Yahoo Finanzen Die Tricks der Verkäufer
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Trick 1: Der Preis
Zwei unterschiedlich hohe Preise zur gleichen Zeit zu bewerten, fällt uns schwer. Deshalb wird uns ein Herrenausstatter zuerst einen Anzug verkaufen und danach einen Gürtel anbieten. Die Reihenfolge ist wichtig! Wer gerade 400 Euro für einen Zweiteiler ausgegeben hat, wird bei „läppischen“ 80 Euro für einen Lederriemen kaum noch mit der Wimper zucken. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 2: Vergleichswert verankern</b><br><br>Auf diesen Mechanismus verlässt sich auch mancher Immobilienmakler. Er zeigt zunächst eine horrend teure Bleibe, die allein dazu dient, auf die zweite Immobilie vorzubereiten. Deren Preis ist noch immer zu hoch, erscheint aber im Vergleich geradezu günstig. Und siehe da: Schon wittert der Wohnungssuchende ein echtes Schnäppchen. (Bild: thinkstock)]()
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Trick 2: Vergleichswert verankern
Auf diesen Mechanismus verlässt sich auch mancher Immobilienmakler. Er zeigt zunächst eine horrend teure Bleibe, die allein dazu dient, auf die zweite Immobilie vorzubereiten. Deren Preis ist noch immer zu hoch, erscheint aber im Vergleich geradezu günstig. Und siehe da: Schon wittert der Wohnungssuchende ein echtes Schnäppchen. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 3: Der „Chivas-Regal-Effekt“</b><br><br>Um Ladenhüter in Bestseller zu verwandeln, greifen Marketingfachleuchte zu einem simplen Trick: Sie erhöhen einfach den Preis des Produktes. So wie einst bei „Chivas“-Whisky. Kennen wir uns bei bestimmten Waren nicht aus, greifen wir gerne zu teureren Dingen – die müssen ihren Preis ja schließlich wert sein. (Bild: thinkstock)]()
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Trick 3: Der „Chivas-Regal-Effekt“
Um Ladenhüter in Bestseller zu verwandeln, greifen Marketingfachleuchte zu einem simplen Trick: Sie erhöhen einfach den Preis des Produktes. So wie einst bei „Chivas“-Whisky. Kennen wir uns bei bestimmten Waren nicht aus, greifen wir gerne zu teureren Dingen – die müssen ihren Preis ja schließlich wert sein. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 4: Krumme Beträge</b><br><br>Den typischen Abwehrreflex der Käufer unterwandern krumme, ungewohnte Preise. So können uns übrigens selbst Bettler zu milden Gaben bewegen: Werden wir nach 19 oder 86 Cent gefragt, stutzen wir kurz und sagen nicht reflexartig „Nein“. (Bild: thinkstock)]()
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Trick 4: Krumme Beträge
Den typischen Abwehrreflex der Käufer unterwandern krumme, ungewohnte Preise. So können uns übrigens selbst Bettler zu milden Gaben bewegen: Werden wir nach 19 oder 86 Cent gefragt, stutzen wir kurz und sagen nicht reflexartig „Nein“. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 5: Begeisterte Verkäufer</b><br><br>Menschen, die wir sympathisch finden, kaufen wir leichter etwas ab. Verkäufer wissen das – und verhalten sich entsprechend. Das geht von betont positiven Körpersignalen wie Lächeln und geöffneten Händen bis hin zu einer angenehmen Sprachmelodie. Ehe wir uns versehen, springt die so ausgedrückte Begeisterung des Verkäufers auf uns selbst über. (Bild: thinkstock)]()
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Trick 5: Begeisterte Verkäufer
