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Diese Herausforderungen müssen Finanz-Start-ups 2020 bestehen

Finanz-Start-ups haben sich längst einen festen Platz in der Finanzwelt gesichert und 2019 etliche Rekorde gefeiert. Doch auf dem Weg zum dauerhaften Erfolg lauern Hürden.

Das Fintech-Jahr 2019 war in Deutschland ein Jahr der Rekorde. Die Finanztechnologie-Start-ups haben hierzulande mehr Geld von Investoren eingesammelt als je zuvor. Gleich mehrere haben sich in sogenannte „Einhörner“ verwandelt, werden also mit mehr als einer Milliarde Dollar bewertet. Auch die Gesamtzahl der digitalen Finanzunternehmen ist noch einmal deutlich gestiegen – obwohl zugleich etliche ihr Geschäft aufgaben oder fusionierten.

Die Euphorie ist groß. Doch auf dem Weg zu dauerhaftem Erfolg stehen die Unternehmen noch vor etlichen Herausforderungen. Experten wie Jörg Asmussen, Leiter Fusionen und Übernahmen Europa bei der Investmentbank Lazard, sagen eine Marktbereinigung und einen harten Ausleseprozess vorher. Asmussen glaubt, dass nur Fintechs, die eine kritische Größe erreichen, auf Dauer eigenständig überleben können.

Rund 900 Fintechs gibt es aktuell in Deutschland, etwa 100 mehr als im Jahr 2018. Das zeigte kürzlich eine Studie der Comdirect und der Unternehmensberatung Barkow Consulting. Allein in den ersten neun Monaten 2019 haben die jungen Firmen, die sich neben der Bankbranche auch im Versicherungs- und Immobiliengeschäft tummeln, 1,3 Milliarden Euro Kapital von Investoren eingesammelt – 131 Millionen Euro mehr als 2018. Das meiste Geld erhielt die Smartphonebank N26: insgesamt 412 Millionen Euro in zwei Schüben. Nach eigenen Angaben wird sie nun mit 3,1 Milliarden Euro bewertet.

Auch das Fintech Deposit Solutions ist Investoren zufolge nach einer Finanzspritze der Deutschen Bank ein Einhorn. Das Start-up betreibt unter anderem die Zinsplattformen Savedo und Zinspilot.

Das dritte Fintech-Einhorn könnte Medienberichten zufolge das Versicherungs-Start-up Wefox sein. Das Unternehmen erhielt in diesem Jahr insgesamt 210 Millionen Euro Kapital. Zur Bewertung gab sich Geschäftsführer Julian Teicke gegenüber dem Handelsblatt jedoch zurückhaltend. „Das ist unwichtig“, sagte er. Zudem habe der geplatzte Börsengang des hochgehandelten US-Immobilien-Start-ups WeWork gezeigt, dass Bewertungen nicht immer aussagekräftig seien.

Für dauerhaften Erfolg reicht allein die Begeisterung der Investoren nicht aus. Zu den größten Herausforderungen der jungen Firmen gehört es deshalb, genügend Kunden zu gewinnen und vor allem mit diesen Kunden auch Geld zu verdienen. Zu diesen Kennzahlen gab es bisher noch wenige Rekordmeldungen.

Spitzenreiter bei der Kundenzahl dürfte die Smartphonebank N26 sein, die schon seit Juni von „mehr als 3,5 Millionen Kunden“ in 26 Ländern spricht, inzwischen also noch deutlich mehr haben sollte. Die Finanz-App Finanzguru meldete kürzlich eine halbe Million Nutzer und die Anlageplattform Raisin, besser bekannt unter der Marke Weltsparen, spricht von mehr als 225.000 Kunden.

Treiber solcher Erfolgszahlen waren hohe Marketingausgaben und Partnerschaften mit etablierten Finanzinstituten. N26 etwa zeigte in internationalen Großstädten wochenlang Plakate, Finanzguru kooperiert mit der Deutschen Bank, die auch in das Start-up investiert hat, und Raisin vermittelt Tages- und Festgeldkonten neben der eigenen Website auch über die Seiten von Banken wie IKB, Sparda-Bank Nürnberg und Commerzbank.

Erst wenige arbeiten profitabel

Profitabilität haben bislang erst wenige Fintechs erreicht. Jene, die es geschafft haben, richten sich meist nicht an Endkunden und sparen dadurch insbesondere teure Marketingausgaben. Dazu zählen etwa der Zahlungsdienstleister Ratepay und die Technologiedienstleister Fino und Fincite. Als Begründung für fehlende Gewinne nennen die jungen Firmen typischerweise ihren Wachstumskurs. Schnell groß zu werden sei wichtiger als schnell Gewinne zu erzielen.

