Hermann Simon: „Jede zweite Firma verdient nicht mal ihre Kapitalkosten“

Deutschlands bekanntester Managementberater schreckt mit einem Buch das Land auf. Seine Botschaft ist einfach: Die Rendite kommt viel zu kurz.

Wer Hermann Simon in Bonn besucht, stößt sofort auf die Insignien einer akademischen Karriere. 40 Buchtitel in mehr als 20 Sprachen dominieren den Empfangsraum der Unternehmensberatung Simon-Kucher & Partners, in seinem Büro sind die Wände mit Urkunden tapeziert.

Der 73-jährige emeritierte BWL-Professor ist so etwas wie eine Instanz der heimischen Wirtschaft. Er ist der einzige Deutsche, der es in die „Thinkers 50 Hall of Fame“ der wichtigsten Managementdenker schaffte. Einst prägte er den Begriff „Hidden Champion“. Die von ihm 1985 mitgegründete Firma wurde über Dienstleistungen für Mittelständler selbst zum gestandenen Mittelständler, mit rund 1.400 Mitarbeitern in 25 Ländern.

Am Mittwoch erscheint sein Buch „Am Gewinn ist noch keine Firma kaputtgegangen“. Darin erklärt der Berater, warum auch früher hierzulande zu wenig auf den Gewinn geschaut wurde – und dass man auch in Zeiten von Purpose-Diskussionen den Gewinn nicht verachten sollte.

Lesen Sie hier das komplette Interview

Herr Professor Simon, der klassische deutsche Familienunternehmer hält es mit Robert Bosch: „Lieber Geld verlieren als Vertrauen“. Wo bleibt da das Gebot der Gewinnmaximierung, von dem Sie in Ihrem neuen Buch predigen?
Die Haltung Boschs ist die Basis für langfristige Gewinnmaximierung. Als Unternehmer erhält man Vertrauen, wenn man sich anständig verhält und die eigene Position kurzfristig nicht ausnutzt.

Aber genau das passiert ja regelmäßig. Also kann Gewinnmaximierung kurzfristig schädlich sein?
Ja. Zum Beispiel, wenn ein Unternehmen in einer Notlage des Kunden die Preise über Gebühr anhebt. Oder wenn ein Monopolist seine Überlegenheit ausspielt. Das ist sowohl ethisch als auch wirtschaftlich von Nachteil.

Die große Frage ist: Wo verläuft die Grenze, hinter der Gewinnstreben ins Negative kippt?
Ich habe keine klare Trennlinie, die zwischen „kurzfristig“ und „langfristig“ unterscheidet. Es kann auch gewinnschädigend sein, wenn man Entscheidungen immer auf die lange Bank schiebt. Man muss eine Balance finden.

Aber es gibt unmoralische Gewinne?
Sicher. Sie können aus illegalen Geschäften entstehen, etwa mit Waffen oder Drogen. Dabei dürften die größten Gewinne anfallen, weil ja auch die Risiken sehr hoch sind. Korruption und kriminelle Geschäfte kommen in keinem Lehrbuch vor, sind aber Teil der Realität. Und sie werden vermutlich hochprofessionell betrieben.

„Die Leute haben keine Ahnung von Wirtschaft“

Auch das Mantra von der Gewinnmaximierung ist eine Lehrbuchweisheit. Dabei ist die Realität in einer Firma höchst komplex. Es konkurrieren viele Ziele miteinander...
Gewinnmaximierung ist ein theoretisch sauberes Konzept. In der Praxis weiß man nie genau, was das ist. Dreht man etwa an den Preisen, kann das ungeahnte Folgen für die Kundentreue haben. Der Begriff „Gewinnorientierung“ ist da sinnvoller. Es gibt nie nur das eine Ziel. Aber das Gewinnziel ist schon übergeordnet. Dahinter kommen Ziele für Marktanteile, Beschäftigung, Strategie.

Wenn das stimmt: Warum sind Gewinne dann für viele Familienunternehmen ein Tabuthema, über das sie nicht reden?
Das gilt für Deutschland, nicht aber für Amerika und Asien. Man vermeidet hierzulande das Thema, entweder weil der Gewinn hoch oder weil er niedrig ist. Im ersten Fall entsteht Neid, im zweiten Fall Spott. Man traut sich ja nicht einmal, einen privaten Unternehmer nach der Rendite zu fragen. Auch ich rede nur darüber, wenn die im Bundesanzeiger ausgewiesenen Werte einigermaßen in Ordnung sind.

