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Krisenfestes Ersatzteilgeschäft: Branchenriese LKQ rechnet mit schneller Erholung

Bay, Lukas
·Lesedauer: 11 Min.

Das Geschäft mit Autoersatzeilen erweist sich als krisensicher. LKQ-Europachef Arnd Franz erklärt, wie der Ersatzteilhändler den Gewinn steigern will.

Das mittelständische Geschäft mit Ersatzteilen für Werkstätten ist auch in Corona-Zeiten lukrativ. Foto: dpa
Das mittelständische Geschäft mit Ersatzteilen für Werkstätten ist auch in Corona-Zeiten lukrativ. Foto: dpa

Während die Autoindustrie im Jahr 2020 stark gelitten hat, ist das Geschäft der Werkstätten und Ersatzteilhändler relativ robust. LKQ, der größte Ersatzteilhändler der Welt, konnte den Gewinn im abgelaufenen Geschäftsjahr sogar um 18,1 Prozent auf 639 Millionen Dollar steigern, obwohl der Umsatz um 7,1 Prozent auf 11,6 Milliarden Dollar gesunken ist.

Arnd Franz, der das Europageschäft der Amerikaner leitet, ist optimistisch, die ohnehin schon vergleichsweise hohen Ebitda-Margen trotz der widrigen Umstände weiter zu steigern, erklärt er im Interview mit dem Handelsblatt.

Der Konkurrenzdruck im sogenannten Automotive Aftermarket wird nach Ansicht des LKQ-Europachefs weiter wachsen. Das traditionell mittelständisch organisierte Geschäfte steht vor dem Umbruch. „Die Zeiten, wo hohe Margen ein Automatismus waren, sind sicherlich vorbei“, sagt er. Sein Unternehmen begegnete den neuen Herausforderungen zuletzt vor allem mit Expansion.

In den vergangenen Jahren haben die Amerikaner allein in Europa rund 80 Unternehmen übernommen, darunter auch große Konkurrenten wie den deutschen Großhändler Stahlgruber und die britische Euro Car Parts. „In der Breite haben größere Unternehmen eher die Chance, diesem steigenden Wettbewerbsdruck gewachsen zu sein und entsprechende Ergebnisse zu erzielen“, so Franz.

Die Branche bereitet sich auf weitere Veränderung vor. Mit Investitionen in die Digitalisierung der Werkstatt will LKQ neue Konkurrenten wie Amazon von sich abwehren, die längst einen Blick auf das margenreiche Geschäft geworfen haben.

Die traditionelle Trennung zwischen den herstellergebundenen Vertragswerkstätten, die sich vor allem um Neuwagen kümmern, und dem unabhängigen Aftermarket, der sich meist um ältere Gebrauchtwagen kümmert, weicht laut Franz langsam auf. „Wir haben ein europaweites Netz, das nicht nur für Automobilhersteller, sondern auch für Versicherer und große Leasinggesellschaften interessant ist“, sagt er.

Ein Trend wird die freien Werkstätten aber nach Ansicht von Franz deutlich später erreichen: der Umstieg auf das Elektroauto. Während viele Hersteller den Ausstieg aus dem Verbrennungsmotor verkünden, rechnet Franz damit, dass selbst 2030 nur vier Prozent aller Kunden elektrisch fahren. Er rät der Politik ohnehin, beim Thema Antriebe technologieoffen zu bleiben.

„Wie genau die Anteile der Antriebe in Zukunft aussehen, ist für uns noch nicht klar“, so der LKQ-Europachef. „Wir glauben, dass weder die Brennstoffzelle noch der Hybrid tot sind. Auch bei E-Fuels, synthetischen Kraftstoffen, sehen wir reelle Chancen, durch die Industrialisierung auf Kosten zu kommen, die durchaus für den ein oder anderen Anwendungsfall von Interesse sind.“

Lesen Sie hier das komplette Interview mit LKQ-Chef Arnd Franz:

Herr Franz, die Autohersteller haben 2020 einen historischen Einbruch erlebt. Wie krisensicher ist das Geschäft mit Ersatzteilen und Reparaturen?
Unser Geschäftsmodell unterscheidet sich von dem der Hersteller. Unsere Kunden sind freie Kfz-Werkstätten, die in der Regel Autos warten und reparieren, die fünf Jahre oder älter sind. Nicht die Neufahrzeugproduktion, sondern die gefahrenen Kilometer oder auch aktuell die Witterungsbedingungen sind hier der Treiber. Wir erleben derzeit, dass sich Autokäufer und Flottenkunden jede Neuinvestition sehr gut überlegen.

