In der Nahaufnahme – Ein Top-Investor geht auf Einhornjagd

Manchmal wenn er zuhört, da sieht Shmuel Chafets fast ein wenig so aus, als hätte er Zahnschmerzen: Er verzieht das Gesicht, schließt die Augen und atmet schwer. Durch eine Lautsprecherbox hört er die nervösen Stimmen zweier Gründer, die gerade versuchen, Chafets und eine aus London zugeschaltete Analystin von ihrem Geschäftsmodell zu überzeugen. 20 Minuten haben sie dafür Zeit.

Sie können Chafets nicht sehen, sonst würde ihnen vermutlich der Mut vergehen. Er lässt den Kopf ruckartig auf die Brust fallen, hebt den Kopf, schaut aus dem Fenster, fängt an auf seinem Handy rumzutippen. Die Fragen stellt seine Kollegin aus London, am Ende des Telefonats deaktiviert Chafets die Stummtaste: „Danke für eure Zeit, Guys“ und legt auf. Er schüttelt den Kopf: „Das hat mich nicht überzeugt.“

Nach Telefonaten wie diesem entscheidet Chafets, ob ein Investment weiter vorantreibt oder nicht. Chafets ist General Partner bei Target Global – der Wagniskapitalgeber aus Berlin ist mit seinen 700 Millionen Euro einer der größten für Start-ups aus Europa. Target Global wurde 2015 in Berlin gegründet. Zu den Investments zählen bekannte Unternehmen wie die Gebrauchtwagen-Plattform Auto1, Delivery Hero (Lieferheld, Foodora) oder der Smart-Home-Anbieter Smartfrog.

Die drei gehören auch zu den bisherigen Erfolgsgeschichten des Kapitalgebers: Nach einem Investment der japanischen Softbank gehört Auto1 zu den wenigen deutschen Einhörnern, wie Start-ups mit einer Bewertung von mehr als einer Milliarde Euro genannt werden. Delivery Hero ist mittlerweile an der Börse gelistet, Smartfrog übernahm vor kurzem einen US-Konkurrenten.

Einen Tag lang mit auf der Pirsch

Doch woran erkennt Chafets, ob vor ihm der nächste Hakan Koc oder Niklas Östberg sitzt oder nur ein Träumer ohne echte Ambition? Und wie erkennt ein Investor, ob nicht nur der Gründer genug auf dem Kasten hat, sondern auch sein Geschäftsmodell verspricht? Das Handelsblatt hat Chafets einen Tag lang begleitet, um das herauszufinden.

Er ist an diesem Dienstag im Oktober in Tel Aviv unterwegs. Der gebürtige Israeli will in seiner Heimat nach dem Rechten sehen. Target Global hat auch israelische Start-ups unter seinen „Portfolio-Unternehmen“, wie es im Investoren-Sprech heißt. An diesem Tag lässt sich nicht nur erkennen, was erfolgreiche Gründer ausmacht. Der Tag birgt auch Aufschluss über lohnende Geschäftsmodelle, die unterschiedlichen Rollen eines Investors und die Eigenarten deutscher Vertriebsmitarbeiter.

Der erste Termin des Tages ist ein Treffen mit Vatbox, einem Dienst, der Unternehmen bei der Rückforderung von Mehrwertsteuern unterstützt – kompliziert, unsexy, aber ein riesiger Markt. Chafets und der Gründer treffen sich im Café. Chafets ist zuerst da. Das Café liegt strategisch günstig, eine Straße weiter befindet sich der Sarona Market in dessen Umkreis Konzerne wie die Deutsche Telekom oder Daimler sitzen.

Chafets hat noch einen Anschlusstermin – mit wem, will er nicht sagen: „Es geht um Geld“, sagt er lachend. Wie er seinen Terminkalender in 24 Stunden gepackt bekommt, bleibt zumindest an diesem Tag ein Rätsel. Neben drei Telefonaten mit Start-up-Gründern, stehen fünf Termine mit bereits bestehenden Investments auf der Agenda, mindestens drei weitere sind mit Kollegen aus der Branche vereinbart, das leise Brummen des Smartphones endet fast nie.

