Die Tricks der Verkäufer

Egal, ob im Supermarkt oder im Klamottenladen: Mit subtilen Tricks sorgen Verkäufer dafür, dass wir ordentlich zugreifen. Und ehe man sich’s versieht, landen Dinge im Einkaufskorb, die man eigentlich gar nicht braucht. Nicht nur, weil Duftdüsen industriell hergestellte Brötchen appetitlich machen oder Obst und Gemüse besonders schön im Regal ausgeleuchtet werden. Auch weit weniger subtile Tricks ziehen bei uns als Konsumenten. Wir haben für Sie die gemeinsten zusammengefasst.
 
Mit subtilen Tricks bringen Verkäufer uns zum Geldausgeben (Bild: thinkstock)Schönfärberei im Supermarkt
Man muss sich nicht auf eine Kaffeefahrt begeben, um mit kleinen, überzeugenden Verkäufer-Tricks konfrontiert zu werden: Dafür reicht schon ein Lebensmitteleinkauf im Supermarkt an der Ecke. Riesige Einkaufswagen suggerieren dem Käufer, dass er eigentlich noch jede Menge einkaufen muss, um den Platz zu füllen. Duftdüsen machen Appetit auf industriell hergestellte Brötchen. Marktähnlich angeordnetes Obst und Gemüse wird mit speziellen Leuchten appetitlich in Szene gesetzt. Armin Valet und Silke Schwartau weisen in in ihrem Buch „Vorsicht Supermarkt“ auf zahlreiche solcher Tricks hin. „Die Methoden sind deshalb so wirksam, weil 70 Prozent der Kaufentscheidungen erst im Laden gefällt werden und sich die wenigsten Käufer strikt an ihren Einkaufszettel halten“, so die Autoren.

Schmeicheleien lockern das Portemonnaie
„Das steht Ihnen aber ausgezeichnet“, oder „Sie können diese Farbe wirklich tragen“: So billig es klingt, Komplimente sind für eine Kaufentscheidung extrem förderlich. Elaine Chan und Jaideep Sengupta von der Hongkong University untersuchten den Effekt von Komplimenten auf den Kunden. Sie kamen zu dem Ergebnis: Egal, ob die Schmeichelei aufrichtig ist oder nicht, der Kunde bekommt ein positives Bild vom Schmeichler und seine Kaufentscheidung wird damit positiv beeinflusst. Die zugewandte Haltung des Verkäufers kann aber auch durch subtilere Signale zum Ausdruck gebracht werden, zum Beispiel durch Blickkontakt, Lächeln, eine freundliche Begrüßung. Diese grundlegenden Kniffe vermittelt Oliver Vogelhuber vom Institut für positive Psychologie in München. „Egal, wie ein Verkäufer Sympathie erzeugen möchte, es ist wichtig, dass er dabei authentisch wirkt“, betont er.

Knappheit vorgaukeln
Das letzte Paar Schuhe in der passenden Größe, ein auslaufendes Sonderangebot, nur noch wenige freie Plätze in einem Konzert oder auf einem Flug reizen den Käufer zu übereilten Kaufentscheidungen. Dem liegt die Annahme zugrunde, dass alles, was knapp ist, auch gut und wertvoll ist. Oliver Vogelhuber erklärt: „Soziale Bewährtheit nennen Psychologen diesen Effekt. Was viele Leute kaufen, muss gut sein, nimmt man an.“ Auch Preissenkungen veranlassen zum Kaufen. „Wir sind alle Schnäppchenjäger“, sagt Oliver Vogelhuber. „Es gibt uns ein gutes Gefühl, einen guten Preis für ein Produkt zu bekommen. Das spricht das limbische System des Gehirns an, also den Bereich, in dem Glückshormone ausgeschüttet werden.“ Was wir alle insgeheim ahnen, gehört zum Repertoire findiger Geschäftsleute: Manch einem Sonderangebot liegt ein überhöhter Ausgangspreis zugrunde, auf den dann ein vermeintlich großzügiger Nachlass gewährt wird, warnen Verbraucherschützer.

Rat vom Fachmann
Wissen ist Macht. Das gilt auch beim Verkauf. Wer zu einem Produkt detaillierte Fakten liefern kann, hat große Chancen, es später auch an den Mann zu bringen. Aus diesem Grund setzen große Firmen auf intensive Schulungen von Verkäufern im Einzelhandel. Mindestens ebenso gut zieht eine persönliche Empfehlung. Sprüche wie „Dieses Federbett habe ich auch Zuhause“ sind eine gute Voraussetzung dafür, dass der Kunde mit dem Verkäufer gleichziehen will.

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Geschenke regen zum Kaufen an
Es ist ein tiefes menschliches Bedürfnis, sich zu revanchieren, wenn andere einem etwas Gutes tun. Auf diesen Effekt setzen zum Beispiel Supermärkte. Kostenlose Häppchen werden nicht aus reiner Freundlichkeit verteilt, weiß Oliver Vogelhuber. „Sie wecken im Kunden den Impuls, letzen Endes mehr zu kaufen als ursprünglich geplant“, sagt der Psychologe. Forscher haben herausgefunden, dass ein kostenloses Stückchen Schokolade, das mit der Rechnung gereicht wird, das Trinkgeld des Kellners um 14 Prozent erhöht. Auch wenn eine Verkäuferin umständlich im Lager nach der passenden Jeansgröße kramt, baut das einen moralischen Druck im Konsumenten auf, das Kleidungsstück mit zur Kasse zu nehmen.

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