Doch zumindest einen Plan, wie Profitabilität erreicht werden könnte, sollten die Start-ups schon haben. Investoren würden da inzwischen genauer nachfragen, beobachtet etwa Wefox-Gründer Teicke.

Aus eigener Kraft eine kritische Masse an Kunden zu gewinnen ist schwierig. Der Trend zu Partnerschaften dürfte sich deshalb auch im neuen Jahr fortsetzen. So sagte etwa Lazard-Banker Jörg Asmussen im Gespräch mit dem Handelsblatt: „Das Ausmaß der Kooperation zwischen etablierten Konzernen und jungen Wachstumsunternehmen wird noch immer unterschätzt.“ Die etablierten Unternehmen bringen in solche Partnerschaften meist ihre große Kundenzahl und ihr Kapital ein, die Start-ups ihre Technologie und die Fähigkeit, neue Produkte schnell zur Marktreife zu bringen.

Wie groß die Bedeutung von Kooperationen ist, zeigt sich beispielsweise beim digitalen Vermögensverwalter Scalable Capital: Er verwaltet inzwischen ein Anlagevermögen von rund zwei Milliarden Euro. Mehr als die Hälfte davon kommt von Kunden der Direktbank ING, die seit zwei Jahren mit dem Robo-Advisor kooperiert und über ihre Internetseite den Zugang zu seinem Angebot ermöglicht.

Solche Kooperationen folgen einer Plattform-Strategie, bei der sich die etablierten Institute ähnlich wie Google oder Amazon als erste Anlaufstelle für ihre Kunden positionieren, und neben eigenen Produkten auch solche von Konkurrenten anbieten. Auch die Deutsche Bank tut dies bereits, indem sie ihren Kunden mithilfe von Deposit Solutions über den „Zinsmarkt“ Zugang zu Festgeldkonten anderer Banken bietet. Carolin Gabor, Partnerin beim Fintech-Entwickler Finleap und Geschäftsführerin der Vergleichsplattform Joonko, hält eine solche Offenheit für Drittprodukte und einen „partnerschaftlichen Ansatz“ für sehr wichtig. „Kunden wollen Finanzprodukte genauso einfach und individuell nutzen wie andere Everyday-Plattformen“, sagt sie.

Plattformen liegen im Trend

Im neuen Jahr dürften solche Plattformmodelle weiter in den Fokus rücken. Denn längst haben auch die Vorreiter dieses Prinzips, die amerikanischen Tech-Konzerne, Finanzprodukte für sich entdeckt. Dahinter steckt das Ziel, ihre Nutzer noch stärker an sich zu binden oder ihren Datenschatz mit Finanzdaten anzureichern.

So gibt Apple seit Kurzem eine eigene Kreditkarte heraus, Google will Girokonten anbieten und Facebook ein eigenes Bezahlsystem für sein soziales Netzwerk und Dienste wie Instagram und WhatsApp etablieren. Amazon und Paypal bieten Firmenkredite. Im Kampf der etablierten Finanzinstitute gegen die neuen Wettbewerber gelten Fintechs inzwischen als wichtige Helfer.

Aber auch Fintechs selbst erschaffen Plattformen. Joonko ist kürzlich mit dem Vergleich von Kfz-Versicherungen gestartet, weitere Policen und Altersvorsorgeprodukte sollen folgen. Raisin hat sein Angebot von Fest- und Tagesgeldkonten um Portfolios aus börsengehandelten Fonds (ETFs) ergänzt und dank der Übernahme des Fintechs Fairr kamen in diesem Jahr auch Produkte für die Altersvorsorge hinzu. Beim Robo-Advisor Scalable wiederum können Kunden auch Zinskonten abschließen – dank einer Kooperation mit Raisin. N26 setzte ebenfalls von Beginn an auf Kooperationen, etwa mit der Kreditplattform Auxmoney und dem Versicherungsvermittler Clark.

Die Verflechtungen zwischen den Anbietern werden vielfältiger. Auch die Grenzen zwischen Endkundenanbietern (B2C) und Dienstleistern (B2B) verschwimmen, beobachtet Susanne Chishti, Geschäftsführerin des Business-Angel-Netzwerks Fintech Circle: „Früher haben sich Unternehmen klar auf einen Bereich fokussiert, heute laufen verschiedene Geschäftsmodelle parallel“, sagte sie kürzlich.

So stellt etwa Scalable Capital seine Technologie auch Banken für den Aufbau von eigenen Robo-Advisors zur Verfügung. Andere, wie Fincite, Elinvar und Fino, haben sich von vornherein als Dienstleister für Banken positioniert.