Es ist früher Morgen in Tel Aviv, ein frischer Wind vom Mittelmeer weht durch die Straßen der israelischen Metropole, trägt den Smog der Nacht weg. Der Himmel ist klar, die Sonne brennt schon jetzt auf der Haut. Auch im Oktober steigen die Temperaturen hier oft über dreißig Grad. Als Chafets in dem Café in der Innenstadt Platz nimmt, zieht er sich dennoch einen leichten Pullover über die Schultern.

„Israelis pegeln Innenräume gerne auf Eisschrank-Niveau ein“, sagt er und nickt in Richtung der Menschen zwei Tische weiter, die nur mit einem T-Shirt bekleidet sind und sich an ihren heißen Kaffeetassen festzuklammern scheinen. Wahrscheinlich Touristen, die zum ersten Mal im Land sind – den Fehler mache man nur einmal, sagt der Geschäftsmann lachend.

„Ich habe mein Büro lieber im Kopf“

Dann blickt er Richtung Eingang, wippt mit den Füßen – Chafets ist einer, der niemals still zu sitzen scheint, und in seinem US-amerikanisch klingenden Englisch so schnell redet, als gelte es einen Wettbewerb zu gewinnen, wie viele Wörter in eine Minute passen. Er sei immer in Bewegung, wohne quasi am Flughafen, sagt eine Kollegin.

Auf die verwunderte Frage von Auto1-Gründer Koc, wo im Berliner Büro denn sein Raum sei, antwortete er einmal: „Ich habe mein Büro lieber im Kopf.“ Chafets pendelt zwischen Berlin, Barcelona, London und seinem Zuhause Tel Aviv hin und her.

Vatbox-Gründer Issac Saft verspätet sich etwas, Staus sind in Tel Aviv normal. Chafets schlägt mit ihm ein erkundigt sich nach dem anstehenden Urlaub: „Ich hoffe, du lässt deine vier Kinder mal zuhause.“ Chafets kennt nicht nur die Geschäftszahlen seiner Gründer, sondern weiß auch um persönliches. Smalltalk ist wichtig, um eine Basis zu schaffen. Auch, wenn der Investor schnell zum Geschäftlichen übergeht. Israelische Direktheit eben.

Vatbox hat eine Software entwickelt, die Kontrolle über die Mehrwertsteuerabgaben eines Unternehmens verspricht und den Erstattungsprozess effizienter bei höheren Erträgen gestalten soll. Zu den Kunden zählen Amazon, Nike oder der Post-It-Hersteller 3M. Das Start-up plant gerade seine Deutschland-Expansion, Investor Chafets soll dabei helfen.

Saft baut gerade sein Team in Deutschland weiter auf, führt Gespräche mit Bewerbern und schaut sich nach Standorten um. „Berlin ist eigentlich der einzige Ort in Deutschland, an dem man leben kann“, sagt Chafets – Stuttgart, nein, das nun wirklich nicht. Und Frankfurt? Das werde doch jetzt als London-Alternative gehandelt, meint Saft: „Naja, ich will einen Goldman-Sachs-Banker sehen, der freiwillig von Mayfair nach Frankfurt zieht“, entgegnet Chafets.

München sei ein guter Standort für Unternehmenssoftware-Anbieter, und damit auch für Vatbox, beendet der Investor die Diskussion, schließlich sei der Standort in Deutschland auch für das Renommee der Firma nicht unwichtig, meint er: „Gerade bei dem sensiblen Thema Steuern sollten wir nicht wie Start-up-Hipster rüberkommen.“

Es ist immer so, wenn Chafets mit seinen Gründern spricht: Aus „ihr“ wird „wir“. Als Investor müsse man sich auch immer als Teil des Teams begreifen, erst dann könne man verstehen, was ein Unternehmen braucht, meint er.

Und dann hat Chafets doch noch einen Ratschlag für Saft: „Deutsche lieben ihre Autos – denk daran, wenn du Vertriebler einstellst. Die brauchen nicht zuerst einen Bonus, sondern ein gutes Auto. Das ist nirgendwo sonst so wichtig wie in Deutschland.“ Auch bei der Wahl des zukünftigen Chefs hat Chafets einen Ratschlag: „Hol dir 'nen seriösen Bayern.“ Chafets will nicht nur der sein, der Geld rüber schickt: Es ginge darum, Gründern Hilfestellung zu geben und zu beraten.

