Eine Beraterin zeigt Präsenz, ohne vor Ort zu sein

Homeoffice statt Flug-Pendelei: Die IT-Beraterin Jasmin Neuefeind sucht sich Kunden danach aus, ob sie Remote-Arbeit anbieten. Die 27-Jährige steht für die mögliche Neuausrichtung der Branche.

Neulich schälte Jasmin Neuefeind Kartoffeln – und führte dabei ein Beratungsgespräch: „Ein Kunde brauchte abends noch ein paar Informationen, die ich ihm so am Telefon geben konnte“, erzählt die 27-Jährige. Plötzlich fragte der Kunde nach Nebengeräuschen, die er über den Hörer mitbekam. Neuefeind sagte ihm, dass sie gerade Kartoffeln schäle: „Es ist 19.30 Uhr und ich bekomme langsam Hunger!“ Der Kunde fand das vollkommen in Ordnung – und dankte für den Einsatz.

Die junge Münchenerin ist in zwei Welten unterwegs: Ihr Geld verdient sie hauptberuflich als selbstständige Beraterin für ein kniffliges und auch bei deutschen Unternehmen immer mehr gefragtes IT-Instrument der amerikanischen Cloud-Computing-Firma Salesforce. Nebenbei zieht sie als Gründerin ein kleines Start-up hoch. Beide Jobs wickelt sie weitgehend von zu Hause aus ab. Und das nicht erst seit Corona.

Gerade für Berater, meint Neuefeind, habe es durch die derzeitige Krise einen starken Schub in Richtung Homeoffice gegeben. Fast die gesamte Beraterrepublik, die normalerweise von Kunde zu Kunde jettet und mehr Nächte im Hotelbett als daheim verbringt, arbeitete monatelang von zu Hause aus. Und auch nach dem Lockdown setzen viele Firmen weiter auf Remote-Arbeit. Die Erkenntnis: Auch Beratung funktioniert aus der Ferne.

„Wer in den letzten Wochen Blut und Wasser geschwitzt hat, weil er seine Mitarbeiter nicht dauernd im Blick hatte, wird es künftig als Führungskraft kaum leichter haben“, meint sie. Die Zeit des erzwungenen Homeoffice sei der „ultimative Vertrauenstest“ für viele Arbeitsbeziehungen gewesen – und meistens sei er erfolgreich verlaufen.

Schon als Anfängerin in der IT-Beratung lernte Neuefeind die Belastung durch Geschäftsreisen mit zweifelhaftem Nutzen kennen – jede Woche ging der Flug Montagmorgen nach Hamburg, Donnerstagnacht wieder nach München. Der Arbeitsplatz beim Kunden vor Ort war mal der Keller, mal die Kantine – je nach Verfügbarkeit und WLAN-Signal: „Und das alles, weil man ja körperliche Präsenz zeigen muss, um zu beweisen, dass man wirklich arbeitet. Dazu die hohen Kosten für Reisen, Hotel und Tagespauschale, wie auch die Umweltbelastung – der Sinn dahinter hat sich mir nie erschlossen.“

Eine von wenigen Expertinnen

Mit wachsender Erfahrung identifizierte Neuefeind eine Marktlücke im Salesforce-Reich – und machte sich im August 2018 selbstständig. Mit der Salesforce-Plattform können Firmen datengestützt etwa ihre Marketingstrategie optimieren, den Außendienst steuern und das Berichtswesen optimieren.

Als besonders nützlich wie gleichsam herausfordernd hatte Neuefeind innerhalb der Plattform ein Tool namens „CPQ“ (Configure Price Quote) ausgemacht: Es dient dazu, komplexe Angebote zu konfigurieren. Zum Beispiel Offerten, für die mehrstufige Rabattsysteme hinterlegt werden müssen, bei denen Kunden ab einer gewissen Abnahmemenge Werbegeschenke erhalten.

Das Verzwickte an CPQ: Gerade anfangs gab es zu dem Tool keine oder nur bruchstückhafte Anleitungen: „Hier war man bei jeder neuen Aufgabe gezwungen, mit hohem Zeitaufwand Lösungen zu suchen“, erzählt Neuefeind. Eine Mühsal, der sich nicht viele Konkurrenten unterzogen haben. Chris Brown, IT-Berater in München, schätzt, dass es auf Neuefeinds Programmierniveau in dem Bereich keine 20 Fachleute in Deutschland gibt. Mit CPQ, sagt Brown, könne ein Dokumentenmanagement aufgesetzt werden, dass die Daten revisionssicher ablegt – ein oft aufwendiger Prozess der Datenmigration von der Verkaufssoftware zur Buchhaltung wird so vereinfacht.