Menschen, die wir sympathisch finden, kaufen wir leichter etwas ab. Verkäufer wissen das – und verhalten sich entsprechend. Das geht von betont positiven Körpersignalen wie Lächeln und geöffneten Händen bis hin zu einer angenehmen Sprachmelodie. Ehe wir uns versehen, springt die so ausgedrückte Begeisterung des Verkäufers auf uns selbst über. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 6: Körperdouble</b><br><br>Besonders überzeugend wirken Verkäufer, die unsere Körperhaltung imitieren. Unterbewusst befinden wir sie für besonders vertrauenswürdig und liebenswürdig – und lassen uns auch den völlig überteuerten Flachbildfernseher aufschwatzen. (Bild: thinkstock)]()
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Trick 6: Körperdouble
Besonders überzeugend wirken Verkäufer, die unsere Körperhaltung imitieren. Unterbewusst befinden wir sie für besonders vertrauenswürdig und liebenswürdig – und lassen uns auch den völlig überteuerten Flachbildfernseher aufschwatzen. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 7: Gedanken lesen</b><br><br>„Sie schöpfen ihr kreatives Potential gar nicht richtig aus!“ – Mit derlei pseudo-psychologischen Gemeinplätzen will uns die Werbung verführen. Meistens schafft Sie das auch, weil wir geneigt sind, den grundsätzlich positiven Aussagen über uns selbst zuzustimmen. Ob der Gang zum Bastelladen wirklich Not tut, reflektieren wir zu diesem Zeitpunkt schon gar nicht mehr. (Bild: thinkstock)]()
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Trick 7: Gedanken lesen
„Sie schöpfen ihr kreatives Potential gar nicht richtig aus!“ – Mit derlei pseudo-psychologischen Gemeinplätzen will uns die Werbung verführen. Meistens schafft Sie das auch, weil wir geneigt sind, den grundsätzlich positiven Aussagen über uns selbst zuzustimmen. Ob der Gang zum Bastelladen wirklich Not tut, reflektieren wir zu diesem Zeitpunkt schon gar nicht mehr. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 8: Gratisproben</b><br><br>Kleine Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, sondern auch die Verkäufer-Käufer-Beziehung. Kostproben im Supermarkt oder Süßigkeiten zur Restaurantrechnung lösen bei uns den Drang zur Revanche aus. Dem wir mit einem Kauf oder deutlich mehr Trinkgeld auch sogleich nachkommen. (Bild: thinkstock)]()
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Trick 8: Gratisproben
Kleine Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, sondern auch die Verkäufer-Käufer-Beziehung. Kostproben im Supermarkt oder Süßigkeiten zur Restaurantrechnung lösen bei uns den Drang zur Revanche aus. Dem wir mit einem Kauf oder deutlich mehr Trinkgeld auch sogleich nachkommen. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 9: Gesagt, getan</b><br><br>Wer sich einmal zu einer Probefahrt mit dem Neuwagen hat überreden lassen, kommt aus dieser Nummer gar nicht so leicht wieder heraus. Denn meist streben wir unterbewusst danach, einmal bekundetem Interesse Taten folgen zu lassen. Wir können es nämlich nur schlecht ertragen, im Widerspruch zu uns selbst zu stehen. (Bild: thinkstock)]()
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Trick 9: Gesagt, getan
Wer sich einmal zu einer Probefahrt mit dem Neuwagen hat überreden lassen, kommt aus dieser Nummer gar nicht so leicht wieder heraus. Denn meist streben wir unterbewusst danach, einmal bekundetem Interesse Taten folgen zu lassen. Wir können es nämlich nur schlecht ertragen, im Widerspruch zu uns selbst zu stehen. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 10: Der Sog der Masse</b><br><br>Mit einem Buch von der Bestsellerliste werden wir schon nicht danebenliegen und die Nummer eins der Charts können wir uns ruhig mal anhören: Sind wir unsicher, was wir kaufen sollen, beugen wir uns schlicht dem Geschmack der Masse. Was so vielen Menschen gefällt, kann doch so verkehrt nicht sein. Dem Handel kann es recht sein. Genau… (Bild: thinkstock)]()