Was ist der Grund für diese Geldscham?
Das hängt mit unserer Wertekultur zusammen. Über Geld redet man nicht, und Neid ist weitverbreitet. Gesellschaftlich wäre eine andere Einstellung sehr wünschenswert. Die Leute schätzen ja die Profitabilität von Firmen rund sechsmal höher ein, als sie wirklich ist. Niemand kann sich offenbar vorstellen, dass die durchschnittliche Nettorendite bei gerade mal 3,24 Prozent liegt.

Die Deutschen lesen von Managern, die zwölf Millionen Euro im Jahr verdienen – und schließen von dort auf hohe Gewinne.
Ja, das wird übertragen. Die Leute haben keine Ahnung von Wirtschaft. Was dazu führt, dass nur sechs Prozent der Deutschen Aktien haben.

Die Banken könnten da leicht aufklären…
…und sie sagen: „Das Thema ist uns zu heiß. Wenn die Aktienkurse mal um zehn Prozent sinken, bekommen wir das um die Ohren gehauen.“ Das kollektive Unverständnis darüber, dass man an Gewinnen partizipieren kann, führt zu einem idiotischen Anlageverhalten. Eine weitere Folge der Gewinnphobie in Deutschland ist übrigens, dass sich zu wenige Leute selbstständig machen. Lieber gehen sie zum Staat.

Und das wollen Sie mit einem Buch, das Gewinne durchgehend preist, ändern?
Mein Ziel ist, deutsche Unternehmer dahin zu bringen, gewinnorientierter zu arbeiten.

„Gewinn ist eine Überlebensvariable.“

Aber gerade einseitige Gewinnorientierung hat enorme Probleme verursacht. Deshalb fragen heute viele nach dem „Purpose“, nach dem Zweck und gesellschaftlichen Nutzen von Unternehmen. Es geht etwa verstärkt um Nachhaltigkeit.
Da stehe ich gegen den Zeitgeist. Für mich steht die Frage nach „Purpose“ nicht im Widerspruch zum Gewinnstreben. Wenn es Unternehmen gut geht, erhalten die Mitarbeiter gute Löhne und die Lieferanten ihr Geld. Gewinn ist eine Überlebensvariable.

Aber das völlige Ausreizen von Gewinnen gefährdet das Überleben anderer, etwa von Mitarbeitern oder Lieferanten.
Jede zweite Firma verdient nicht mal ihre Kapitalkosten. Zu vier von fünf deutschen Unternehmen kann ich sagen: „Gewinnorientierung muss für euch Gewinnmaximierung heißen.“

Sie wollen doch hier nicht exzessiven Gewinnen das Wort reden?
Das entscheidet sich im Einzelfall. Facebook hat eine Nettoumsatzrendite von 39 Prozent...

…weil es keinen Wettbewerb gibt. Solche Über-Gewinne sind nur im Monopol möglich.
Vielleicht sind sie ja durch technische Innovation verdient? Der Chiphersteller Micron Technology kommt deswegen auf 46 Prozent. Dagegen ist doch nichts zu sagen. Ein anderer muss es halt besser machen. Oder nehmen Sie Apple: Der Konzern macht horrende Gewinne, weil die Leute bereit sind, für ein iPhone das Doppelte zu zahlen wie für eine andere Marke.

Die Konzentration in der globalen Wirtschaft steigt unentwegt an. Aus Gewinnmotiven kann dann fast jeder Preis verlangt werden - auf Kosten der Gesellschaft.
Wenn der Gewinn auf Ausbeutung der Mitarbeiter und der Umwelt beruht, muss der Gesetzgeber einen Riegel vorschieben. Dann braucht es bessere, härtere Gesetze. Das Kartellrecht sorgt in der Regel für funktionierenden Wettbewerb. Bei den natürlichen Monopolen im Internet ist es offenbar schwierig. Google, Facebook, Microsoft, Amazon und Apple können jeden aufkaufen, der ihnen gefährlich wird. Die zahlen das aus der Portokasse. Wenn das so weitergeht, werden die US-Riesen irgendwann zerschlagen wie früher Standard Oil oder AT & T.

Es ist doch auch nur Gewinnmaximierung, was Google und Co. treiben.
Dann muss der Staat eben den Rahmen ändern, wenn das gesellschaftlich nicht akzeptabel ist. Die Deutsche Börse AG schafft als einziges deutsches Dax-Unternehmen mehr als 20 Prozent Rendite. Auch sie ist eine Art Monopolist, aber offenbar ein willkommener.

In der digitalen Welt machen viele Unternehmen hohe Verluste und haben doch eine hohe Bewertung. Ist hier Ihre Formel von der Gewinnmaximierung außer Kraft gesetzt?
Facebook und Google haben Grenzkosten von null. Jeder neue Kunde bringt netto mehr Geld. Bei den Unternehmen der jüngeren Generation wie WeWork sieht es ganz anders aus: Hier machen Mieten 80 Prozent des Umsatzes aus. Auch Spotify oder die Vermieter elektrischer Roller haben hohe Grenzkosten. In den letzten Monaten sind die Bewertungen solcher Firmen realistischer geworden.

