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"Meisterliche Manipulation": Mit diesen Verkaufstricks ködert Ikea seine Kunden

·Freier Autor für Yahoo
·Lesedauer: 4 Min.

Ikea verkauft weltweit viele Möbel. Das gelingt dem Konzern auch mit so manchen Tricks, mit denen er seine Kunden manipuliert und zum Möbelkauf verleitet.

DORTMUND, GERMANY - MARCH 24: (BILD ZEITUNG OUT) The IKEA logo is seen on the pillar for outdoor advertising in the background. In the foreground is the Ikea logo on the facade of the furniture store seen on March 24, 2020 in Dortmund, Germany. (Photo by Alex Gottschalk/DeFodi Images via Getty Images)
Bild: Alex Gottschalk/DeFodi Images via Getty Images

Ist Ihnen das auch passiert? Haben Sie auch schon mal bei Ikea mehr eingekauft, als sie geplant hatten? Dann sind auch Sie auf den einen oder anderen Verkaufstrick des schwedischen Möbelhauses hereingefallen. Denn der Konzern versteht es "meisterlich", seine Kunden "zu manipulieren" und diese zum Kaufen von Produkten zu verleiten, sagen die Macher der ZDF-Serie "ZDFzeit". Mit der Hilfe ehemaliger Mitarbeiter und eines Aktivisten haben sie für die Sendung "Ikea: Die Insider" einige Tricks enthüllt.

Demnach tappten die Kunden schon mit dem Griff nach den gelben Tüten in eine Falle, die sich überall im Markt befinden. Denn die Taschen seien nicht nur eine "nette Geste" für den Kunden, sagt eine ehemalige Mitarbeiterin, die wie auch die anderen drei Insider für die Sendung unkenntlich gemacht wurde. Sie sind auch lukrativ für den Händler. Warum? Wer eine Tüte hat, der neigt eher dazu, diese auch mit Waren zu füllen. Eine Zahl veranschaulicht den Unterschied: Im Vergleich zu einem Kunden ohne Einkaufstüte kauft ein Kunde mit Tasche im Durchschnitt für 20 Euro mehr ein. 

Die "Gelddruckmaschinen" Ikeas

Solche "Gelddruckmaschinen", wie die Ex-Mitarbeiterin die Masche nennt, säumen den gesamten Einkaufsweg bei Ikea. Dazu gehört auch die Methode, bestimmte Möbel mit Lichtspots auszuleuchten oder gesondert aufzustellen. Auch das ist ein Psychotrick: Was hervorgehoben wird, soll der Kunde denken, das ragt aus der Masse heraus, ist also besser als das Gros.

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Ein ähnliches Manipulationsinstrument sind die so genannten Hotspots. So werden jene kleinen Inseln in den Ikea-Geschäften bezeichnet, die den übrigens vom Möbelhaus genau gesteuerten Einkaufsweg des Kunden unterbrechen und diesen zum Verweilen einladen. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass er das auch tut, befinden sich doch auch hier Produkte, die mit diversen Mitteln (Beleuchtung und Präsentation) akzentuiert werden.

Image als Kaufanreiz

Doch nicht nur mit Tricks wie diesen oder den so genannten Home-Bereichen, den komplett eingerichteten Räumen also, ködert Ikea seine Kunden. Auch das Image des Möbelhändlers dient diesem Zweck. Der Konzern präsentiert sich gerne als modern und kundenfreundlich. "Wohnst du noch oder lebst du schon" – solche und ähnliche markige Werbesprüche sollen die Kunden in die Verkaufshallen eines Konzerns locken, der cool und lebensnah ist.

Wie "grün" ist Ikea wirklich? (Bild: Getty Images)
Wie "grün" ist Ikea wirklich? (Bild: Getty Images)

Dort dürfen sie übrigens guten ökologischen Gewissens einkaufen. Auch das gehört zur Selbstvermarktung. Ikea hat ebenfalls längst erkannt: In Zeiten des Klimawandels braucht es mehr als billige Produkte, diese müssen auch umweltbewusst hergestellt sein. Genau das verspricht das Möbelhaus seinen Kunden. Man sei "seit vielen Jahren" auf der Suche "nach Wegen, noch nachhaltiger zu werden", heißt es auf der Webseite des Unternehmens. Bis 2030 sollen seine Produkte "nur noch" aus "natürlichen oder recycelten Materialien" bestehen. Klimaneutralität ist Schnee von gestern, in Zukunft wolle Ikea sogar "klimapositiv" sein.

Greenwashing statt Umweltschutz?

Soweit die Selbstdarstellung. Wie aber sieht die Realität aus? Die konterkariert die diesbezügliche Nachhaltigkeitskampagne, für die Ikea allein 2020 immerhin stolze 100 Millionen Euro ausgegeben hat. Die Macher von "Ikea: Die Insider" kommen zu ernüchternden Ergebnissen. Keiner der Mitarbeiter konnte in einem Testeinkauf etwas über die Herkunft der Materialien sagen. Mehr noch: Nach Aussagen eines Aktivisten ignoriert der Möbelhändler internationale Umweltstandards und betreibt im großen Stil Raubbau an der Natur. Der Insider führt das Fernsehteam nach Rumänien, wo die Folgen nicht zu übersehen sind. In seinem unstillbaren Hunger nach Holz zerstört Ikea große Flächen geschützter Wälder.

"Klima-Notfall": Wissenschaftler schlagen Alarm

Wie ist die Wirklichkeit mit den ökologischen Grundsätzen Ikeas in Einklang zu bringen? Der Insider hat auf diese Frage eine Antwort: Die "Geschichten" des Möbelhauses von unberührten Wäldern auf der einen Seite und seine kommerzielle Waldrodung auf der anderen seien schlicht unvereinbar. Eine ehemalige Ikea-Mitarbeiterin, die ebenfalls in der Sendung zu Wort kommt, hat zu diesem Widerspruch eine klare Meinung. Ikea betreibe "Greenwashing", sagt sie. Es gehe darum, "mit dem Flow zu gehen" sowie "möglichst cool" und "möglichst nahbar" zu erscheinen. Letztlich habe der Konzern nur ein Ziel, nämlich seine Produkte zu verkaufen.

VIDEO: Darum gibt es bei Ikea bald weniger Auswahl

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