Natürlich nicht aus Altruismus: Chafets verwaltet das Geld von anderen und muss als Investor dafür sorgen, dass die Investments eine ordentliche Performance hinlegen – dafür sind auch Details wichtig, glaubt er: „Unternehmenserfolg hängt von vielen Aspekten ab und das Team muss damit beschäftigt sein das Unternehmen zu skalieren.“ Er könne von außen drauf schauen und dann erkennen, wo es noch Nachbesserungsbedarf gäbe.

Saft nickt, er und Chafets kennen sich schon lange. Saft ist das was man einen Seriengründer nennt, Vatbox ist nicht sein erstes Start-up. Chafets überzeugte nicht nur seine Idee, sondern auch seine Durchsetzungsstärke: „Er hat bewiesen, dass er es versteht ein Unternehmen zu bauen.“ Diese Durchsetzungsstärke sieht man ihm an. In dem creme- und bonbonfarben gestrichenen Café wirkt Saft wie eine Actionfigur im Puppenhaus: Er hat die Statur eines Boxers, ein kantiges Gesicht und einen fast schmerzhaften Händedruck.

Ein Ex-Kommandant als Gründer

Saft hat fünfzehn Jahre als Kommandant in der israelischen Armee gedient – seine Ausdrucksweise ist präzise, ohne viele Umschweife, seine Stimme ist von sonorer Verbindlichkeit. Es gebe natürlich einen großen Unterschied zwischen Unternehmertum und Militär, meint Saft. Aber man lerne mit unmöglichen Missionen umzugehen, der Herausforderung ins Gesicht zu schauen und, wann es Zeit sei zuzuhören und zu erkennen, wenn jemand anderes es besser wisse – er nickt augenzwinkernd in die Richtung von Chafets.

Auch wenn er sein Büro lieber im Kopf hat, in Tel Aviv braucht er dann trotzdem eins: Chafets sitzt in dem durchdesignten Raum und wirkt mit T-Shirt, Jeans und Sneakers wie der Sohn, der am Karrieretag den Vater in die Vorstandsetage begleitet hat. Chafets ist jungenhaft, trotz der leicht ergrauten Schläfen und seinen 36 Jahren. Begonnen hatte seine Karriere einst fernab von Wagniskapital und Start-ups: Als Parlamentarische Hilfskraft in der Knesset.

Nach einer Beratertätigkeit für das Israelische Innenministerium ging er in die Politikberatung – und organisierte Wahlkämpfe, bis 2008, als er in die Start-up-Welt wechselte: „In Israel kommt man an Start-ups ja nicht vorbei und ich hatte genug von dem Taktieren in der Politik.“ Er war Partner bei der israelischen Venture Capital Firma Giza. Für Giza ging er schließlich 2009 nach Polen, wo die Regierung ein Start-up-Ökosystem mit israelischem Know-how aufbauen wollte, und gründete den Venture Fund GPV. Später war er Partner bei SAP-Gründer Hasso Plattners Venture-Fonds in Potsdam.

Chafets ist ein Gestaltwandler. Wenn er mit Wirtschaftsführen spricht, kommt bei ihm vielleicht genau das durch, was er einst in der Politikberatung lernte: Glatte Seriosität. Kurz bevor er sich in das nächste Telefongespräch mit Gründern einwählt, kommt dann wieder die schalkhafte Seite hervor: „Ich vertraue meinen Analystenkollegen und spiele lieber ein Handyspiel“, scherzt er und grinst.

Er grinst oft, meist dann, wenn er sein Gegenüber mit Aussagen wie diesen verwundert zurücklässt. Während man noch nachdenkt, ob der Satz ernst gemeint war, daddelt Chafets schon wieder auf dem Handy rum – nur um dann aufzublicken, die Gründer, mit denen er gerade spricht, mit „Guuuuys, guuuys“ zu unterbrechen und eine so präzise Rückfrage zu stellen, dass es ihnen kurz die Sprache verschlägt. Wenn es um das Geschäft geht, ist Chafets immer bei der Sache, den anderen immer einen Schritt voraus.