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Trick 10: Der Sog der Masse
Mit einem Buch von der Bestsellerliste werden wir schon nicht danebenliegen und die Nummer eins der Charts können wir uns ruhig mal anhören: Sind wir unsicher, was wir kaufen sollen, beugen wir uns schlicht dem Geschmack der Masse. Was so vielen Menschen gefällt, kann doch so verkehrt nicht sein. Dem Handel kann es recht sein. Genau… (Bild: thinkstock)![<b>Trick 11: Total normal</b><br><br>… diesen Reflex nutzt die Werbung beim Thema Fast Food aus. Weil wir ständig Pommes essende Familien im Fernsehen sehen, speichern wir unterbewusst ab, dass eine solche Ernährung ganz normal sein muss. Der nächste Gang zum Burgerbrater ist dann nur eine Frage der Zeit. (Bild: thinkstock)]()
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Trick 11: Total normal
… diesen Reflex nutzt die Werbung beim Thema Fast Food aus. Weil wir ständig Pommes essende Familien im Fernsehen sehen, speichern wir unterbewusst ab, dass eine solche Ernährung ganz normal sein muss. Der nächste Gang zum Burgerbrater ist dann nur eine Frage der Zeit. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 12: Experten</b><br><br>Expertenrat ist teuer – im wahrsten Sinne des Wortes. Empfiehlt uns ein Fachmann ein billiges Produkt, schätzen wir ihn sofort als uneigennützig und kompetent ein. Das hochpreisige Zusatzprodukt, das er uns anschließend ans Herz legt, kaufen wir deshalb in der Überzeugung, auf den Experten vertrauen zu können. Dabei… (Bild: thinkstock)]()
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Trick 12: Experten
Expertenrat ist teuer – im wahrsten Sinne des Wortes. Empfiehlt uns ein Fachmann ein billiges Produkt, schätzen wir ihn sofort als uneigennützig und kompetent ein. Das hochpreisige Zusatzprodukt, das er uns anschließend ans Herz legt, kaufen wir deshalb in der Überzeugung, auf den Experten vertrauen zu können. Dabei… (Bild: thinkstock)![<b>Trick 12: Experten</b><br><br>… sind Experten wahrlich nicht unfehlbar. Die amerikanische Luftfahrtbehörde fand in den 80er-Jahren heraus, dass Fehler von Kapitänen durchaus durch die Besatzung erkannt, aber dennoch nicht korrigiert werden. Selbst bei akuter Absturzgefahr ließ die Crew ihren Chef gewähren – der Captain wird schon wissen, was er tut, sonst wäre er nicht Captain. (Bild: thinkstock)]()
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Trick 12: Experten
… sind Experten wahrlich nicht unfehlbar. Die amerikanische Luftfahrtbehörde fand in den 80er-Jahren heraus, dass Fehler von Kapitänen durchaus durch die Besatzung erkannt, aber dennoch nicht korrigiert werden. Selbst bei akuter Absturzgefahr ließ die Crew ihren Chef gewähren – der Captain wird schon wissen, was er tut, sonst wäre er nicht Captain. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 13: Der Hamster in uns</b><br><br>„Nur solange der Vorrat reicht“ – diese Floskel genügt, um uns unkontrolliert zugreifen zu lassen. Die unterbewusste Sorge, leer auszugehen, steckt eben ganz tief im Menschen. Winkt dann auch noch ein Schnäppchen, sind wir kaum zu halten. (Bild: thinkstock)]()
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Trick 13: Der Hamster in uns
