeriekette Ihr Platz, dem Baumarkt Praktiker, oder der Warenhauskette Karstadt beteiligt, bevor diese zu Galeria Karstadt Kaufhof (GKK) überging. Vergangenes Jahr hat das Unternehmen auch für GKK bei der Schließung von insgesamt 40 Kaufhäusern Warenbestände im Wert von knapp 300 Millionen Euro abverkauft.

Für den Abverkauf geht das Unternehmen in die Geschäfte der Kunden und nutzt deren Verkaufsfläche und berät und instruiert die Filial-Mitarbeiter. „Der Kunde nimmt nicht wahr, dass Gordon Brothers hinter den Rabattaktionen steckt“, sagt Galler. Nach außen hinten wirkt es also, als ob die Händler den Sale durchführen. Mitarbeiter der US-Firma begleiten den Abverkauf aber auch vor Ort: „Wir sorgen durch Unterstützung mit eigenem Personal und eigener Werbung dafür, dass wir den größtmöglichen Ertrag für unsere Kunden herausholen”, sagt Galler.

Bei einem großen Kaufhaus wie bei GKK schicke das Unternehmen um die zwei bis drei Mitarbeiter. Bei einem kleinen Modehändler mit einer Geschäftsfläche von 100 bis 150 Quadratmeter benötige es dagegen nur einen, der dann aber für mehrere Filialen des Händlers zuständig ist, „wie eine Art Sonderbezirksfilialleiter“, sagt Galler.

Je länger eine Rabattaktion läuft, desto mehr wird reduziert

Dabei geht Galler mit seinem Team immer nach dem gleichen Prinzip vor. „Unser System besteht zur Hälfte aus Mathematik, zur anderen Hälfte händlerischer Umsetzung”, sagt er. Zunächst erstellen die Abverkaufs-Spezialisten eine genaue Analyse, welche Warenbestände des Händlers die besseren, mittelguten und „betriebstreuen“, wie Galler die Ladenhüter nennt, sind. Dabei werden die Produkte sehr detailliert bewertet und in bis zu 300 Kategorien unterteilt. Je nachdem, zu welcher Kategorie ein Produkt gehört, wird es dementsprechend hoch oder niedrig reduziert. Die Rabatte reichen bei Gordon Brothers von 5 bis zu 95 Prozent und werden ständig beobachtet, überarbeitet und steigen mit der Zeit an.

Die genaue Differenzierung in der Rabattierung unterscheidet das Vorgehen der Gordon Brothers von denen eines Händler — letztere reduzieren bei Ausverkäufen oft ihre gesamte Ware gleich bei 50 oder 70 Prozent. So verlieren sie womöglich aber Geld, das noch mit besserer Ware hätte gemacht werden können.

Dabei ist doch der größte Wettbewerber der Gordon Brothers immer der Händer selbst, so Galler, denn er kennt seine Ware am besten. Warum sollte ein Ladeninhaber also ein anderes Unternehmen mit den Ausverkauf beauftragen? „Wir denken nicht, dass wir die besseren Händler wären — aber wir sind vielleicht aufgrund jahrelanger Erfahrung einen Ticken besser im Komplettabverkauf”, erklärt Galler den Erfolg.

Gordon Brothers garantiert seinen Kunden, jedes Teil zu verkaufen

Das Hauptargument für die Beauftragung der Ausverkaufs-Berater: Gordon Brothers garantiert seinen Klienten, dass der komplette Warenbestand ausverkauft wird. Das Unternehmen habe laut eigener Aussage eine Abverkaufsrate von 100 Prozent. Im Falle von Komplett-Ausverkäufen von Filialen bei Fusionen oder Übernahmen könne das Unternehmen laut Galler seinen Kunden sogar eine feste Summe garantieren, die der Klient am Ende bekommt. Davon ausgehend dürfte diese Garantie auch bei dem Ausverkauf der Real-Filialen, die von der Konkurrenz übernommen werden, der Fall sein.

Läuft der Abverkauf nicht wie geplant, legt Gordon Brothers die Differenz zu der festgelegten Summe selbst drauf. Gerade für Finanzchefs von Unternehmen, die Budgets fest einplanen müssen, sei diese Garantie eines der zentralen Argumente für die Beauftragung der Gordon Brothers. Darüber hinaus setze der Spezialist Managementkapazitäten beim Händler frei für zukunftsorientierte Projekte, so Galler. Sprich: Während Gordon Brothers das Alte entsorgt, kann sich der Kunde um Neues kümmern.

Das Beratungsunternehmen wird dafür nicht immer mit offenen Armen empfangen: "Wir werden oft als etwas Negatives gesehen, das Resteverwerter-Image ist aus unserer Sicht aber ungerechtfertigt", sagt Galler. Der Manager sehe sich mehr als Partner und Helfer der Unternehmenskunden.

Das Unternehmen verkauft Waren im Wert von 6 Milliarden Euro

Gordon Brothers schließt weltweit tausende Filialen jährlich, in Deutschland sind es jedes Jahr über 100. Jährlich setzt das Unternehmen nach eigener Aussage weltweit Warenbestände im Wert von sechs Milliarden US-Dollar um, in Deutschland sind es pro Jahr mehr als 150 Millionen Euro. Daraus und aus anderen Geschäftsfeldern zieht das Unternehmen weltweit einen Umsatz von rund 50 Millionen US-Dollar. Dabei ist das Unternehmen unter Gallers Führung in Deutschland vergleichsweise schmal aufgestellt: Hierzulande hat Gordon Brothers nur fünf Mitarbeiter von insgesamt 250 weltweit. Zur Unterstützung der Filial-Mitarbeiter vor Ort schickt die US-Firma nämlich 60 selbstständige Handelsberater.

Die Pandemie beschert den Beratern derweil nur noch mehr Zulauf. Durch die Corona-Krise werden die Gordon Brothers insbesondere von vielen deutschen Modehändlern engagiert, um die Herbst-/Winter-Kollektionen, die seit Monaten im Lockdown in den Lagern und geschlossen Filialen liegen, loszuwerden. Zu Ende Dezember hat das Unternehmen gerade 30 Filialen der Modemarke Bonita ausverkauft. „Wir hatten schon vor der Pandemie viel zu tun, aber seit dem Ausbruch der Pandemie hat die Nachfrage noch einmal eine andere Dimension bekommen”, sagt Galler.

Für die Ausverkäufer wird es in diesem Jahr wohl noch mehr zu tun geben. Handelsexperten und der Handelsverband HDE prognostizieren zwischen 50.000 und 200.000 Geschäftsaufgaben in 2021.

Da die Räumungsverkäufe jedoch immer auf der Fläche der Kunden stattfinden, müsse Gordon Brothers derzeit warten, bis der Lockdown vorbei ist, bevor es die Waren seiner Kunden ausverkaufen kann. Derweil staut sich die Ware noch weiter. Für Verbraucher bedeutet das vor allem eins: Satte Rabatte zur Wiedereröffnung des stationären Handels.

Dieser Artikel erschien bei Business Insider bereits im März 2021. Er wurde nun erneut geprüft und aktualisiert.