Yahoo Finanzen Das können Sie vom FBI für Ihre Gehaltsverhandlungen lernen
Das FBI ist für knallharten Verhörmethoden bekannt, aber einige Strategien lassen sich auch anderswo gut einsetzen. Beispielsweise können sie auch bei den Gehaltsverhandlungen mit dem Chef helfen.
Das FBI hat sehr effektive Verhandlungsstrategien entwickelt, um Geiselnehmer zur Aufgabe zu bewegen. Diese Strategien lassen sich allerdings auch für andere Verhandlungen nutzen - wie beispielsweise im Gespräch mit dem Chef über mehr Gehalt. Ratschläge von ehemaligen FBI-Mitarbeitern sind vielseitig nutzbar, wie auch Verhandlungs-Profi Hermann Rock bei "Focus" erklärt.
Denn ähnlich wie Verhandlungen mit einem Geiselnehmer, sollten auch Gehaltsverhandlungen professionell vorbereitet und geführt werden. Natürlich geht es hier nicht um Leben und Tod, aber auch Gehaltsverhandlungen sind für jeden, der sie führt, existentiell. Rock verrät, basierend auf den Methoden des FBI, worauf Sie bei Ihren nächsten Verhandlungen achten sollten, und wie Sie am besten das Gespräch führen.
Eröffnen Sie das Gespräch mit lockerem Small Talk
Fallen Sie nicht direkt mit der Tür ins Haus, sondern beginnen Sie langsam mit etwas Small Talk. Lassen Sie dabei auch Ihren Gesprächspartner reden und stressen Sie sich nicht, falls dieser Teil des Gesprächs etwas länger wird.
Denn ein derartiger Einstieg bietet die Möglichkeit, für jede Verhandlung notwendige Beziehungen aufzubauen und gleichzeitig auch seinen Verhandlungspartner besser kennenzulernen. Im lockeren Gespräch kann man oft einiges über die emotionale und rationale Welt, sowie die Positionen und Interessen des Gegenübers lernen. Der Verhandlungs-Profi rät außerdem dazu bei dem Gespräch nach Gemeinsamkeiten zu suchen, da diese Sympathie erzeugen.
Arbeiten Sie systematisch eine Agenda ab
Nach erfolgreichem Small Talk folgt der eigentliche Gegenstand der Verhandlung, Ihre Agenda. Dazu sollen Sie zunächst Ihren Aufgabenbereich und, damit verbunden, Ihren persönlichen Beitrag zum Erfolg des Unternehmens benennen. Rock rät dabei, immer zuerst über den Mehrwert, den man bereits geleistet hat, zu sprechen, bevor man über Mehrwert, den man künftig leisten will, erklärt.
Auch die "Frage nach neuen Herausforderungen" sollte auf Ihrer Agenda stehen, ebenso wie nicht vergütungsbezogene Themen, wie die Länge des Vertrages. Erst ganz zum Schluss sollte das Thema Vergütung angesprochen werden.
Lassen Sie Ihren Chef den ersten Schritt machen
Anschließend folgt im Gespräch der Smart Start. Dabei gilt: "Never make the first offer". Ähnlich wie FBI-Verhandler nicht einem Geiselnehmer Geld anbieten, sollten auch Sie zuerst auf die Forderungen und Angebote des Verhandlungs-Partners warten.
Eine Möglichkeit wäre es zum Beispiel mit der Frage "Haben Sie schon eine Vorstellung, wie Sie diese Aufgaben vergüten wollen?" die Diskussion zu öffnen. Falls Ihr Chef Sie nach Ihren Forderungen fragt, können Sie geschickt die Frage zurückspielen oder mit einem Langfrist-Ziel beginnen, das der Verhandlungspartner meist zunächst als Referenz-Punkt akzeptiert. Den anschließenden Ausführungen Ihres Chefs sollten Sie genau zuhören und ihn zudem auch ausreden lassen.
Lassen Sie sich nicht aus der Ruhe bringen
Grundsätzlich ist wichtig: Lassen Sie sich bei den Verhandlungen nie aus der Fassung bringen. Auch, wenn Dinge nicht so laufen, wie Sie geplant oder erhofft haben, sollten Sie sich weiter auf ihre Start-Positionen konzentrieren. Betonen Sie dabei aber stets, dass Sie die Sicht Ihres Chefs verstehen ("Tactical Empathy").
Weitere Vorgehensweisen, die Rock empfiehlt, sind, sich auf den Markt-Standard zu beziehen, oder auch extrem hohe Angebote zu nennen, die den Arbeitgeber dazu zwingen, von diesem hohen Betrag aus zu justieren. Alternativ können Sie sich auch auf eine Autorität beziehen, wie auf einen Berater oder den Aspekt der Fairness ins Spiel bringen - dabei entscheiden allerdings der richtige Ton und die geschickte Formulierung über Erfolg und Misserfolg. Rationale Argumente, die Sie ebenfalls anbringen können, sollten immer mit dem Nutzen für das Unternehmen verbunden werden.
Lassen Sie sich alle Optionen offen
Die wesentlichen Entscheidungen sollten nicht sofort am Verhandlungstisch getroffen werden. Stattdessen sollten Sie, nachdem jeder seine Position vorgetragen hat, ein "Time Out" nehmen, um noch einmal darüber nachdenken zu können. Auf keinen Fall sollten Sie zu diesem Zeitpunkt vorschnelle Entscheidungen treffen.
Sollten Sie sich dazu entscheiden, weiter zu verhandeln, sollten Sie bei der Verabschiedung noch einmal Gemeinsamkeiten nennen, offene Punkte festhalten, den Willen zu gemeinsamen Lösungen betonen und die nächsten Schritte vereinbaren (z.B. das nächste Gespräch).
Falls Sie allerdings entscheiden die Verhandlung vorerst zu beenden, macht es Sinn zu betonen, dass aus Ihrer (subjektiven) Sicht zum jetzigen Zeitpunkt unter den konkreten Umständen eine Einigung schwer vorstellbar ist.
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