Deshalb ist die Nachfrage nach Neuefeinds Expertise so groß. „Das gibt mir die Möglichkeit, Aufträge abzulehnen, bei denen mir nahegelegt wird, am Sitz des Auftraggebers eine ,Projektwohnung‘ zu beziehen“, sagt Neuefeind. Meist findet sie aber einen Weg, beide Seiten zufriedenzustellen: „Sollte mein Auftraggeber mit meinen Arbeitsergebnissen aus dem Homeoffice nicht zufrieden sein, biete ich gerne an, den Vertrag gegebenenfalls nach einigen Wochen wieder aufzulösen.“ Dieses Selbstbewusstsein imponiert offenbar den Kunden – nach Neuefeinds Angaben hat bislang niemand von diesem Angebot Gebrauch gemacht. Allerdings gehört es auch zur neuen Arbeitswelt, den Kunden zu garantieren, dass man jederzeit und kurzfristig erreichbar ist – sei es per Telefon, E-Mail, Slack oder WhatsApp.

Hier sieht Neuefeind einen beiderseitigen Nutzen: „Anders als wenn ich fest bei einem Kunden säße, kann ich von zu Hause aus auch schnell einem anderen Kunden helfen, wenn dieser kurzfristig etwas braucht, um weiterzukommen.“ So könne sie schnelle Erreichbarkeit für mehrere Geschäftspartner garantieren.

Digitale Kaffeeküche

Aus dem Homeoffice sei auch eine andere Form der Beziehungspflege nötig. Der Kunde dürfe nie das Gefühl haben, vergessen worden zu sein. Der Berater, meint Neuefeind, dürfe von sich aus den Faden nicht abreißen lassen und müsse auch mal aktiv nachhören, sollte ein Feedback auf sich warten lassen: „Auch nette Gespräche, die vielleicht mal nichts mit der Arbeit zu tun haben, gehören dazu, eben genau so, wie man sie in der Kaffeeküche führen würde.“ Es sei auch wichtig mitzubekommen, was die Stimme des anderen an Emotionen rüberbringe: Homeoffice sei viel mehr, „als nur einsilbig Aufträge anzunehmen“ und Ergebnisse zu liefern. Homeoffice bedeute, Präsenz zu zeigen, ohne vor Ort zu sein.

Beim Kunden Designa, einem Anbieter von Verkehrsleittechnik, ist ihr dies offenbar gelungen. Marcus Krüger, Director für weltweite Pre-Sales, kommt geradezu ins Schwärmen: „Jasmin ist auf der Überholspur unterwegs, gefühlt rund um die Uhr verfügbar.“ In einem seit Januar laufenden Projekt gehe sie jedes Tempo mit, auch die „sehr sportlichen Intervalle“, die die Geschäftsführung vorgebe.

Bei Florian Gehring, Gründer und Mitgeschäftsführer der IT-Beratung Salesfive, die als Partner von Salesforce deren Produkte implementiert, klingt es nicht anders: „Wir hätten Jasmin gerne für unsere Firma gewonnen.“ Fachlich sei sie „unfassbar gut“ und habe vor allem eine sehr ausgeprägte Fähigkeit, die Anliegen der Kunden zu verstehen und zeitnah zu erfüllen. Was Gehring besonders imponiert: dass die Beraterin auch noch viel Energie in ihre Gründung stecken kann.

Das Start-up heißt Bravaria und bietet Unterwäsche für Frauen an, die Brüste mit unterschiedlichen Körbchengrößen haben. Entstanden ist das Unternehmen 2017 und wird hauptsächlich von Neuefeind selbst betrieben. Für das Startkapital verkaufte die Gründerin ihr Auto und nahm einen Kredit auf. Die Firma trägt sich mittlerweile selbst, als Haupttätigkeit eignet sie sich aber noch nicht. Die Nachfrage ist nach Berichten in Frauenzeitschriften angestiegen – „von 20 Bestellungen monatlich im Jahr 2019 auf jetzt 20 in drei Tagen“, sagt die Gründerin. Am wichtigsten sei ihr der Austausch mit Kundinnen. Sie bekommt Mails und Briefe, in denen von neuer Lebensqualität erzählt wird: „Hier ist, wie im Beratungsgeschäft, eine an Freundschaft grenzende Kundenbeziehung das A und O.“

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