Amazon und Salesforce haben 20 Jahre keinen Gewinn gemacht.
Aber sie machten jedes Jahr Fortschritte beim Umsatz und der Kundenzahl. Zudem sanken die Verluste stetig, Cash wurde auch nur in geringem Umfange verbrannt. Es kommt eben auf die Perspektiven an. Amazon ist seit zwei Jahren profitabel.

Sind die deutschen Start-ups gewinnorientiert genug?
Die behandeln Gewinne nicht lax, sondern stringenter als die Amerikaner. Hauptproblem ist die Scaling-up-Schwäche. 500.000 Euro zu besorgen ist relativ einfach. 20 Millionen für den Roll-out zu bekommen ist viel schwerer. Zudem erweist sich der kleine Heimatmarkt als begrenzend.

„Im Augenblick liegt das Hauptaugenmerk auf den Kosten.“

Deutschland sei eine „Gewinnwüste“, befinden Sie. Wie hoch müsste die Rendite sein?
So hoch, dass zumindest die Kapitalkosten verdient werden. Statistisch heißt das: Die durchschnittliche Rendite müsste doppelt so hoch sein – und bei 6,5 Prozent liegen. Das schaffen die Unternehmen in der „Fortune-Global-500-Liste“ im Schnitt.

Was unternehmen die deutschen Firmen hauptsächlich, um Gewinne zu steigern?
Im Augenblick liegt das Hauptaugenmerk auf den Kosten. Vor einigen Jahren besuchte der Dean der Harvard Business School mit 13 Professoren deutsche Hidden Champions, zudem BMW, Siemens und Airbus. Am meisten beeindruckt hat die Delegation, dass diese Firmen davon besessen sind, jeden Tag etwas besser zu machen. Und dass sie manisch die Produktivität steigern, also die Stückkosten nach unten treiben. Im Verhältnis sorgen höhere Preise am ehesten für steigende Gewinne, in der Praxis aber wird dieses Instrument am stärksten vernachlässigt.

Über Kostenmanagement werden die Bilanzen aufgehübscht?
Macht spielt eine große Rolle. Vor Zulieferern hat kaum ein Autokonzern Angst, keiner von denen kann sich erlauben, Aufträge abzulehnen. Vor Mitarbeitern und Gewerkschaften hat man schon mehr Respekt. Die meiste Angst hat man vor Kunden.

Ein Mittelständer wie Trumpf lebt davon, auch in extremen Krisenzeiten wie 2008/2009 zum Personal zu stehen und keine Mitarbeiter zu entlassen. Auch kein Beispiel für Gewinnmaximierung.
Die Familie Leibinger konnte es sich eben erlauben, die Mitarbeiter zu halten. Das geht nur mit einem schönen Polster – und nicht mit einer dünnen Eigenkapitaldecke. Als es ein Jahr später wieder aufwärtsging, hatte Trumpf die nötigen Mitarbeiter. Das nenne ich langfristige Gewinnmaximierung.

Sind die niedrigen Renditen in Deutschland nicht auch mit der Sozialen Marktwirtschaft zu erklären?
Ich habe große Sympathien für unser System. Das erklärt aber nicht den Unterschied zu den USA. Wir müssten in schlechten Zeiten schlechter und in guten Zeiten besser sein – tatsächlich sind die Amerikaner in allen Jahren besser. Ein Unternehmen wie Disney schafft 20 Prozent netto! Wir Deutschen sind zu stark in alten, reifen Branchen verhaftet. In modernen Märkten wie Entertainment, E-Commerce oder Software sind wir kaum präsent.

Sie lenken davon ab, dass die ganze Welt neidisch auf deutsche Weltmarktführer ist – auf Familienunternehmen, die Nischen global beherrschen.
Aber das muss nicht so bleiben. Diese Hidden Champions kommen auf acht Prozent Nettorendite. Ihre Spitzenleistungen sind unverzichtbar für Kunden. Und übrigens: Mit 60 bis 80 Prozent Weltmarktanteil ist man auch Monopolist. Wenn Toyota keine Autos mehr produzieren würde, übernehmen andere das Geschäft. Ohne die Anlagen von Trumpf jedoch würde die globale Produktion kollabieren.