„Nur solange der Vorrat reicht“ – diese Floskel genügt, um uns unkontrolliert zugreifen zu lassen. Die unterbewusste Sorge, leer auszugehen, steckt eben ganz tief im Menschen. Winkt dann auch noch ein Schnäppchen, sind wir kaum zu halten. (Bild: thinkstock)![<b>Trick 14: Der perfekte Eingangsbereich</b><br><br>Einmal im Laden sollen sich Kunden möglichst schnell an die neue Umgebung gewöhnen. Besonders Einrichtungsriese Ikea hat seinen Eingangsbereich kauffördernd optimiert: Männer können hier direkt ins Restaurant abbiegen – und stören ihre Frauen so nicht beim Shoppen. Die verweilen laut US-Studien ohne ihre Göttergatten länger im Geschäft. Überhaupt… (Bild: ddp Images)]()
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Trick 14: Der perfekte Eingangsbereich
Einmal im Laden sollen sich Kunden möglichst schnell an die neue Umgebung gewöhnen. Besonders Einrichtungsriese Ikea hat seinen Eingangsbereich kauffördernd optimiert: Männer können hier direkt ins Restaurant abbiegen – und stören ihre Frauen so nicht beim Shoppen. Die verweilen laut US-Studien ohne ihre Göttergatten länger im Geschäft. Überhaupt… (Bild: ddp Images)![<b>Trick 15: Wegweiser</b><br><br>… hat Ikea seine Filialen perfekt strukturiert. Hier werden wir zu keinem Zeitpunkt allein gelassen und mit Hilfe farblich abgesetzter Bodenbeläge von Möbellandschaft zu Möbellandschaft manövriert. Ohne Wegweiser und Führung würden die Kunden automatisch nach dem Ausgang suchen und unzählige Produkte erst gar nicht sehen. (Bild: ddp Images)]()
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Trick 15: Wegweiser
… hat Ikea seine Filialen perfekt strukturiert. Hier werden wir zu keinem Zeitpunkt allein gelassen und mit Hilfe farblich abgesetzter Bodenbeläge von Möbellandschaft zu Möbellandschaft manövriert. Ohne Wegweiser und Führung würden die Kunden automatisch nach dem Ausgang suchen und unzählige Produkte erst gar nicht sehen. (Bild: ddp Images)![<b>Trick 16: Übersichtlichkeit</b><br><br>Wenn wir entspannt sind, kaufen wir quasi automatisch mehr. Fahrstuhlmusik, angenehme Gerüche und Ordnung sollen beruhigend auf uns wirken. Musterbeispiel in Sachen Übersichtlichkeit ist mal wieder, na klar, Ikea. (Bild: AFP)]()
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Trick 16: Übersichtlichkeit
Wenn wir entspannt sind, kaufen wir quasi automatisch mehr. Fahrstuhlmusik, angenehme Gerüche und Ordnung sollen beruhigend auf uns wirken. Musterbeispiel in Sachen Übersichtlichkeit ist mal wieder, na klar, Ikea. (Bild: AFP)![<b>Trick 17: Waren im Überfluss</b><br><br>Den meisten Umsatz macht der schwedische Möbelhersteller übrigens mit Krimskrams, der in der Markthalle angeboten wird. Vor allem Servietten und Eiswürfelbereiter locken in überquellenden Körben: Je üppiger das Angebot, desto eher vermuten wir ein Schnäppchen und greifen zu. (Bild: ddp Images)]()
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Trick 17: Waren im Überfluss
Den meisten Umsatz macht der schwedische Möbelhersteller übrigens mit Krimskrams, der in der Markthalle angeboten wird. Vor allem Servietten und Eiswürfelbereiter locken in überquellenden Körben: Je üppiger das Angebot, desto eher vermuten wir ein Schnäppchen und greifen zu. (Bild: ddp Images)![<b>Trick 18: Motivationsübungen</b><br><br>Noch ein Trick von Ikea: Weil wir Billy, Pax und Co. selbst aufbauen müssen, fühlen wir uns ein bisschen wie professionelle Handwerker, die ordentlich zupacken können. Das gibt ein gutes Gefühl und motiviert ganz nebenbei für den nächsten Ikea-Möbelaufbau. (Bild: AFP)]()
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Trick 18: Motivationsübungen