Der ohnehin vorhandene Trend zu einem höheren Durchschnittsalter des Fahrzeugbestands beschleunigt sich, auch weil deutlich weniger Autos verschrottet werden. Die Verschrottungsquote ist um ein Drittel gesunken. Das sind Trends, die uns strukturell zuspielen.

Spüren die Werkstätten den Lockdown?
Selbst wenn die Werkstätten als wesentliche, systemrelevante Geschäfte eingestuft wurden und nicht schließen mussten, haben wir im zweiten Quartal einen dramatischen Einbruch gesehen. Erst im August waren wir wieder einigermaßen auf Vorjahresniveau.

Welche Bilanz ziehen Sie aus dem vergangenen Jahr?
In Europa hatten wir ein starkes zweites Halbjahr mit einer Segment-Ebitda-Marge von 8,9 Prozent. Damit lagen wir über deutlich über der Vorschau unseres virtuellen Investorentags im September 2020. Weltweit konnte LKQ den Gewinn im Vergleich zum Vorjahr steigern. Wir stehen trotz Corona zu unserem mittelfristigen Wachstumsziel von jährlich 1,5 bis 2,5 Prozent in Europa und erwarten mit zunehmendem Impferfolg eine Erholung ab dem zweiten Quartal. Der weiter alternde Fahrzeugbestand in Europe bedeutet für unser Geschäft weitere Wachstumschancen.

Wie macht sich Corona in Ihrem Geschäft bemerkbar?
Einige steigen wegen höherer Infektionsangst vom ÖPNV aufs Auto um, andere lassen ihr Auto stehen und arbeiten im Homeoffice. Die Menschen shoppen weniger vor Ort und lassen sich Pakete liefern. In unserer Branche rechne ich dennoch mit einer schnelleren Erholung.

Was macht Sie so optimistisch?
Man kann manche Autoreparaturen aufschieben, aber der Instandhaltungs- und Servicebedarf bleibt. Die technische Überprüfung eines Fahrzeugs kann man um ein paar Monate verschieben, aber nicht um Jahre. Und die gesetzlichen Vorgaben wie die Hauptuntersuchung oder der Wechsel auf Winterreifen gelten weiterhin.

„Viele in unserer Branche haben zu kämpfen“

Das Geschäft der Werkstätten und Teilehändler ist in Deutschland sehr kleinteilig. Beschleunigt Corona die Konsolidierung des Marktes?
Wenn man die großen nationalen Teilehändler anschaut, stehen die solide da. Für viele kleinere Betriebe ist Corona allerdings eine riesige Herausforderung. Insofern ist der Automotive Aftermarket nicht per se gefeit vor konjunkturellen und Covid-bedingten Einflüssen. Viele in unserer Branche haben tatsächlich zu kämpfen.

LKQ hat zuletzt etliche Übernahmen in Europa vorangetrieben. Wäre nun nicht ein guter Zeitpunkt, um günstig zuzukaufen?
Wir fokussieren uns voll auf unser Integrationsprogramm „1 LKQ Europe“, das zum Ziel hat, die fast 80 Akquisitionen, die wir getätigt haben, zu einem Unternehmen zusammenzuführen. Das wird bis Mitte des Jahres dauern. In unserem Fokus stehen nur ergänzende Übernahmen solider und gesunder Unternehmen, da sonst der Restrukturierungsaufwand bei unserem Wachstumstempo zu hoch ist.

Ihr Geschäft wurde lange von mittelständischen Unternehmen beherrscht. Wie ändert sich der Markt? Ist die Zeit der Mittelständler abgelaufen?
Es gibt einen enormen Wettbewerbsdruck – im Handel und im Zuliefergeschäft, für das der Aftermarket immer eine ausgleichende Konstante war. Dieser Druck wird aktuell nicht weniger. Insofern gehört immer eine gewisse Größe, Internationalität und Fokussierung dazu, um auch die nötige Kosteneffizienz zu erreichen. Für die Innovationskraft gilt das Gleiche. Man kann nicht auf fünf Hochzeiten tanzen.

Trotzdem raten Sie öffentlich zur Technologieoffenheit …
Wir sagen: Seid vorsichtig, beim Klimaschutz im Verkehrssektor alles auf eine Technologie, den Elektroantrieb, zu setzen. Das ist aber mehr ein gesamtwirtschaftlicher Hinweis. Innerhalb von zehn Jahren kann sich viel ändern. Wie genau die Anteile der Antriebe in Zukunft aussehen, ist für uns noch nicht klar. Wir glauben, dass weder die Brennstoffzelle noch der Hybrid tot sind. Auch bei E-Fuels, synthetischen Kraftstoffen, sehen wir reelle Chancen, durch die Industrialisierung auf Kosten zu kommen, die durchaus für den ein oder anderen Anwendungsfall von Interesse sind.

