Blumige Beschreibungen und langsame Musik: Die Tricks der Gastronomen

Online-Coupons, Happy Hour, Gericht des Tages: Im Restaurant kann man heute mit vielen Taktiken Geld sparen. Aber wer denkt, Schnäppchen zu machen, irrt sich meist. Die Gastronomen haben längst Strategien entwickelt, wie sie ihren Kunden ein paar Euro mehr aus der Tasche ziehen können.

Dank gewisser Strategien fällt die Rechnung schon mal höher aus als der Kunde geplant hat (Bild: thinkstock)Kunden sind heute oft Billigheimer, sie schielen auf den Preis -  nicht nur im Elektromarkt, sondern auch im Edelrestaurant. Und sie lassen sich doch oft übertölpeln. Denn viele Gastronomen nutzen heute moderne Vermarktungs-Methoden, von denen ihre Gäste oft gar nichts merken. Der US-Amerikaner William Poundstone hat sich in seinem Buch „Priceless: The Myth of Fair Value“ (zu Deutsch: „Unbezahlbar: Der Mythos des fairen Preises“) intensiv mit dem Thema beschäftigt. Bei der Zusammenstellung der Preise seien Kenntnisse aus der Psychologie von enormer Bedeutung, sagte Poundstone gegenüber dem US-Finanzportal bankrate.com. Um den Kunden zum Geld ausgeben zu animinieren, beschäftigen Restaurants mitunter regelrechte Profis, so genannte „Menu Engineers“ (zu Deutsch etwa: Menü-Techniker). Sie optimieren die Speisekarte, die Gerichte und selbst die Musik, damit der Gast ein bisschen länger bleibt, und: ein paar Euro mehr auf den Tisch legt.

Weg mit dem Währungssymbol
Es beginnt mit der Gestaltung der Speisekarte: Damit der Preis nicht direkt ins Auge sticht, verwendet Gregg Rapp, Experte im Bereich „Menu Engineering“, einen simplen, aber effektiven Trick: Einfach die Währungssymbole - also Dollar- oder Eurozeichen - bei den Preisangaben in der Karte weglassen. „Dollarzeichen erinnern die Leute an Geld“, erklärte Rapp gegenüber bankrate.com. Man schlage die Speisekarte auf, und sofort springen einem 100 Punkte mit 100 Dollarzeichen ins Gesicht. „Wenn man diese weg lässt, mildert das den Preis ab.“ Aus diesem Grund liest man auch in den Speisekarten viele deutscher Lokale beim Preis eines Wiener Schnitzels nur: "17,90" anstatt "17,90 €".

Karten-Tricks
Die Beschreibung eines Gerichts in der Speisekarte will gar kein Ende nehmen und ließt sich eher wie ein Abschnitt aus einem Fantasy-Roman? Alles Taktik! „Blumige Beschreibungen. Das klingt sehr einfach, aber es funktioniert tatsächlich“, erklärt Poundstone. Je ausdrucksvoller Mahlzeiten dargestellt werden, desto mehr verlagert sich der Fokus auf die Speisen – und damit weg vom Preis. Daher wird ein einfaches Hüsftsteak gerne mal zum "Saftigen Hüftsteak vom Schwarzwald Rind in einem knusprigen Kräutermantel und über Hickory-Holz geröstet. Dazu marinierte Wiesenchampignons und frisch geerntete Kartoffeln nach Allgäuer Almhütten Art."

Ein weiteres Stilmittel, das gerne auf Speisekarten angewendet wird: Zwei sehr unterschiedlich teure Mahlzeiten gegenüberstellen. Ein Beispiel: Kostet das Gericht mit Kaviar 100 Euro, erscheint das Steak für 50 Euro gleich nicht mehr ganz so teuer. Komplettpreise für ein mehrgängiges Menü mit Getränk - beinahe wie in Fast-Food-Restaurants  - verleiten ebenfalls dazu, mehr Geld auszugeben. Der Gast verliert dann nämlich gern mal den Überblick darüber, was er eigentlich für die einzelnen Bestandteile des Menüs bezahlt.

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Weinverkostung
Guter Wein gehört zu einem leckeren Essen. Doch beim Blick auf die Weinkarte tut sich mancher schwer. Wie viel muss ich für einen edlen Tropfen ausgeben? Nennen Sie dem Kellner oder Sommelier ruhig Ihren Preisrahmen. Dann kann er Ihnen einen entsprechenden Wein empfehlen. Tipp des Weinhändlers Chip Cassidy: Nicht automatisch den Hauswein bestellen, in der Hoffnung, er sei der günstigste. „Restaurants kaufen das Günstigste, das sie bekommen können, und werden das dann so teuer wie möglich verkaufen.“

Am Fleisch gespart
Um bei den Produktkosten zu sparen, verwende die Gastronomie für ihre Gerichte zunehmend relativ günstiges Fleisch, sagt Antonio Pesquera, Lokalleiter in Florida und Texas gegenüber bankrate.com. Also Schweinebauch, Ziege oder Zunge statt Rinderfilet. Vom Küchenchef gut zubereitet, können die Mahlzeiten dann trotzdem relativ teuer an den Schlemmer gebracht werden. Ein höherer Preis verspricht nicht immer höhere Qualität: Restaurants etwa, die auf frische Produkte aus der Region setzen, müssen diese möglicherweise schnell zubereiten und loswerden, damit sie nicht schlecht werden. Diese Gerichte können entsprechend preiswert sein, erklärt Pesquera.

Die Musik macht’s
Eine Studie habe gezeigt, dass die Musik einen wesentlichen Einfluss auf die Bestellung der Kunden hat, erklärt Poundstone. Spielt ein Restaurant überwiegend französische Chansons, orderten die Gäste mit Vorliebe französischen Wein zum Essen. Bei deutscher Musik darf es gerne der Franke oder der Riesling aus dem Moseltal sein. Auch das Tempo der musikalischen Untermalung spielt eine Rolle. Langsame Musik verleitet Restaurantbesucher dazu, länger zu verweilen und 38 Prozent mehr Geld auszugeben als bei schneller und lauter Musik. Das fand eine Studie der Loyola University heraus. Dreht der Wirt auf, will er also wahrscheinlich bald Feierabend machen.

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