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Psychologischer Trick: Wie euch die Kontrollillusion dabei hilft, euch durchzusetzen — bei Kindern, beim Partner oder beim Chef

·Lesedauer: 4 Min.

Einfache Alltagsfrage: Was macht ein müdes Kind, zwischen zwei und drei Jahren alt, wenn die Eltern ihm abends vor dem Schlafengehen sagen, dass es sich noch die Zähne putzen muss? Wer ein Kind hat, wird hier in schmerzvoller Erinnerung das Gesicht verziehen, wer keins hat, wird sich denken können, dass diese Situation ein gewisses Konfliktpotential birgt. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird das Kind protestieren, weinen, schreien – oder wegrennen und sich verstecken. Auf jeden Fall wird es sich nicht die Zähne putzen wollen.

Nicht nur Eltern interessiert wahrscheinlich, ob es einen friedlichen Weg aus dieser sich täglich wiederholenden Tortur gibt. Gibt es. Einen ganz einfachen sogar. Dazu braucht es statt der Ankündigung, dass jetzt das Zähneputzen dran ist, nur eine Frage. Sie könnte zum Beispiel so gehen: "Möchtest du erst die Zähne putzen und dann den Pyjama anziehen – oder andersherum?"

Probiert das gern mal aus. Und wenn ihr kein Kind habt, sondern vielleicht einen Partner, der sich gern vorm Kochen drückt, probiert es doch mit dieser Frage: "Möchtest du den Reis kochen – oder das Gemüse braten?". Und wenn ihr euch unsicher seid, ob euer Chef oder eure Chefin mit euch überhaupt über euer Gehalt verhandeln würde, dann fragt: "Ich würde gern mit dir über mein Gehalt sprechen. Passt es dir diese Woche noch oder ist nächste Woche besser?"

Warum das funktioniert? Weil ihr mit der jeweiligen Frage einen kleinen psychologischen Trick anwendet, dem sich das Gegenüber nur schwer entziehen kann. Theoretisch könnte das Kind, der Partner oder der Chef natürlich einfach Nein zu allem sagen. In der Realität passiert das aber meist nicht.

Der Grund dafür ist ein Phänomen, das Psychologen die Kontrollillusion nennen. Sie besagt, dass Menschen dazu neigen, bestimmte Vorgänge oder Abläufe für kontrollierbar zu halten, die sie tatsächlich nicht beeinflussen können. Das Kind muss sich so oder so die Zähne putzen, daran ist nichts zu rütteln. Der Partner wird so oder so beim Kochen mitmachen müssen, und der Chef wird nicht drum herumkommen, sich mit dem Gehaltswunsch seiner Mitarbeiter auseinanderzusetzen.

Solange sie aber alle das Gefühl haben, den Gang der Dinge steuern zu können, verhalten sie sich kooperativ. Und dieses Gefühl entsteht durch die Wahlmöglichkeit, die in der Frage steckt. Sie ändert nichts daran, dass die Zähne geputzt, das Essen gekocht oder das Gehalt verhandelt werden muss – nur fühlt es sich so an, als habe man das selbst entschieden.

Britische Forscher um Fenton-O'Creevy sehen die Erklärung für dieses Phänomen darin, dass Menschen grundsätzlich gern die Kontrolle über eine Situation haben. Noch wichtiger aber sei das in unsicheren oder stressigen Situationen. Wird ihnen klar, dass ihnen eine Situation gerade zu entgleiten droht, so die Forscher, dann greifen sie zu jedem Strohhalm, der Kontrolle verspricht – auch wenn das, wie in den Beispielen oben, nur die Illusion einer Kontrolle ist.

Beschrieben hat das Phänomen als erstes die US-Psychologin Ellen Langer. Sie zeigte 1975 mit verschiedenen Experimenten, dass Menschen oft so handeln, als ob Zufallsereignisse manipulierbar wären. Eines davon könnt ihr ganz fix kurz selbst ausprobieren.

Wenn ihr euch einen Lottoschein kauft – würdet ihr dann jemand anderen die Zahlen dafür auswählen lassen, die Verkäuferin zum Beispiel oder euren Nachbarn? Für die meisten fühlt sich das nicht richtig an. Sie glauben, dass ihre Gewinnchancen besser sind, wenn sie selbst die Zahlen auswählen. Dabei ist es völlig egal, wer die Zahlen aussucht. Die Gewinnwahrscheinlichkeit ändert sich statistisch gesehen dadurch nicht.

Das Gleiche passiert bei Spielen mit Würfeln. Würfelt ihr eher sanft, wenn ihr nur eine Zwei braucht? Und stärker, wenn ihr eher eine Fünf braucht? Dann ist sie am Werk, die Kontrollillusion. Denn jede Zahl hat die gleiche Wahrscheinlichkeit, gewürfelt zu werden. Egal, welche Kunststücke ihr zuvor mit den Würfeln anstellt.

Oft ist die Kontrollillusion übrigens sehr hilfreich: Sie motiviert und diszipliniert, lässt einen durchhalten und führt dazu, dass man sich selbstsicher fühlt. Sie hat aber auch Fallstricke: Wenn wir vom Würfeln etwas weiter denken, hin zum Glücksspiel oder auch zum Spekulieren an der Börse – hier kann man sich lange vormachen, etwas im Griff zu haben, das man tatsächlich nicht kontrollieren kann.

Und noch etwas beobachtete Ellen Langer bei ihren Experimenten: dass ihre Versuchspersonen eher der Kontrollillusion unterlagen, wenn sie im Versuch das Gefühl hatten, dass ihr Können oder ihre Entscheidung gefragt war. Deswegen sind die Entweder-oder-Fragen im Alltag so hilfreich. Sie geben Menschen die Illusion der Kontrolle, und das beruhigt. Außerdem verhindern sie eine sonst typische Trotzreaktion – Psychologen nennen das Reaktanz –, die immer dann einsetzt, wenn Menschen sich in ihrer Freiheit eingeschränkt fühlen. Wenn ihr die Kontrollillusion klug nutzt, habt ihr also statt gestresster und trotziger Kinder, Partner und Chefs solche, die gerne mit euch verhandeln.

Weil die Kontrollillusion ein kooperatives Mindset fördert, kann sie dabei helfen, sich auf subtile Weise im Job oder zu Hause durchzusetzen – wann immer ihr wollt, dass euch jemand zuhört oder mitmacht. Sie bietet aber auch die Möglichkeit, anderen zu helfen und ihnen Ängste oder Sorgen zu nehmen. Einem sehr nervösen Bewerber, der zum Vorstellungsgespräch kommt, hilft zum Beispiel schon die Frage, ob er Wasser oder lieber einen Kaffee möchte, um ruhiger zu werden. Nicht, weil er sich dadurch so willkommen fühlt – sondern weil die Kontrollillusion wirkt.

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