„96 Prozent unserer Kunden haben auch 2030 einen Verbrenner“

Die Autoindustrie sieht derzeit schon, dass der Anteil von Elektroautos an den Verkäufen deutlich steigt. Macht sich das für Sie bemerkbar?
Für uns ist das ein Langstreckenrennen. Der freie Teilehandel ist erst sehr spät von neuen Technologien betroffen. Selbst im Jahr 2030 werden reine Elektroautos in dem für uns besonders relevanten Segment der über fünf Jahre alten Fahrzeuge nur etwa vier Prozent ausmachen. 96 Prozent haben dann immer noch einen Verbrenner an Bord, entweder als reine Verbrenner, als Hybridfahrzeuge oder Plug-in-Hybride. Aus der Elektrifizierung werden sich auch neue Geschäftsfelder ergeben. Elektrische Komponenten – ob im Elektroauto oder im Hybrid – müssen auch gewartet und repariert werden.

Wie kriegen Sie Ihre Kundschaft dazu, den Wandel mitzugehen?
Die freien Werkstätten sehen den Wandel mit kühlem Kopf, weil er sich nicht von heute auf morgen vollzieht. Aber wenn man Kunden langfristig zufriedenstellen will, ist es für jede Werkstatt wichtig, sich auch mit neuen Technologien auseinanderzusetzen. In diesem Lernprozess wollen wir unsere Kunden gerne durch entsprechende Schulungskonzepte begleiten.

Wir erweitern aber auch unser Angebot um Bauteile, die jetzt im klassischen Verbrenner nicht so häufig vorkommen. In einem Elektrofahrzeug fallen nur 50 Prozent der Verschleißreparaturen im Vergleich zu den bisherigen Autos an. Darum überlegen wir bereits heute, wie unser Wachstum auch im Geschäft mit batterieelektrischen Fahrzeugen aussehen könnte.

Hersteller setzen bei Elektroautos heute schon auf spezielle Vertriebskonzepte. Haben Sie keine Sorge, dass die Hersteller ihre Elektroautokunden in der Vertragswerkstatt behalten wollen?
Die Hersteller haben das mittlere bis ältere Marktsegment schon immer anvisiert. Das ist natürlich nur möglich, wenn man alle wichtigen Kriterien erfüllen kann, um Autos mit niedrigerem Restwert zu betreuen. Dazu gehört nicht nur die passende Kostenstruktur. Dazu gehört auch, dass man eine Werkstatt in der Nähe der Kunden anbieten kann. Für Großkonzerne, die in erster Linie auf die Autoproduktion schauen, ist es teuer, ein engmaschiges Werkstattnetz bereitzuhalten – egal ob im Bayerischen Wald oder in der Ukraine.

Aber wir sehen durchaus Potenzial für einen Doppelpass zwischen LKQ und den Autoherstellern: Gemeinsame Flächenkonzepte, die durchaus den Service einer Vertragswerkstatt bis in den letzten Winkel darstellen können. Dafür sind wir gut aufgestellt. Wir haben ein europaweites Netz, das nicht nur für Automobilhersteller, sondern auch für Versicherer und große Leasinggesellschaften interessant ist.

Bisher waren Autohersteller und der freie Werkstattmarkt im Geschäft mit Ersatzteilen und Reparaturen Konkurrenten. Machen Sie den Herstellern das lukrative Geschäft streitig?
Ich setze eher auf neue Partnerschaften. Vieles wird in Zukunft nicht mehr so schwarz-weiß sein. Ich kann mir gut vorstellen, dass man im Bereich der Marktversorgung mit Teilen, aber auch bei den gesammelten Daten viele Anknüpfungspunkte für Kooperationen hat.

„Eine gewisse Größe beim Einkauf ist nützlich“

Bisher waren die Margen im Aftermarket deutlich höher als im klassischen Autoverkauf. Geht das so weiter?
Die Zeiten, in denen hohe Margen ein Automatismus waren, sind sicherlich vorbei. In der Breite haben größere Unternehmen eher die Chance, diesem steigenden Wettbewerbsdruck gewachsen zu sein und entsprechende Ergebnisse zu erzielen. Gerade beim Handel von Ersatzteilen, wo eine gewisse Größe im Einkauf bei den Teileherstellern nützlich ist, werden wir das sehen, aber auch bei Investitionen in die Netze der Zukunft.

