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Der nächste Investoren-Hype: Kunden erhalten binnen weniger Minuten ihre Lebensmittel

Kapalschinski, Christoph Kolf, Florian
·Lesedauer: 10 Min.

Apps wie Gorillas und Flink liefern Supermarkt-Ware in kürzester Zeit. Die Anbieter kämpfen in einem Milliardenmarkt um die Vormacht in deutschen Metropolen.

Hatte die Lieferung von Lebensmitteln jahrelang ein Schattendasein geführt, ist sie im vergangenen Jahr durch die Coronakrise geradezu explodiert. Foto: dpa
Hatte die Lieferung von Lebensmitteln jahrelang ein Schattendasein geführt, ist sie im vergangenen Jahr durch die Coronakrise geradezu explodiert. Foto: dpa

Die erste Bestellung beim neuen Lieferdienst Flink ruft alte Internet-Erinnerungen wach: an das erste über das Netz gekaufte Buch, an die erste Online-Pizzabestellung, das erste gestreamte Musikalbum. Und jetzt der Supermarkt-Einkauf. Nur 14 Minuten nach der Bestellung per App steht der Flink-Mitarbeiter vor der Tür – in der Hand eine braune Papiertüte mit Joghurt, Shampoo und als Zugabe einen Schokoriegel.

Die blitzschnelle Lieferung soll dem Onlinehandel mit Lebensmitteln den wirklichen Durchbruch bringen. Noch sind die neuen Anbieter mit Namen wie Flink und Gorillas kaum bekannt. Ohne viel Aufsehen haben sie einen Wettlauf um den Milliardenmarkt begonnen. Sie sind dabei, ihre Claims in den deutschen Städten abzustecken. Offensichtlich wollen sich die Anbieter dabei möglichst wenig in die Karten schauen lassen, um für die Konkurrenten unberechenbar zu bleiben.

Denn das bisherige Rennen ist erst ein Vorgeschmack auf die harte Konkurrenz, die sich die Anbieter 2021 in ganz Deutschland liefern dürften. Aus dem Flink-Umfeld heißt es, das Unternehmen wolle noch im Februar nach Hamburg und München weitere Städte erschließen, Gorillas bereitet nach Berlin, Hamburg, München und Köln offenbar einen baldigen Start in den größeren niederländischen Städten vor – zusätzlich zu umfassenden Plänen für Deutschland.

Die beiden Anbieter haben in kürzester Zeit zweistellige Millionenbeträge bei Risikokapitalgebern eingesammelt – und stoßen auf etliche kleinere Glücksritter. „Doch es sind kostenintensive Geschäftsmodelle. Allein zum Anschub braucht es 100 Millionen Euro Kapital, um eine relevante Größe zu erreichen“, sagt ein Investor aus dem Bereich.

Solche Geldgeber lockt ein Multimilliardenmarkt. Hatte die Lieferung von Lebensmitteln jahrelang ein Schattendasein geführt, ist sie im vergangenen Jahr durch die Coronakrise geradezu explodiert. Nach einer Studie der Unternehmensberatung Oliver Wyman haben Lebensmittellieferdienste im Jahr 2020 in Deutschland bereits rund vier Milliarden Euro umgesetzt. Das war mehr als doppelt so viel wie noch zwei Jahre zuvor.

In wenigen Jahren schon sieht die Studie ein Marktvolumen von fast neun Milliarden Euro – bei einer stabilen Nachfrage. Wenn neue Dienste mehr Kunden anziehen, dürfte auch deutlich mehr möglich sein. Denn bisher machten teils tagelange Wartezeiten auf freie Lieferfenster in den Onlineshops etwa von Rewe und Amazon Fresh spontane Einkäufe unmöglich.

Gorillas hat das meiste Geld

Vorerst am besten gerüstet für das Rennen um das neue Marktsegment ist Kagan Sümer. Der studierte Ingenieur ist vor drei Jahren nach Berlin gekommen und hat nach einer kurzen Station bei Rocket Internet das Start-up Gorillas gegründet.