Was ist mit den deutschen Großunternehmen?
Die sind technisch leistungsstark, wie man an Siemens oder Bosch sieht. Mir wird aber angst und bange vor den amerikanischen Unternehmen, auch den Banken. Mit ihren Börsenwerten haben die eine ganz andere Kaufkraft und können jede deutsche Firma schlucken. Diese Unwucht ist bedrohlich.

„Da leistet sich auch mal ein kleines Unternehmen ein Privatflugzeug“

Der einstige Deutsche-Bank-Chef Josef Ackermann wurde als Gier-Manager tituliert, weil er 25 Prozent Eigenkapitalrendite vorgab.
Problematisch war nicht das Ziel, sondern die Finanzierung. Die Bank hatte damals lediglich acht Prozent Eigenkapital. Bei zwölf Prozent Eigenkapital wären aus den tollen 25 Prozent schnell 15 Prozent geworden. International gesehen stehen die deutschen Unternehmen, gemessen an der Eigenkapitalrendite, passabel da. Das liegt aber an ihrer hohen Verschuldung, am hohen Fremdkapital. Bisher ist alles gut gegangen. In einer Krisensituation verstärken sich hier die Gefahren.

Wer gehört eigentlich zu Ihren Gewinnstars?
Nehmen Sie die Firma Rational: Das ist keine Internetbude, sondern klassische Industrie. Man fertigt Automaten für Großküchen. Seit Jahren fallen hier 25 Prozent Umsatzrendite an. Die haben einen großen technischen Vorsprung – dort arbeiten auch 250 gelernte Köche. Die kennen die Bedürfnisse ihrer Kunden genau.

Gibt es noch die „protestantische Ethik“ im modernen Kapitalismus, die der Soziologe Max Weber beschrieb – also Gewinne zu machen, um im Himmel Eindruck zu machen?
Für einzelne, fast pietistische Unternehmen im Schwabenland mag das gelten. Für die meisten sind die Regeln des Kapitalmarkts maßgeblich. Börsennotierte Unternehmen sind übrigens rentabler als privat gehaltene. Da ist eine patriarchaische Komponente drin. Da leistet sich auch mal ein kleines Unternehmen ein Privatflugzeug. Keiner ist gezwungen, Gewinn zu maximieren. Wer einen anständigen Gewinn macht, steht nicht unter dem Druck, den letzten Cent herauszuholen.

Diese Spielregeln des Kapitalmarkts ändern sich gerade. Es zählen jetzt ökologische, soziale und politische Kriterien. Quartalsgewinne zu maximieren, so wie Jack Welch es 20 Jahre bei General Electric kultiviert hat, gilt als einfallslos. Wenn jemand wie Welch jedes Vierteljahr die Gewinne steigert, geht das nur mit Bilanztricks. Das kam am Ende bei GE auch heraus. Zum gesunden Menschenverstand gehört die langfristige Orientierung. Es ist gut zu sagen, dass es auch um die anderen Stakeholder geht. Jeder befähigte Unternehmer hat das schon immer beherzigt. Er musste mit allen Stakeholdern zurechtkommen. Schon Henry Ford zahlte höhere Löhne, damit sein Personal sich Autos kaufen konnte.

Für die Umwelt hat keiner freiwillig gezahlt. Luft und Wasser konnten viel zu billig verbraucht werden.
Die Lastschiffe auf dem Rhein fahren weiter mit Schweröl und schädigen die Umwelt. Der Staat hat es nicht geregelt, die sozialen Kosten zu internalisieren. Das ist Versagen der Politik, nicht der Marktwirtschaft.

Und wenn Konzerne in Steueroasen ihre Zahlungen an den Staat kleinrechnen? Alles auch nur Gewinnmaximierung?
Der Vorstand einer Aktiengesellschaft ist verpflichtet, legale Chancen im Sinne der Aktionäre nutzen.

Aber nicht im Sinne der Bürger.
Mich wundert immer, wie dumm der deutsche Staat ist – und Gewinnverlagerungen über Holding- und Steuerkonstruktionen in Holland, Luxemburg, Schweiz und Österreich akzeptiert. Welcher Aufwand dafür in Firmen betrieben wird!

Sie können nicht leugnen, dass jahrzehntelang Aktionärsgewinne überbetont wurden.
Es gibt im Unternehmerlager ein ganzes Spektrum - vom Gangster bis zu Leibinger.

Zusammengefasst: Kommt es nicht unter dem Strich darauf an, anständige Gewinne anständig zu machen?
Beide Begriffe sind nicht eindeutig definiert. Man kann Firmen keine ethischen Vorschriften machen, sie müssen sich innerhalb des rechtlichen Spektrums korrekt verhalten, was ja viele nicht getan haben – siehe Volkswagen und Deutsche Bank.

Herr Simon, vielen Dank für das Interview.