Bis jetzt lassen Digitalriesen wie Amazon das Geschäft mit Autoersatzteilen noch weitgehend links liegen. Wie blicken Sie auf diese neue, potenzielle Konkurrenz?
Wir nehmen das schon sehr ernst. Eine große Stärke ist unsere Logistik, die mehrfach tägliche Anlieferung bei der Werkstatt ermöglicht. Darüber hinaus investieren wir massiv in die Digitalisierung. Wir wollen für unsere Kunden eine durchgängige digitale Erfahrung auf den Weg bringen. Das direkte Geschäft mit den Endkunden wird sich allerdings auch in Zukunft eher auf die Menschen beschränken, die ihr Auto selbst reparieren und warten.

Bei der Werkstatt mache ich mir da weniger Sorgen. Unsere Stärke sind effiziente Versorgungssysteme für die Werkstätten, die einfach in der Handhabung sind und der Werkstatt maximalen Nutzen bieten.

Trotzdem hinkt das Ersatzteilgeschäft bei der Digitalisierung aktuell noch hinterher …
Die digitale Anbindung des Endkunden ist enorm wichtig. Wir müssen aber den Flickenteppich von digitalen Lösungen rund ums Auto beseitigen. Für den Verbraucher kommt es in Zukunft darauf an, sein Auto digital verwalten zu können, ohne auf mehrere Apps oder fünf Zettelkästen zugreifen zu müssen. Es gibt anbieter- und herstellerspezifische Lösungen, aber den Stein der Weisen hat noch keiner gefunden. Wir werden daran mitarbeiten, eine gemeinsame digitale Lösung zu finden.

LKQ hat in den vergangenen Jahren etliche Unternehmen in Europa übernommen. Ist da eine gemeinsame digitale Lösung überhaupt möglich?
Wir haben eine ausgearbeitete Roadmap und wollen bis 2024/2025 alle unsere Marken von Stahlgruber in Deutschland bis zu Euro Car Parts in Großbritannien auf eine gemeinsame digitale Plattform stellen, nicht nur was unsere Unternehmenssoftware angeht, sondern auch bei den Kundenlösungen. Dafür nehmen wir jedes Jahr einen dreistelligen Millionenbetrag in die Hand.

„In Osteuropa gibt es Nachholbedarf“

Durch Handelskriege und Coronakrise sind die Risiken globaler Lieferketten massiv gewachsen. Spüren Sie das?
Die Logistikketten von Asien nach Europa sind aktuell besonders verwundbar. Unsere eigenen Seefrachtkapazitäten aus Asien haben wir inzwischen abgesichert. Allerdings wird kaum zu vermeiden sein, dass Mehrkosten zu höheren Ersatzteilpreisen führen. Wir haben aber auch große Sorge bezüglich der Auswirkungen auf unsere europäischen Lieferanten.

Aktuell scheint das Geschäft in Europa ohnehin sehr volatil. Wo sehen Sie noch Wachstumspotenzial?
Wir sehen in der Mitte Europas höhere Wachstumspotenziale als an den Rändern, wenn wir den Osten mal ausnehmen. In Italien und Großbritannien wird das Wachstum eher gedämpft verlaufen. Deutschland sehen wir nach wie vor positiv. In Osteuropa rechnen wir mittelfristig sogar mit überdurchschnittlichem Wachstum, weil diese Märkte noch Nachholbedarf haben.

Viele Hersteller haben auf die Coronakrise mit Effizienzprogrammen reagiert. Einige rechnen mit einem Kahlschlag in der Autoindustrie. Wie sieht es bei LKQ aus?
Wir haben unsere Strukturen, Kapazitäten und Kosten auch mit dem rückläufigen Geschäft anpassen müssen, in erster Linie bei befristeten Verträgen und Zeitarbeitskräften. Aber wir haben auch durch die Integration unserer Übernahmen die Effizienz gesteigert. In Deutschland werden wir bei PV Automotive und Stahlgruber Aktivitäten zusammenlegen. Denn wir haben klare Ergebnisziele. Unser Ziel sind zweistellige Ebitda-Margen.

Aus heutiger Sicht sagen wir, dass wir auf einem guten Weg sind, unser Ziel auch zu erreichen. Aber wann wir es erreichen, wird sicherlich durch die Infektionslage beeinflusst. Wir glauben, dass wir in Deutschland sehr gut aufgestellt sind und werden weiteres Wachstum mit Augenmaß in Angriff nehmen.

Herr Franz, vielen Dank für das Interview.