Ausführlich darüber gesprochen hat der 33-Jährige medienöffentlich erst einmal, im Marketing-Podcast „OMR“. Darin berichtete er von den Anfängen mit 8000 Euro Startkapital und selbst zurechtgeschnittenen Flugblättern – und von der Mutter in seiner türkischen Heimat, die per Zuruf beim Kiosk auf der anderen Straßenseite einkaufte.

Inzwischen schweigt Sümer: Er wolle sich ganz auf den Aufbau von Gorillas konzentrieren, heißt es auf Anfrage. Offenbar will er Kopisten keine Vorlage liefern. „Ich mag nicht, dass uns einige eins zu eins kopieren“, beschwerte sich Sümer bereits. Ein Dutzend Start-ups versuchten sich europaweit mittlerweile an dem Modell.

Denn hinter den schönen Anekdoten steht ein knallhartes Geschäftsmodell, das in verschiedenen Winkeln der Welt Vorbilder hat – etwa beim mit knapp vier Milliarden Dollar bewerteten US-Pendant Gopuff und dem UK-Modell Fancy. Das rasante Wachstum solcher Modelle soll sich in Deutschland wiederholen: Der New Yorker Investor Coatue steckte im Herbst 40 Millionen Dollar in Gorillas, die Bewertung soll bei 160 Millionen Dollar gelegen haben.

Auch der deutsche Investor Atlantic Food Labs ist mit dabei. Die nächste Finanzierungsrunde dürfte schon 2021 anstehen: Sümer sagte bei „OMR“, für ihn sei es keine Frage von Jahren, sondern von Monaten, bis Gorillas eine Bewertung von einer Milliarde Dollar erreichen werde. „Die Investoren reißen sich derzeit geradezu darum, solche Modelle zu finanzieren“, bestätigt Fabian Fischer, Chef der Digitalberatung Etribes.

An Kapital mangelt es nicht. „Im Moment wird sehr viel Geld in diesen Sektor investiert, das beschleunigt auch die technologische Entwicklung“, beobachtet Rainer Münch, Partner bei Oliver Wyman und Leiter der Praxisgruppe Handel und Konsumgüter in Deutschland. Nach ihren Berechnungen sind die Investitionen in Lebensmittellieferdienste 2020 um 32 Prozent angestiegen im Vergleich zum Vorjahr.

Grundlage für die Euphorie der Investoren ist der Erfolg der Essenslieferdienste. Lieferando beweist in Deutschland, dass die Auslieferung aus dem Restaurant profitabel sein kann. Gorillas und seine Konkurrenten treiben das Modell eine Stufe weiter: Die Lieferanten fahren mit E-Bikes aus eigenen Lagern und liefern das eigene Sortiment aus. Über 800 Mitarbeiter hat Gorillas laut Sümer.

Es ist ein Größengeschäft: Die minimale Lieferzeit rührt daher, dass ein Lager nur einen Radius von zehn E-Bike-Minuten bedient. Ein Kurier kann daher etwa dreimal so viele Fahrten machen wie ein Lieferando-Bote – zumal Wartezeiten am Restaurant wegfallen. Bei 1,80 Euro Liefergebühr pro Fahrt kommt so bereits ein Großteil des Stundenlohns von 10,50 Euro zusammen.

Gorillas kann zudem die Marge aus dem Einzelhandelsgeschäft vollständig bei sich verbuchen, statt sie mit einem Gastronomen zu teilen. Dafür braucht der Anbieter anders als Supermärkte keine Toplagen zu Spitzenmieten. Dazu komme perspektivisch die Möglichkeit, ähnlich wie die Supermarktketten von den Konsumgüterkonzernen Listungsgebühren und Werbekostenzuschüsse zu verlangen, sagt ein Investor.

„Die ultraschnelle Lieferzeit ist für Anbieter wie Gorillas im Moment ein Differenzierungsmerkmal, mit dem sie im Markt auffallen können und Kunden und Investoren anziehen“, sagt Berater Münch. Dieses Überraschungsmoment habe ihnen viel Aufmerksamkeit gebracht – und sie hätten es auch technisch gut gelöst.