Noch ein Trick von Ikea: Weil wir Billy, Pax und Co. selbst aufbauen müssen, fühlen wir uns ein bisschen wie professionelle Handwerker, die ordentlich zupacken können. Das gibt ein gutes Gefühl und motiviert ganz nebenbei für den nächsten Ikea-Möbelaufbau. (Bild: AFP)![<b>Warum Verkaufstricks funktionieren</b><br><br>Wir leben in einer komplexen und schnelllebigen Welt und bedienen uns einfacher Faustregeln, um uns in ihr zurechtzufinden. Diese so genannten „Mental Shortcuts“ steuern unser Handeln – und unser Kaufverhalten. Zumindest, wenn sie entsprechend instrumentalisiert werden. (Bild: thinkstock)]()
20/23Tricks der Verkäufer
Warum Verkaufstricks funktionieren
Wir leben in einer komplexen und schnelllebigen Welt und bedienen uns einfacher Faustregeln, um uns in ihr zurechtzufinden. Diese so genannten „Mental Shortcuts“ steuern unser Handeln – und unser Kaufverhalten. Zumindest, wenn sie entsprechend instrumentalisiert werden. (Bild: thinkstock)![<b>Bei wem Verkaufstricks funktionieren</b><br><br>Vor allem Junge und Ältere lassen sich von Verkäufern austricksen. Die einen aufgrund von zu wenig Erfahrung, die anderen wegen zu viel davon. Laut einer Studie über Telefonverkäufe lassen sich beispielsweise Senioren, die in ihrem Beruf mit Finanzen zu tun hatten, leicht am Telefon zu zweifelhaften Investments überreden. Ihr Fehler: Weil sie dachten, sich auszukennen, legten sie nicht direkt auf. (Bild: thinkstock)]()
21/23Tricks der Verkäufer
Bei wem Verkaufstricks funktionieren
Vor allem Junge und Ältere lassen sich von Verkäufern austricksen. Die einen aufgrund von zu wenig Erfahrung, die anderen wegen zu viel davon. Laut einer Studie über Telefonverkäufe lassen sich beispielsweise Senioren, die in ihrem Beruf mit Finanzen zu tun hatten, leicht am Telefon zu zweifelhaften Investments überreden. Ihr Fehler: Weil sie dachten, sich auszukennen, legten sie nicht direkt auf. (Bild: thinkstock)![<b>DEN Trick gibt es nicht</b><br><br>Natürlich funktionieren Verkaufstricks bei dem einen besser, bei dem anderen schlechter. Weil wir nicht nur in sozialen Netzwerken immer mehr Informationen über uns preisgeben, machen wir es dem Handel jedoch kontinuierlich leichter, uns einzuschätzen – und perfekt auf uns persönlich abgestimmte Maschen zu konzipieren. (Bild: thinkstock)]()
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DEN Trick gibt es nicht
Natürlich funktionieren Verkaufstricks bei dem einen besser, bei dem anderen schlechter. Weil wir nicht nur in sozialen Netzwerken immer mehr Informationen über uns preisgeben, machen wir es dem Handel jedoch kontinuierlich leichter, uns einzuschätzen – und perfekt auf uns persönlich abgestimmte Maschen zu konzipieren. (Bild: thinkstock)![<b>Eine Gegenstrategie</b><br><br>Um nicht auf Tricks hereinzufallen, gibt es einen einfachen Weg: mit offenen Augen durch die Einkaufsstraßen gehen! Wir können noch cleverer als der cleverste Verkäufer sein, indem wir uns einen Moment lang fragen: „Brauche ich das wirklich?“ (Bild: thinkstock)]()
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Eine Gegenstrategie
Um nicht auf Tricks hereinzufallen, gibt es einen einfachen Weg: mit offenen Augen durch die Einkaufsstraßen gehen! Wir können noch cleverer als der cleverste Verkäufer sein, indem wir uns einen Moment lang fragen: „Brauche ich das wirklich?“ (Bild: thinkstock)
Der Gemüseentsafter? Eine super Idee! Ein Fernseher mit 3D-Funktion? Ist der neueste Stand der Technik! Und die „Hello Kitty“-Wollsocken? Gab’s zum unschlagbaren Preis! Vieles von dem, was wir in unseren Einkaufswagen stapeln, brauchen wir eigentlich gar nicht. Mitnehmen werden wir diesen und anderen Krempel aber dennoch – denn der Kauf als freie und rationale Entscheidung ist eine Illusion. Warum wir häufig genau das shoppen, was wir shoppen sollen: ein Überblick über die gängigsten Verkäufertricks.
