Wie sich Lufthansa City Center gegen gut finanzierte Start-ups behaupten will

Die größte deutsche Geschäftsreiseagentur legt ein ambitioniertes Digitalisierungsprogramm auf. Sie will sich den Angreifern aus der Start-up-Szene nicht geschlagen geben.

Den verdeckten Seitenhieb konnte sich Markus Orth, seit vergangenem März Chef der Reisebürokette Lufthansa City Center (LCC), beim Start in Frankfurt offenbar nicht verkneifen. Um den angestaubten Geschäftsreiseanbieter gegen neue Angreifer aus der Start-up-Welt in Stellung zu bringen, schmiedete der Neue nicht nur ein ambitioniertes Digitalisierungsprogramm. Seinem Plan verlieh er darüber hinaus den Namen „Scotty“.

Den Vorgängern, darunter dem nach nur einem Jahr abrupt verabschiedeten Andi-Julian Leta, dürfte das wie Hohn vorkommen: Science-Fiction-Fans kennen „Scotty“ als jenen Techniker der „Enterprise“, der die Crew regelmäßig zurück ins Raumschiff beamen muss – vor allem dann, wenn sie unten am Einsatzort kein intelligentes Leben findet.

Ausreichend viel davon entdeckte der Ex-Vorstandsvorsitzende von L’tur, so lässt sich Orths Projekttitel interpretieren, bei seinem Amts‧antritt in Frankfurt offenbar nicht. Dort, im Stadtteil Niederrad, residiert die Lufthansa-Gründung schon seit mehr als 20 Jahren, wobei die Airline längst nicht mehr das alleinige Sagen hat.

Der Franchiseverbund mit weltweit 530 Reisebüros und 5,3 Milliarden Euro Außenumsatz (davon 1,55 Milliarden in Deutschland) gehört heute acht deutschen Reisebüros. Allein an der Auslandstochter LCCI hält Lufthansa noch einen Geschäftsanteil von 50 Prozent.

Angesichts der Marktbedeutung – Branchenkenner schätzen den LCC-Marktanteil bei deutschen Geschäftsreisebüros auf zwölf bis 13 Prozent – blieb der wirtschaftliche Erfolg der Systemzentrale bescheiden. 2017 (neuere Zahlen sind noch nicht veröffentlicht) reichte es gerade einmal für 0,3 Millionen Euro Nettogewinn nach einer roten Null im Jahr zuvor.

Die 1991 gegründete Geschäftsreisekette fand vergangenes Jahr kaum noch Wachstumsimpulse – und ist damit in guter Gesellschaft. Nicht anders als bei den internationalen Wettbewerbern American Express Global Business Travel (Amex GBT), der niederländischen BCD Travel oder dem US-Riesen Carlson Wagonlit Travel (CWT) verspricht ihr Geschäftsmodell rund ums Reisebüro wenig Neugeschäft.

Zusätzlicher Umsatz stammt oft nur noch aus der Übernahme von Konkurrenten, die für sich selbst keine Zukunft mehr sehen. So ging letzten September die Rewe-Tochter DER Business Travel an den Weltmarktführer Amex GBT.

Selbst Stammkunden wandern zu Start-ups ab

Den Büros wird zum Verhängnis, dass selbst Stammkunden zu den Newcomern aus der Tech-Szene abwandern. Mit leicht zu bedienenden Smartphone-Apps machen sie Dienstreisen jederzeit verfügbar – und lassen Geschäftsreisebüros damit überflüssig erscheinen. „Das Betreuungspaket der Geschäftsreiseketten“, bestätigt René Vorspohl vom Verband Deutsches Reisemanagement (VDR), „entspricht oft nicht mehr dem, was Unternehmen wünschen.“

LCC-Chef Orth will den Sprung ins digitale Zeitalter nun mit Macht nachholen. Vor wenigen Tagen erst unterzeichnete der 55-jährige Tourismusexperte eine Vereinbarung mit dem Start-up Fineway aus München, einer vor fünf Jahren gegründeten Travel-Tech-Firma, die sich auf die Vermittlung von Fern- und Rundreisen spezialisiert hat und unter anderem von Axel Springer finanziert wird.

„Die Partnerschaft hilft uns, Reisen individuell zu konfektionieren“, schwärmt Orth. LCC-Kunden können künftig eine App nutzen, die ab Mitte März allen Agenturen der Kette zur Verfügung stehen soll. Anhand von acht Fragen nach Alter, Herkunft und Reisepräferenzen klassifiziert Fineway damit online den anfragenden Kunden. Gleichzeitig analysiert das Programm mithilfe von Künstlicher Intelligenz (KI), ob es sich um eine ernst zu nehmende Anfrage handelt.