Die Preise für das Sortiment sind ähnlich wie im Supermarkt – allerdings wie in einem eher teuren innerstädtischen Nachbarschaftsmarkt. Bei überschaubarem Sortiment und Auslieferung per Fahrrad ist Gorillas so eher nicht die Alternative für den Wochenendeinkauf einer Großfamilie, sondern etwas für die schnelle Bestellung zwischendurch oder einen mittelgroßen Einkauf.

Das Geschäftsmodell ist durchdacht

Im Sortiment sind zudem vor allem margenstarke A-Marken – Listerine bei Mundwasser, Goldmais von Bonduelle, Billigmarken fehlen dagegen. Auch bei Weinen greift der Anbieter ins gehobene Supermarktsegment, dazu kommen gezielt Angebote für eine eher ausgabefreudigere Klientel wie Fleischersatz von Rügenwalder. Obst und Gemüse sowie Brötchen von der angesagten Biobäckerkette „Zeit für Brot“ runden das Sortiment ab.

Auffallend ähnlich ist das Angebot von Flink – bis hin zur Höhe von Lieferkosten und Stundenlohn für die fest angestellten Kuriere. Flink ist hervorgegangen aus dem Hamburger Start-up Pickery, das seine Kuriere noch in lokale Rewe-Märkte zum Einkaufen geschickt hatte. Für den Umbau auf das Gorillas-Modell mit eigenem Lager haben die Investoren Northzone und Cherry Ventures zehn Millionen Euro gegeben.

Pickery-Mitgründer Saad Saeed ist nun Technikchef bei Flink. Ihm zur Seite steht unter anderem der ehemalige Home24-Chef Christoph Cordes, einer der bekanntesten deutschen eCommerce-Manager. Auch er hält sich bedeckt. Auf Anfrage ruft Cordes zurück – nur um zu erläutern, dass er sich nicht äußern will.

Offenbar will keiner die Konkurrenten auf den Plan rufen, bevor die Claims verteilt sind – zumal lauter Nachahmer und ähnliche Modelle bereitstehen. In Hamburg liefert Bringoo innerhalb von 45 Minuten aus Metro- und Nahkauf-Läden. Gründer ist der afghanischstämmige Unternehmer Hasib Khan, Vorbild für das Modell ist der US-Anbieter Instacart, der Amerikaner aus Walmart-Läden beliefert.

Bringoo sucht bereits in Berlin Fahrer mit eigenem Auto. Das Start-up steht noch für das Prinzip, das die Flink-Gründer gerade aufgegeben haben: Das Modell, aus fremden Läden statt aus eigenen Lagern zu liefern, spart zwar Anlaufkosten – kostet aber auch Marge.

Im zweiten Quartal startet in München das tschechische Unternehmen Rohlik seinen Dienst knuspr.de. Das will zwar nicht ganz so schnell liefern wie Gorillas, aber auch schnell bundesweit expandieren. Und das Sortiment soll ähnlich ausgewählt sein wie bei Gorillas und Flink.

Keiner der neuen Anbieter wächst derzeit so schnell wie Gorillas. Schon jetzt liefern die Berliner in Teilen von Amsterdam. Ausgeschrieben sind Stellen in Groningen, Den Haag, Rotterdam und Utrecht. Flink, bislang in Hamburg und München aktiv, sucht derweil Fahrer in Nürnberg, München, Köln und Düsseldorf. Dabei konkurrieren die Anbieter mit Essenslieferdiensten und anderen Kurieren um Fahrer; die Personalausstattung könnte zur Wachstumsgrenze werden. Während der Schneefälle in Berlin und Hamburg stand Gorillas, das schon bald über 1000 Menschen beschäftigen will, bereits zeitweise still. Dabei sollen in den kommenden Wochen 50 bis 60 neue Lieferlager samt Teams hinzukommen.

