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So bereiten Banken junge Angestellte darauf vor, mit ultra-reichen Kunden umzugehen

Banken haben spezielle Programme, um ihre Mitarbeiter auf den Umgang mit den besonders lukrativen Kunden vorzubreiten. - Copyright: Getty Images
Banken haben spezielle Programme, um ihre Mitarbeiter auf den Umgang mit den besonders lukrativen Kunden vorzubreiten. - Copyright: Getty Images

Die Vermögensverwaltung ist ein zentraler Geschäftsbereich vieler Banken. Viele von ihnen konkurrieren um diese lukrative Kundengruppe, die oft über ein Vermögen von mindestens zehn Millionen US-Dollar verfügt.

Wer als Angestellter in den Banken mit dieser Gruppe arbeitet, wird zunächst auf Herz und Nieren geprüft. Dazu gehören Hunderte von Unterrichtsstunden, die sich manchmal über Jahre erstrecken sowie Prüfungen, Fallstudien und – noch mehr Prüfungen. In dieser Liste seht ihr, wie führende US-Banken ihre Mitarbeiter auf die Arbeit mit reichen Kunden vorbereiten.

JPMorgan

David Frame, Leiter des Privatbankgeschäfts bei JPMorgan, ist auf der Suche nach neuen Mitarbeitern. Sein Unternehmen will in den nächsten fünf Jahren bis zu 1500 neue Privatbankberater einstellen. Das ist das Doppelte der derzeitigen Mitarbeiterzahl.

Etwa die Hälfte dieser Berater wird aus den Reihen der Analysten von JPMorgan kommen, bei denen es sich meist um frischgebackene Hochschulabsolventen handelt. Diese jungen Analysten müssen innerhalb von drei Jahren 250 Schulungsstunden absolvieren, die aus einer Mischung aus Live-Unterricht und Selbststudium zu Themen wie alternative Anlagen und Kreditvergabe bestehen.

Es gibt keine schriftlichen Prüfungen, aber die Analysten werden in Rollenspielen mit fiktiven Kunden getestet, die Frame mit Sprachkursen vergleicht. "Wir betrachten viele dieser Themen wie eine Fremdsprache. Man muss sie beherrschen können", sagte Frame.

Morgan Stanley

Jeder Berater in der Vermögensverwaltungsabteilung muss eine Prüfung mit einer Live-Fallstudie bestehen, um mit wichtigen Kunden arbeiten zu können. Nur etwa 60 Prozent bestehen die Prüfung beim ersten Versuch, und etwa 75 Prozent bestehen sie nach Wiederholungsversuchen.

"Wir haben keine bestimmte Anzahl von Teilnehmern, die wir durch das Programm bringen wollen", sagte Alex Chester, der den Bereich für Vermögensverwaltung der Bank leitet. "Wir wollen sicherstellen, dass die Berater in der Lage sind, mit den besten Kunden des Unternehmens zu arbeiten."

In der Fallstudie geben leitende Mitarbeiter von Morgan Stanley vor, ein vermögender Kunde und dessen Buchhalter oder Anwalt zu sein. Die Berater erhalten eine Stunde Zeit, um mit dem fiktiven Kunden zu sprechen, und weitere drei Stunden, um detaillierte Empfehlungen auszuarbeiten.

Goldman Sachs

Nach einer dreijährigen Tätigkeit bei Goldman Sachs werden etwa 25 bis 40 Analysten aus der Privatvermögensabteilung der Bank für das Beratungsprogramm ausgewählt.

Der Schwerpunkt des zweijährigen Kurses liegt darauf, die jungen Absolventen darin zu schulen, mit den Kunden zu kommunizieren und die "Business-School-Sprache" zu vergessen, so Goldman-Partner David Fox. Die Auszubildenden absolvieren fast täglich Übungen zur "verbalen Geschicklichkeit", bei denen sie Fragen von fiktiven Kunden beantworten müssen. Der Kurs gipfelt in drei Fallstudien, die Portfoliostrategie und Nachlassplanung beinhalten sowie eine schriftliche und mündliche Prüfung.

Bank of America

Analysten der Bank of America wechseln innerhalb der Privatbank zwischen vier Abteilungen und arbeiten mit erfahrenen Bankern, Treuhändern und Portfoliomanagern zusammen.

Dieses "Lehrlingsmodell" hilft jungen Absolventen, ihr Spezialgebiet zu finden, so Jessica Walsh, die im Bereich private Banking die Schulung der Nachwuchskräfte leitet. Am Ende des zweijährigen Programms entscheiden sich die Analysten für eine der 25 Spezialgruppen der Bank, beispielsweise Vermögensplanung, Charity-Arbeit oder die Investmentplanung. Fallstudien sind ein wesentlicher Bestandteil des Programms, einschließlich einer Abschlussfallstudie mit 15 möglichen Ergebnissen. Bereits während der Ausbildung haben die Analysten mit tatsächlichen Kunden zu tun.

Dieser Text wurde von Lisa Ramos-Doce aus dem Englischen übersetzt. Das Original findet ihr hier.

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