„Die waren gut“, sagt er am Ende. Doch was macht den Unterschied? „Sie hatten eine Geschichte und waren fokussiert“, entgegnet Chafets. Ärgerlich wird er, wenn sich Gründer schlecht vorbereiten: Er würde sich immer wieder wundern, wie viele auf die einfachsten Fragen wie Marktkennzahlen keine Antwort wüssten, sagt er: „Ich hasse es, wenn Leute respektlos mit meiner und ihrer Zeit umgehen.“

Einer seiner häufig verwendeten Leitsprüche ist „No Ego!“ – das mag auch damit zusammenhängen, dass es manchmal so scheint, als würde er sich selbst nicht so ernst nehmen. Ein zu großes Ego verhindere Erfolg, glaubt Chafets: „Du musst ehrlich zu dir sein, du musst nicht alles können, aber du solltest die richtigen Leute einstellen, die es können.“

Auch er selbst beherzigt diesen Ratschlag: Er vertraue seinen Kollegen in Berlin und London uneingeschränkt, wenn es zum Beispiel um die Marktanalyse oder die Überprüfung von Geschäftszahlen geht – wann immer er an diesem Tag ein Telefonat mit ihnen führt, hört er fast genauso andächtig zu, wie es Gründer Saft in dem Café mit ihm tat.

Israelische Direktheit

Israelis wird oft unterstellt, sie seien sehr direkt. Umständlichen Smalltalk in Geschäftsgesprächen erlebt man selten, gerade US-Amerikaner finden das manchmal unhöflich. Bei Chafets merkt man die Aversion für Umschweife nicht nur an der Kürze des Smalltalks in Gesprächen, sondern auch daran, dass er nicht viel übrig hat für „Buzzword-Bingo“, wie er es nennt: „Wenn du Wörter wie Big Data, Künstliche Intelligenz und baldiges Einhorn in den ersten Satz packst, dann hast du sonst nichts, was überzeugt.“

Und was überzeugt ihn? Chafets erzählt von einer Studie, die herausfinden sollte, was erfolgreiche Seriengründer gemeinsam hätten: „Sie lesen keine Bücher und betrügen ihre Frauen nicht.“ Er lacht: „Nicht, weil sie irgendwie besonders desinteressiert oder moralisch bessere Menschen sind, sondern weil sie sich komplett auf ihr Geschäft konzentrieren und keine Zeit für anderes haben.“ Diese Totalfokussierung sei ihm wichtig, erzählt Chafets.

Viel von dem späteren Erfolg des Geschäfts hänge genau davon ab. Er ist selbst verheiratet, hat ein Kind – versucht so oft wie möglich bei ihnen zu sein, sagt er. Wie er das noch schafft zwischen Berlin, Barcelona und vollgestopften Tagen, bleibt ein Rätsel. Er versuche zumindest in Tel Aviv, Abendtermine zu begrenzen, sagt er.

„Ich muss nicht mit jedem Gründer ein Bier trinken können, um in ihn zu investieren.“ Das mag man ihm nicht so recht glauben: Mit all den Gründern, die er an diesem Tag trifft, hat er ein fast kumpelhaftes Verhältnis. Ob das nun sein Wesen oder Teil einer Strategie ist, um besonders nah an „seinen“ Gründern zu sein, will Arik Shtilman so beantworten.

Chafets sei nicht wie andere Investoren, meint der Gründer des Fintechs Rapyd: „Ein Start-up zu haben, ist wie ohne Fallschirm in den Abgrund springen – Fifty-fifty, dass du es am Ende überlebst.“ Ein guter Investor sei so etwas wie ein Fallschirm, meint er: „Er hilft dir beim Landen, sagt dir aber nicht, wo du landen sollst.“

„Ich gehe Shmuel drei Mal am Tag auf die Nerven“

Kurz vor Feierabend kommt dann noch Sivan Rauscher vorbei: Sie ist Chefin des Start-ups Securing Sam, in das Chafets privat investiert hat und als Co-Gründer auftritt. Das Unternehmen sichert vernetzte Geräte im Haushalt mittels Künstlicher Intelligenz, zuletzt sammelte es 12 Millionen US-Dollar von Investoren wie Intel ein. Rauscher und Chafets kennen sich seit Jahren: „Ich gehe Shmuel mindestens drei Mal am Tag auf die Nerven mit Fragen“, sagt sie lachend.

Er sei anders als andere Risikokapitalgeber – es sei ein sehr vertrauensvolles Verhältnis, meint sie. Chafets grinst und beendet das Gespräch: „Guys, guys.“ Er müsse jetzt los – es wartet noch ein Termin auf ihn.