Trotz der bisherigen Erfolge dürfte sich auch im neuen Jahr die Konsolidierung bei Fintechs fortsetzen. Allein zwischen 2017 und Mitte 2019 hatten laut einer Studie der Unternehmensberatung PwC 170 Fintechs ihr Geschäft eingestellt – zum Beispiel die Bezahl-Apps Cookies und Cringle und die Finanzierungsplattformen Fintura und Innolend. Auch die Zahl der Fusionen ist im selben Zeitraum um 53 gestiegen. Häufig haben sich dabei zwei Start-ups zusammengetan, so etwa die Schnittstellendienstleister Figo und Finreach, Finleap kaufte die Smartphonebank Penta und das Finanzierungs-Fintech Creditshelf übernahm den Wettbewerber Valendo.

Regulierung erschwert Expansion

Für die verbliebenen wird es im Jahr 2020 auch darum gehen, mit ihren Angeboten in neue Märkte vorzustoßen. Einige sind neben Deutschland bereits im EU-Ausland unterwegs. Als Hemmschuh gilt dabei jedoch die Regulatorik. „Die europäische Kleinstaaterei bremst natürlich“, meint Lazard-Banker Asmussen. „Im Prinzip gelten zwar EU-weite Rahmenbedingungen, de facto haben es die Finanzfirmen, egal ob groß oder klein, aber noch immer mit 27 einzelnen Rechtsräumen zu tun.“

Ein Problem, das kürzlich auch der FinTechRat adressiert hat – ein Gremium, das das Bundesfinanzministerium zu Fragen der digitalen Finanztechnologie berät. So gibt es etwa unterschiedliche Vorgaben zur Geldwäschebekämpfung oder für erlaubnispflichtige Geschäftsmodelle wie die Kreditvergabe.

Nicht zuletzt stehen auch die innovativen Fintechs – ebenso wie traditionelle Anbieter – vor der Herausforderung, ihre Produkte weiter zu verbessern. Christine Kiefer, Gründerin von Ride Capital und der „Fintech Ladies“ hofft, dass „sich die Themen Personal Finance und Behavioral Finance und deren Unterstützung durch Technologie als Trends etablieren“. Die Themen Geldanlage und Sparen müssten so gestaltet werden, dass sie Spaß machen. „Viele Fintechs greifen diese Themen zwar auf, aber eine gute, umfassende und digitale Beratung für Durchschnittsverbraucher ist noch nicht gegeben“, so Kiefer.

Auch Guzel Gumerova, Partnerin beim Investor Speedinvest, sieht an dieser Stelle noch viel Potenzial und erwartet gar eine „Revolution beim Vertrieb von Finanzprodukten“. „In Zukunft werden Finanzprodukte maßgeschneidert sein und den Kunden in dem Moment angeboten, in dem sie gebraucht werden“, sagt sie.

Zum Beispiel ein Kredit, sobald ein Kunde etwas Teures erwerbe. Nach Ansicht von Ralf Heim, Gründer von Fincite, sollten solche kundenindividuellen Empfehlungen oder Vertriebsimpulse zunächst mit einfachen Regeln und Lernverfahren generiert werden. „Das ist die Basis, bevor man große Projekte mit Künstlicher Intelligenz (KI) aufsetzen sollte“, sagt er.

Open Banking gewinnt an Bedeutung

Zudem rechnet Heim mit mehr Bewegung beim Thema „Open Banking“. Gemeint ist damit, dass Banken die Daten ihrer Kunden auf deren Wunsch mit Fintechs oder anderen Banken teilen, damit sie zusätzliche Angebote bekommen. Mit der europäischen Zahlungsdiensterichtlinie PSD2, die im September umgesetzt wurde, ist das zum Teil schon gesetzlich vorgeschrieben.

Doch die Regeln beschränken sich auf Zahlungskonten. Sparkonten, Kredite und Depots bleiben bisher außen vor. Open Banking könnte auch die Beratung verbessern, sagt Heim. Denn damit wird ein vollständiger Überblick über den Finanzstatus möglich.

Nach Ansicht von Maria Pennanen, Co-Gründerin und -Geschäftsführerin des Start-up-Programms Accelerator Frankfurt, dürfte im kommenden Jahr zudem die sogenannte Tokenisierung von Anlagen an Bedeutung gewinnen. Dabei werden über die Blockchain als dezentrale Datenbank Rechte und Anteile an Immobilien, Firmen oder anderen Anlageprodukten handelbar gemacht.

Das Potenzial für Geschäftsmodelle, die immer tiefer in die Wertschöpfungskette der Finanzwirtschaft vordringen, ist also groß. Und neue Erfolgsmeldungen der jungen Wilden dürften auch 2020 nicht lange auf sich warten lassen. „Fintech ist kein kurzfristiger Trend, der vorübergeht, sondern der Beginn eines langfristigen strukturellen Wandels“, fasst es Susanne Chishti zusammen.