Lohnerhöhung trotz Corona? So kann es gelingen!

Mit Geschick und Vorbereitung ist selbst in der Krise ein Gehaltsplus möglich. Zwei Verhandlungstrainerinnen geben fünf Ratschläge.

Es ist ein Thema, wovor es vielen Beschäftigten schon in normalen Zeiten graust: die Gehaltsverhandlung. In der aktuellen Krise mag die Frage nach dem Lohnplus bei manchen gar für ein schlechtes Gewissen gegenüber dem Arbeitgeber sorgen.

Die Münchener Verhandlungstrainerin Claudia Kimich sieht das anders: „Für das Gehalt zählen die persönliche Leistung und der Wert des Mitarbeiters für die Firma.“ Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten käme es doch genau darauf an. Verhandlungstrainerin Anja Henningsmeyer aus Frankfurt stimmt zu: „Wer nicht fragt, lässt sich die Chance auf mehr Geld garantiert entgehen.“

Die Expertinnen geben fünf Ratschläge, wie Angestellte inmitten der Krise souverän ihr Gehalt verhandeln.

Tipp 1: Es kommt vor allem auf die Vorbereitung an

90 Prozent des Verhandlungserfolgs sei auf gute Vorbereitung zurückzuführen, sagt Henningsmeyer. Mitarbeiter sollten das anhand von drei Punkten tun. Erstens: Um angemessene Gehaltsforderungen stellen zu können, sollte man sich darüber im Klaren sein, welche Gehälter in der Branche, dem Unternehmen und der Region üblich sind. Orientierung kann der Handelsblatt-Gehaltsreport geben.

Zweitens: Mitarbeiter sollten die eigenen Gehaltswünsche konkret aufschreiben: Was ist meine Idealforderung? Was ist mein Minimum? „Viele gehen nur mit ungefähren Vorstellungen in die Verhandlung – und verhandeln dann mit sich selbst.“

Drittens: sich auf den Verhandlungspartner vorbereiten. „Dieser steht im Zweifel unter Druck, und empathisches Verständnis für seine Lage ist jetzt wichtiger denn je.“ Was kann ich meinem Chef anbieten, das die Firma in der jetzigen Lage voranbringt? Was kann ich tun, damit er gesichtswahrend aus dem Gespräch herausgehen kann?

Und dann heißt es: üben. Ob mit Freunden oder Kollegen – wichtig ist, dass man seine Argumente genau kennt und auch weiß, wie man in solchen Gesprächen rüberkommt.

Tipp 2: Nicht mit Corona-Phrasen abspeisen lassen

Wenn Mitarbeiter nach einer Gehaltserhöhung fragen, winken viele Firmen mit Verweis auf die wirtschaftliche Situation nur ab. Mitunter werden Angestellte auch eingeschüchtert, dass sie froh sein sollten, überhaupt einen Job zu haben. Für Kimich sind das oftmals „Corona-Ausreden“.

Sie rät, Transparenz einzufordern und den Realitätscheck zu machen: Wie genau trifft die Krise unser Unternehmen? Warum hat das überhaupt Auswirkungen auf meine Gehaltsforderung? „Durch hartnäckiges Fragen nimmt der Mitarbeiter die Gegenseite in die Verantwortung, ohne vorwurfsvoll zu wirken.“

Gerade die Bereiche Pharma, Chemie und der Onlinehandel kommen gut durch die Krise – hier lohnt das Verhandeln.

Und wenn jetzt kein Lohnplus drin ist, sollten Angestellte versuchen, einen Vertrag auf die Zukunft abzuschließen und Kriterien wie Umsatz oder Gewinn zu verhandeln, die konkret definieren, bei welchen Veränderungen eine Gehaltserhöhung winkt.

Tipp 3: Alternativen zur Gehaltserhöhung überlegen

In der Veranstaltungsbranche, der Luftfahrt und dem Gastgewerbe sieht es mit Gehaltserhöhungen schlecht aus. Hier ist es angebracht, nach Alternativen zu fragen, die dem Arbeitgeber nichts oder nur wenig kosten. Das können zusätzliche Urlaubstage sein, flexiblere Arbeitszeiten, eine bessere Homeoffice-Ausstattung oder ein Jobticket.

Henningsmeyer: „Wer verhandelt, sollte zehn solcher Forderungen mit in das Gespräch nehmen – das erhöht den Verhandlungsspielraum.“

Tipp 4: Vergangene Erfolge und künftige Pläne parat haben

Angestellte sollten gute Gründe darlegen, warum ihnen mehr Lohn zustehen soll. „Die beste Voraussetzung ist messbare Leistung“, sagt Kimich. Der Mitarbeiter sollte klarmachen, welchen konkreten Nutzen er für das Unternehmen hat. Das können neu gewonnene Kunden und Aufträge oder optimierte Prozesse sein.

Alternativ gilt es zu verdeutlichen, wo die Firma durch die eigene Arbeit Geld eingespart hat, etwa durch die Neuorganisation von Projekten. „Leistung gegen Geld – diese Formel gilt auch in der Coronakrise“, so Kimich.

Henningsmeyer rät, mit zukünftigen Projekten auf sich aufmerksam zu machen. „Wer konkrete Ideen für künftige Projekte und Pläne präsentiert und idealerweise mit Umsatzzahlen verdeutlicht, inwiefern die Firma davon profitiert, hat bessere Karten.“

Tipp 5: Selbstbewusst auftreten und die eigene Grenze kennen

Eines sollte man in der Gehaltsverhandlung vermeiden: demütig oder gar ängstlich ins Gespräch gehen. „Wer denkt, er sei vom Gegenüber abhängig, hat schon verloren“, sagt Kimich. Gerade in der Krise bräuchten Firmen gute Mitarbeiter –„das muss man sich immer wieder klarmachen“. Was außerdem souverän wirkt: selbst möglichst wenig reden und mehr zuhören. „Je mehr man redet, desto einfacher hat es das Gegenüber, die Argumente zu zerschießen“, sagt Henningsmeyer.

Und wenn alles nicht hilft? Sollte man in der Gehaltsverhandlung nicht mit der Kündigung drohen, aber dennoch über einen Jobwechsel nachdenken. Vor allem, wenn es nur die Gewohnheit sei, die einen in der bisherigen Firma halte, „wird es Zeit für eine Bewerbung – gerade dann, wenn die Firma die Gehaltserhöhung schon mehrfach verweigert hat“, sagt Kimich. Schließlich winken beim Jobwechsel die größten Gehaltssprünge.