Fällt die Antwort positiv aus, wird binnen einer Minute ein kompletter Reisevorschlag an den Kunden verschickt – etwa für eine Rundreise in Namibia oder einen Trip nach Indien. Zudem wird er auf das LCC-Reisebüro hingewiesen, das für die gewählte Region die passenden Kompetenzen besitzt. „Wir bringen das Beste aus zwei Welten zusammen“, bewirbt Orth den neuen Service.

Schon im November hatte der gebürtige Bonner einen ähnlichen Deal mit der Geschäftsreise-Onlineplattform Voya abgeschlossen. Das vor vier Jahren von zwei Studenten an der Business School WHU entwickelte Start-up sucht ebenfalls mithilfe von KI passende Hotels, Flüge oder Mietwagen – und das nach eigener Auskunft auf allen relevanten Reiseportalen. „In unserer App sind Standards des jeweiligen Geschäftsreisenden gespeichert“, erklärt Mitgründer Max Lober die Funktionsweise. Vorlieben bei der Unterkunft oder bei Reisezeiten würden so automatisch berücksichtigt.

Doch nicht nur der jeweilige Reisetyp ist bei Voya hinterlegt, sondern auch die Kreditkartendaten und die Buchhaltung des Arbeitgebers. Vereinbart ist, dass Voya als Technologiefirma weiterhin selbstständig bleibt. Lediglich der Buchungsumsatz läuft über die LCC-Reisebüros.

Zusätzliche Produkte und günstigere Buchungen soll zudem das selbst erstellte Reservierungssystem „Bridge-IT“ bringen, das die neue Programmiersprache „NDC“ des Weltflugverbands Iata nutzt. „Bei uns können Lufthansa-Kunden für 25 Euro extra sogar einen Loungezugang kaufen, ohne dass sie einen Hon- oder Senator-Status besitzen“, erklärt LCC-Chef Orth.

Anstrengungen wie diese dürften bald über die Zukunft klassischer Geschäftsreisebüros entscheiden. Fast quartalsweise kommen neue Angreifer aus der Tech-Branche hinzu, obwohl ihre Phalanx schon jetzt beachtlich scheint.

Das sind die Angreifer

Als mächtigster deutscher Widersacher etablierte sich der Kölner Hotelvermittler HRS. Statt gegen übermächtige Konkurrenten wie Booking oder Expedia anzukämpfen, entschied Firmeninhaber Tobias Ragge schon vor Jahren, sich an die Bedürfnisse von Geschäftsreisenden anzupassen.

35 Büros eröffnete HRS weltweit, um große Konzerne für die eigenen Onlinedienstleistungen zu begeistern. Ihnen bot der Hotelvermittler an, die Buchungs- und Abrechnungssoftware mit der Konzernbuchhaltung zu verknüpfen, was Zeit und Geld spart – und gewann Kunden wie Siemens oder die Allianz.

Als weiterer Hauptangreifer positionierte sich Travelperk, ein Start-up aus Barcelona, das 134 Millionen Dollar bei Investoren wie Kinnevik, Target Global oder Felix Capital einsammelte. Das Start-up vermittelt über ein Smartphoneprogramm komplette Dienstreisen – und geht zur Freude der Nutzer dabei in Vorkasse.

Zu den Aufsteigern zählt ebenso das Geschäftsreise-Start-up Comtravo, das seit September 30 Millionen Euro an zusätzlichen Finanzmitteln erhielt – darunter von Microsofts Venture-Fonds und dem ehemaligen BCD-Vorstandschef Joop Drechsel.

Comtravo zählt in der Geschäftsreisebranche zu den hoffnungsvollen Neugründungen. Mit ihrer Software gelingt es der Plattform, Anfragen etwa per E-Mail in strukturierte Daten umzuwandeln. „Natural Language Processing (NLP)“ nennen die Gründer das Verfahren, das auf Künstlicher Intelligenz basiert.

Das Start-up expandiert rasant. Seit 2015 gewann es mehr als 900 mittelständische Unternehmen als Kunden, darunter den Lebensmittelspediteur Nagel oder den Süßwarenanbieter Hachez. In Wachstumssphären wie diese will sich LCC-Chef Orth nun auch selbst beamen lassen – mit „Scotty“.