Gehaltsverhandlung: Eine Expertin erklärt, was ihr tun könnt, wenn euer Chef abblockt

Ob mit dem schwierigen Kunden, einem Kollegen oder der Chefin: Verhandlungen gehören zum Berufsalltag. Wir verhandeln, wohin es zum Mittagessen geht, wie viel unser nächstes Projekt kosten darf oder ob wir ein neues Teammitglied einstellen können. Manchmal geht es auch um fundamentale Dinge – darum, ob ihr mehr Verantwortung bekommt zum Beispiel, oder mehr Gehalt. Den Ausgang einer jeden Verhandlung bestimmen die Argumente, die ihr in der Hinterhand habt. Fehlen euch gute, steigt ihr ziemlich sicher mit einem „Nein“ als Antwort aus dem Ring.

Denn besonders, wenn es ums Geld geht, suchen Arbeitgeber gerne nach Ausflüchten. Das Budget ist zu klein, die gezeigte Leistung zu schwach – außerdem haben wir gerade Pandemie. Viel zu schnell lassen wir uns oft davon beeindrucken. Statt uns selbst und unserem Chef in Erinnerung zu rufen, dass wir im letzten Quartal den Umsatz um zehn Prozent gesteigert haben, denken wir: „Ach ja, stimmt: die Pandemie!"

Wie es euch gelingt, nicht in diese Falle zu tappen und vor jedem Nein sofort zu kapitulieren, das weiß Claudia Kimich. Sie ist Expertin für Selbstmarketing und Gehaltsverhandlungen. Die studierte Informatikerin hat mehrere Bücher geschrieben und macht als Trainerin ihre Klienten regelmäßig für Verhandlungen fit. Die „Neins“, die ihr von euren Vorgesetzten in Gehaltsverhandlungen hören könnt, hat sie in drei verschiedene Typen eingeteilt – auf die ihr am besten jeweils unterschiedlich reagiert.

Das informative Nein

Beim ersten Typ handelt es sich um das informative Nein. Wie schon der Name verrät, enthält es eine Information, die ihr im besten Fall widerlegen könnt. Die Chefin lehnt eure Gehaltsforderung ab, weil ihr zum Beispiel keinen Master habt oder euch andere Qualifikationen fehlen. Gegen diese Art von Nein lasse sich argumentieren, sagt Kimich. Etwa, indem ihr eure fehlende Führungserfahrung argumentativ damit ausgleicht, dass ihr über Jahre hinweg als Aufsichtsperson tätig wart und Kindergruppen in ihrem Sommerzeltlager betreut habt.

Wenn ihr nicht alle Kriterien erfüllt, überlegt euch, welche Qualitäten ihr stattdessen habt, rät die Expertin. Ihr habt noch nie im Team gearbeitet, spielt dafür aber jeden Mittwoch mit sieben anderen zusammen Handball? Dann präsentiert das als Gegenargument.

Begründet euer Chef sein Nein nicht mit fehlender Qualifikation, sondern mit nicht ausreichender Leistung, solltet ihr auch das nicht einfach hinnehmen. Kimich empfiehlt, eine genaue Erklärung zu verlangen, was ihr bringen müsst, um euer Wunschgehalt zu bekommen. Dann habt ihr eine klare Richtung, was von euch erwartet wird – ihr könnt an euch arbeiten und nach ein paar Monaten noch mal nachfragen.

Das Entscheidungs-Nein

Dieser Typ des Neins ist im Grunde eine Erweiterung des informativen Neins. Neben der Information bekommt ihr zusätzlich eine Entscheidung präsentiert. Für eine Beförderung fehlt dieses Jahr das Budget, eine Seniorstelle ist leider nicht frei. Das heißt, selbst, wenn eure Argumente gut sind – ein höheres Gehalt ist im Moment nicht drin. In dieser Situation könnt ihr euren Verhandlungspartner auf einen späteren Zeitpunkt festnageln. „Wenn mir einer sagt, gerade ist kein Geld für Trainings da, frage ich, ob wir einen Termin für Januar ausmachen wollen – wenn das neue Budget freigegeben ist“, sagt Kimich.

Oft geben wir uns nach einem informativen oder einem Entscheidungsnein sofort geschlagen – anstatt zu argumentieren oder Rückfragen zu stellen. Das ist ein grober Fehler. Ebenso falsch ist es, von einem Nein auszugehen, das im Grunde nur in der Luft schwebt und gar nicht wirklich existiert. Denn nur weil ihr irgendwo mal gehört habt, dass es im Unternehmen bloß 50-Prozent-Stellen und keine 75-Prozent-Stellen gibt, heißt das nicht, dass das auch stimmt. „Fragen hilft“, sagt Kimich. „Oft hat das noch niemand vorher getan.“

Das persönlich gemeinte oder persönlich genommene Nein

Das persönliche Nein ist endgültig. Es lohnt sich also nicht, dagegen zu argumentieren. Das gebe es aber nur sehr selten, sagt Kimich. Viel öfter komme es dagegen vor, dass wir ein Nein persönlich nehmen. Bekommt ein großer Konzern zum Beispiel 500 Bewerbungen auf eine Stelle, ist es schlicht logisch, dass er 499 Absagen verschickt. „Keiner muss das auf sich beziehen“, sagt die Expertin. „Und alle machen das.“ Sich darüber den Kopf zu zerbrechen, was andere über euch denken, bringt euch nicht weiter. Deswegen: Traut euch nach den Gründen zu fragen, warum euer Wunsch – egal in welcher Hinsicht – abgelehnt wird.

Dabei kann es euch natürlich passieren, dass ihr keine ehrliche Antwort vom Personaler bekommt. „Keiner von denen wird zugeben, dass er nur Männer einstellt“, sagt Kimich. Ihr Tipp: Testet mit einer Gegenfrage die Reaktion eures Gegenübers. Ihr werdet mit eurem Anliegen auf kommendes Jahr vertröstet? Dann fragt gezielt, ob ihr wirklich noch mal kommen sollt oder ob man euch nur loswerden will. Wer ein bisschen Empathie hat, merkt schnell, ob die Aufforderung ernst gemeint war oder nicht, sagt Kimich.

Vorgehen bei einem Nein

Ein Nein trifft jeden erst mal hart. Das ist nicht verwunderlich: Schließlich hatten wir uns ein Ja erhofft. Lasst euch davon nicht aus der Bahn werden. Atmet einmal tief durch und überlegt, ob das Nein persönlich gemeint ist. „Die Chancen stehen 98 zu 2 Prozent, dass es nicht so ist“, sagt Kimich. Holt eure Argumente raus und zeigt genau auf, warum ihr euer Wunschgehalt verdient. Löst euch von dem Gedanken, sieben andere würden den Job für weniger Geld machen, wenn ihr das Unternehmen verlasst. „So bekommt ihr sicher keine Gehaltserhöhung“, sagt Kimich.

Wenn ihr trotz guter Argumentation immer wieder abblitzt, solltet ihr euch überlegen, ob es sich lohnt, das Unternehmen zu wechseln. „Wer zum dritten Mal im gleichen Unternehmen ein Nein kassiert hat, braucht gar nicht mehr fragen“, sagt Kimich. Denn dann weiß der Vorgesetzte schon, dass ihr sowieso bleibt – auch, wenn er die Gehaltserhöhung ablehnt.