Auch in diesem Wettstreit stehen die Essenslieferdienste Modell. In diesem weiter fortgeschrittenen Markt lieferten sich vor einigen Jahren ebenfalls zahlreiche Gründer zunächst einen Wettstreit um die attraktivsten Standorte. Inzwischen gibt es zahlreiche milliardenschwere Übernahmen. So verkaufte Delivery Hero vor zwei Jahren sein Deutschlandgeschäft für knapp eine Milliarde Euro an die Lieferando-Mutter Takeaway.com. Auch mit diesem Geld baut Delivery Hero nun ebenfalls superschnelle Lieferdienste für Supermarkt-Artikel auf. Stolze 491 lokale Lager hat der Dax-Konzern dafür bereits – bislang allerdings vor allem in Asien mit seinen niedrigen Löhnen.

Experten dämpfen die Euphorie

„Es wird echt schwierig, das schnelle Online-Supermarkt-Modell bei den deutschen Lohnkosten nachhaltig profitabel zu machen. Dazu braucht es eine enorme Größe“, sagt Berater Fischer von Etribes. Voraussichtlich werde es nur einen Überlebenden geben. Allerdings: Investoren, die jetzt rasch einen starken Verfolger aufbauen, können auch über einen späteren Verkauf eine gute Rendite erzielen – ob an einen deutschen Spieler oder einen der ausländischen Konkurrenten.

„Genau diese noch offene Situation zieht auch viele Investoren an, denn der Markt ist noch nicht verteilt“, beobachtet Oliver-Wyman-Experte Münch. „Es wird viel Investorengeld verbrannt, aber es kommt weiter viel Kapital nach, weil die Story in der Venture-Capital-Szene als attraktiv angesehen wird.“ Er selbst ist skeptischer: Die ultraschnelle Lieferung werde wegen des hohen Aufwands und der daher nötigen Liefergebühren eine Nische bleiben, ist er überzeugt. Aber der Markt sei so groß, dass man darin auch profitable Nischen besetzen könne.

Viele Investoren dagegen hoffen, dass entstehen könnte, was im stationären Lebensmitteleinzelhandel nie geglückt ist: ein transeuropäischer Spieler, der europaweit Marktmacht gegenüber seinen Lieferanten aufbauen kann – und so das etablierte Spiel von Aldi, Lidl, Edeka und Rewe in Deutschland stören könnte.

Bislang sind solche Visionen Luftschlösser. „Es geht jetzt darum, ein klares Modell schnell auszurollen. Wir können nicht erst an einem Teststandort ewig optimieren“, sagt ein Investor. Die Hast des Anfangs ist überall spürbar. So ist die Gorillas-App ebenso wie die Stellenausschreibung für die Fahrradkuriere komplett in englischer Sprache gehalten.

Das spiegelt die multinationale Start-up-Szene in Berlin – aber kaum die Kundenbedürfnisse. In der deutschsprachigen Flink-App sind dafür etliche Detailaufnahmen von Produkten wenig professionell. Der Paypal-Account läuft noch auf ein älteres Unternehmen der Flink-Gründer. Auch sonst stoßen die Modelle auf Anlaufschwierigkeiten: Gorillas musste gerade erst ein Verbot hinnehmen, wie zu Beginn auch sonntags auszuliefern.

Vor allem aber gilt es, bei ausreichend vielen Kunden den Wow-Effekt hervorzurufen. Experte Fischer ist skeptisch, ob es ausreichend Bedarf gibt: „Für viele Kunden dürften zuverlässige und planbare Lieferzeiten vorteilhafter sein“, sagt er.

Ein Beispiel dafür sei der schon länger etablierte Anbieter Picnic, der feste Touren zu den Kunden fährt. Allerdings gesteht Fischer ein: Er wohnt außerhalb der Liefergebiete der Newcomer. Selbst erlebt hat er die intuitiv spürbare Überzeugungskraft des Modells daher noch nicht.

Der Erfolg der Essenslieferdienste hat viele neue Anbieter auf den Markt gelockt. Foto: dpa
Der Erfolg der Essenslieferdienste hat viele neue Anbieter auf den Markt gelockt. Foto: dpa